00:00:00: Mehrumsatz ist der einzige Weg, damit du in deinem Unternehmen

00:00:04: erfolgreich wirst, damit du länger bestehen kannst und damit du halt auch

00:00:07: durch Krisenzeiten gehen kannst. Dieser Trugschluss ist in

00:00:11: vielen Bereichen fest verankert und warum ich der Meinung bin, dass

00:00:14: Mehrumsatz alleine nicht reicht und warum du an anderen

00:00:18: Stellen drehen solltest. Das erfährst du nach dem Intro.

00:00:22: Bleib dran, nach dem Intro geht's weiter.

00:00:34: In vielen Gesprächen mit meinen Kunden frage ich natürlich

00:00:38: die Ziele ab, die wir haben im Bereich der Zusammenarbeit und da geht es

00:00:41: nicht selten darum, dass mehr Umsatz erzielt werden soll.

00:00:45: Dann frage ich immer, welche

00:00:49: Umsatzziele stellst du dir denn vor und warum ist denn genau der

00:00:52: Umsatz oder der Mehrumsatz das, worauf du hinausarbeiten willst.

00:00:56: Weil häufig, gerade in Unternehmen, die schon länger auf dem Markt sind, gibt es ein

00:01:00: völlig anderes thema und das ist eine viel zu

00:01:04: geringe marge wir sind durch die ein oder andere krise in den

00:01:07: letzten jahren gegangen ich selber habe auch als angestellter in der automobil

00:01:11: industrie gearbeitet als wir 2009 2008

00:01:15: 2009 in die erste wirtschaftskrise gekommen sind. Da sind

00:01:18: viele unternehmen, viele gute unternehmen kaputt gegangen. Wir

00:01:22: mussten insolvenz anmelden. Viele unternehmen, die

00:01:26: vielleicht ein bisschen ja über mehr eigenkapital verfügt

00:01:29: haben, sind durch die schwere zeit durchgegangen, sind auch danach glaube ich gestärkter aus

00:01:33: dieser zeit rausgegangen. Aber unternehmen, die

00:01:37: in der zeit vielleicht einen ordentlichen umsatz erzielt haben aber eine

00:01:40: viel zu geringe marge und das ist eigentlich der wichtige punkt worauf es nachher

00:01:44: hinausläuft die hatten es so schwer dass

00:01:48: sie teilweise leute entlassen mussten was auch wiederum dazu geführt

00:01:51: hat dass sie natürlich diese Umsatzziele nicht mehr erreichen konnten. Weil genau

00:01:55: hier ist der Trugschluss. Es geht immer nur darum, du musst es irgendwie schaffen

00:01:59: deine Umsätze zu erhöhen. Das führt in der regel dazu dass

00:02:03: du mehr arbeit ins haus bekommst. Die mehr arbeit führt in der

00:02:06: regel dazu dass du neue leute beschäftigen musst. Die neuen

00:02:10: leute die du natürlich auch bezahlen musst führen logischerweise dazu

00:02:14: dass deine marge eigentlich genau gleich bleibt. Also wenn du

00:02:18: keine ahnung du machst drei millionen euro jahresumsatz und

00:02:22: wenn du irgendwie ein kleinen kleinmittelständischen klein oder

00:02:25: mittelständisches unternehmen bist bist du keine ahnung zwischen drei und

00:02:29: fünf oder sechs millionen euro jahresumsatz und du hast

00:02:33: eine marge von zehn prozent beispielsweise

00:02:37: dass da sind schon viele auf den punkt wo sie sagen wunderbar

00:02:40: das ist echt top das häufige problem

00:02:44: in dem bereich ist halt gerade maschinenbau das halt viele stunden

00:02:47: gekloppt werden müssen diese ziele oder diese umsatzziele zu

00:02:51: erreichen weil einfach in vielen fällen über einen stundensatz

00:02:55: gerechnet wird und der stundensatz entgegen der erwartung von

00:02:59: von vielen also ich nehme da immer als Beispiel wenn die Stromkosten erhöht werden

00:03:03: wirst du auch nicht danach gefragt und bezahlt hat einfach mehr oder kriegst halt Strom

00:03:06: abgestellt. Ich weiß einfach nicht warum sich so viele

00:03:10: Unternehmen da schwer mit tun zu sagen okay wir müssen uns einfach an die

00:03:14: aktuelle Preissituation anpassen. Es ist nun mal einfach so.

00:03:17: Natürlich wird dann vielleicht der ein oder andere von deinen aktuellen kunden sagen,

00:03:21: ja müssen wir gucken ob wir das irgendwie getragen bekommen. Aber

00:03:25: fakt ist doch wenn deine ergebnisse stimmen und du wirklich high

00:03:29: performance ablieferst, dann muss es deinen Kunden

00:03:32: auch wert sein diese High Performance zu bezahlen.

00:03:36: Das Thema ist halt ganz einfach, du erhöhst

00:03:40: deine Preise nicht. Ja du erhöhst vielleicht den Umsatz durch mehr

00:03:44: Aufträge die reinkommen, du musst mehr Leute einstellen, Aber am Ende des

00:03:47: Tages drehst du dich eigentlich immer wieder im Kreis. Und am Ende vom Jahr, wenn

00:03:51: deine Bilanz ausgerechnet wird, stellst du fest, na ja, so richtig viel hängen

00:03:54: geblieben für Altersvorsorge oder für spätere Zeiten ist dann

00:03:58: doch nicht der Fall. Und die Augen geöffnet hat mir

00:04:02: eigentlich ein Gespräch mit einem Kunden, den ich aktuell in der Betreuung habe,

00:04:06: wo wir uns am Telefon, Grüße gehen raus, wenn du die Podcast-Folge

00:04:09: hörst, als wir uns am Telefon über die aktuelle Produktstruktur

00:04:13: unterhalten haben. Da gibt es im Grunde genommen zwei produkte oder

00:04:17: im engeren bereich zwei produkte und die produkte

00:04:21: haben halt einen festen preis und

00:04:25: da gibt es dann halt die zielgruppe die sagt okay kann ich mir leisten oder

00:04:28: es gibt die zielgruppe da wird vorher viel aufwand betrieben und fährt dahin und

00:04:32: macht vorgespräche und investiert schon mal zeit da rein bis sie dann am ende des

00:04:35: tages sagen ja es war ist uns leider zu teuer

00:04:39: und da ist mir fällt mir immer der punkt

00:04:43: von von autohäusern auf du hast beispielsweise wenn du jetzt ein

00:04:47: Auto kaufen willst, mittlerweile wird es ja Gott sei Dank immer einfacher, was so die

00:04:50: Konfiguration betrifft. Du gehst in ein Autohaus, du hast

00:04:54: eine bestimmte Vorstellung und dann hast du ja die Möglichkeit zu sagen, okay, ich hätte

00:04:57: jetzt gerne die Highline-Ausstattung, weil ich es mir einfach leisten kann und

00:05:01: weil ich nach außen zeigen will, pass mal auf, ich fahre jetzt nicht die Standardklasse,

00:05:05: sondern ich habe die Highline Ausstattung oder du hast einfach

00:05:08: das Geld nicht, willst aber trotzdem dieses Auto fahren, was qualitativ nach wie

00:05:12: vor noch gut ist, aber einfach mit einer geringeren Ausstattung. Dann

00:05:16: bietest du automatisch, wenn du deine Produkte, ohne eine

00:05:19: riesige Neuentwicklung zu machen, wenn du deine Produkte wirklich an

00:05:23: die Kaufkraft der Zielgruppe anpassen, dann bietest

00:05:27: du einmal die Möglichkeit zu sagen, okay, du kannst dir dieses Standardprodukt von

00:05:30: uns, ist aktuell über deinem Preisrahmen, du hast aber die Möglichkeit,

00:05:35: einfach eine Kategorie darunter einzusteigen, was immer noch ein hochwertiges

00:05:38: Produkt ist, aber einfach auf ein paar Sachen, ein paar Gimmicks verzichtet.

00:05:43: Und gerade in den Fertigungsbetrieben hast du immer noch die

00:05:46: Möglichkeit zu sagen, dass du während der Entwicklung darüber

00:05:50: nachdenkst, besteht für den Kunden am Ende des Tages die Möglichkeit, das

00:05:54: Ganze auch nachträglich aufzuwerten? Weil da denken viele

00:05:57: nicht darüber nach, die entwickeln das Produkt zu Ende und

00:06:01: denken aber nicht darüber nach, was wäre denn, wenn der kunde in einem jahr oder

00:06:04: in anderthalb jahren ankommt weil auf einmal irgendeine sondersituation

00:06:08: eingetreten ist und einfach mehr geld vorhanden ist

00:06:12: dieses produkt dann an die nächst höhere kategorie anzupassen

00:06:16: und da vielleicht immer so ein bisschen wenn du selber im dienstleistungsbereich unterwegs bist, denk

00:06:20: immer so ein bisschen daran, hast du option deine

00:06:24: produkte im anschluss noch mal nach oben anzupassen. Ich meine gut bei einem auto ist

00:06:27: es auch eher schwer möglich, aber da kannst du halt auch noch durch irgendwelche optischen

00:06:31: aufbesserungen oder so kannst du dafür sorgen dass es halt deutlich

00:06:35: hochwertiger aussieht aber denkt einfach bei der

00:06:38: produktentwicklung ein bisschen darüber nach was dadurch aber passiert

00:06:42: ist eine segmentierung der zielgruppe du

00:06:46: hast mit mit einem hochwertigen produkt was halt nach außen auch

00:06:49: hochwertig kommuniziert wird was bestimmte extras bietet die

00:06:53: einfach die etwas darunter liegenden klassen gar nicht bieten

00:06:56: können sprichst du natürlich eine andere zielgruppe an

00:07:00: und die zielgruppe ist einfach kaufkräftiger weil

00:07:04: diese personen diese unternehmen nicht über jeden fennig nachdenken

00:07:07: müssen weil es denen ganz einfach gut geht und die andere kauf motive haben

00:07:11: dahinter wohlstand anerkennung was auch immer jetzt bei

00:07:15: privaten personen dann dieses kauf motiv sein kann und das musst du

00:07:18: versuchen mit diesen kategorien anzusprechen was du dadurch

00:07:22: erreichst ist einfach eine margen steigerung

00:07:26: bei nahezu gleichem umsatz beziehungsweise

00:07:30: der umsatz wächst natürlich nach steigt natürlich an wenn die

00:07:34: produkte teurer angeboten werden aber du hast am produkt selber einfach eine

00:07:37: größere marge weil der weil du den wert des

00:07:41: produktes anders definiert und anders verkaufst und das kannst du

00:07:44: nahezu auf jede Dienstleistung übertragen und das würde ich dir auch empfehlen

00:07:48: einfach mal darüber nachzudenken wenn du ein bestimmtes Produkt hast oder eine

00:07:52: bestimmte Dienstleistung hast, gibt es Möglichkeiten diese Dienstleistungen

00:07:56: in ein oder zwei Stufen weiter nach unten zu downgraden,

00:08:01: also klingt ein bisschen hart, aber nach unten zu downgraden und gibt

00:08:04: es auf der anderen Seite auch die Möglichkeit diese Dienstleistung auch abzukraden.

00:08:09: Und das kannst du einfach mal darüber nachdenken. Wir haben in dem Fall bei

00:08:13: dem Telefonat haben wir über eine Stunde über die Produkte gesprochen und haben

00:08:17: eigentlich in diesem Telefonat in der einen Stunde eine klare Marschrichtung

00:08:21: vorgegeben, wie wir jetzt die Produkte aufbauen werden in der nächsten

00:08:24: Zeit. Und da ist mir in meinem Fall

00:08:28: klar geworden, dass das zum Beispiel in meinem Fall auch ein

00:08:32: Upsell oder ein höherwertiges Produkt meiner Dienstleistung sein

00:08:35: kann, dass wir ganz einfach solche Strategiegespräche führen, dass wir uns ganz

00:08:39: tief in die Materie einklinken und wirklich schauen, was hast du für Produkte

00:08:43: und welche Möglichkeiten hast du bei nahezu identischem aufwand deine produkte

00:08:47: aufzuwerten und eine marge zu steigern und dann kannst du wirklich am

00:08:50: ende des tages sagen okay es hat jetzt wirklich funktioniert

00:08:54: die ich habe auf der anderen seite natürlich die möglichkeit auch

00:08:58: die mitarbeiter besser zu motivieren besser zu halten weil ich vielleicht schon mal irgendwas

00:09:02: außer der Reihe machen kann, was mir vorher de facto einfach

00:09:05: finanziell nicht möglich war. Und das sind ganz einfach die Punkte,

00:09:09: die viele durch, ja der Kunde sagte zu mir, ja da

00:09:13: war ich vielleicht ein bisschen betriebsblind, wo ich dann aber gesagt habe, es hat eigentlich

00:09:17: nichts mit betriebsblindheit zu tun sondern einfach damit

00:09:21: viele unternehmen machen es halt seit vielen vielen jahren so und fahren

00:09:24: damit ja auch ganz gut also es ist jetzt keiner

00:09:28: dabei oder sind ja wenige dabei denen es dann wirklich so schlecht geht, dass die

00:09:31: quasi jedes jahr nur gerade so über die ja über die

00:09:35: umsatzgrenze drüber kommen, dass sie überhaupt ihr unternehmen weiter so führen

00:09:38: können. Aber der pain ist halt

00:09:42: einfach nicht groß genug, zu sagen wir müssen jetzt hier an der stelle was

00:09:46: drehen. Stattdessen wird halt einfach geschaut, wie kriegen wir mehr

00:09:49: umsatz. Mehr umsatz bedeutet dann im umkehrschluss aber auch mehr

00:09:53: stunden wenn die personal anzahl einfach gleich bleibt

00:09:57: weil einfach viel mehr abgearbeitet werden muss Und

00:10:01: da komme ich noch zu einem wichtigen letzten Punkt, weil tatsächlich immer noch welche

00:10:04: fragen, ja was ich denn für einen stunden satz habe. Und bei mir

00:10:08: gibt es de facto keinen stunden satz. Einfach aus einem ganz

00:10:12: aus einem ganz einfachen grund. Wenn ich mit dir im eins

00:10:16: zu eins zusammenarbeite für beispielsweise acht stunden

00:10:21: das wird dir langfristig keine erfolge bringen also wir können ein beratungsgespräch

00:10:25: führen wir können eine strategie gemeinsam entwickeln aber im endeffekt muss diese strategie

00:10:28: umgesetzt werden und das bedarf einfach viel mehr betreuung

00:10:33: viel intensiverer betreuung man muss sich tief da rein denken

00:10:36: und es macht einfach für meinen kunden und für mich auch gar keinen

00:10:40: sinn zu sagen wir gehen jetzt auf stundenbasis weil

00:10:44: einfach die ziele nicht erreicht werden und das ist halt das

00:10:47: thema dass viele einfach noch mit reinen stundensätzen kalkulieren

00:10:51: anstatt den wahren wert des produktes zu verkaufen

00:10:55: welchen wert schaffe ich meinen kunden dadurch dass ich sie

00:10:59: digital sichtbarer mach dass ich dafür sorge dass organisch

00:11:02: Anfragen über die Webseite reinkommen und dass

00:11:06: vielleicht der Vertriebsprozess intern so weit geschult wird, dass halt auch

00:11:10: die höheren Preise durchgesetzt werden können. Dann schaffe ich

00:11:14: doch einen viel höheren Wert für meinen Kunden, als wenn ich das auf reine stunden

00:11:17: runter breche und genau diese gedanken solltest du dir auch in deinem

00:11:21: bereich machen was ist der endgültige wert den du erzielst

00:11:25: für deine kunden und deine preise anhand dieses

00:11:28: wertes zu berechnen und dann macht es halt Sinn und dann macht es auch Spaß

00:11:32: und in diesem Sinne würde ich sagen, wenn du aktuell noch an

00:11:36: dem Punkt bist, wo du sagst es muss einfach immer mehr Umsatz rein, denkt man

00:11:39: darüber nach wie du vielleicht deine Marge steigern könntest oder deinen Gewinn

00:11:43: vor Steuern, wie auch immer du es dann bezeichnen willst, wie du

00:11:47: den anheben kannst bei nahezu gleichem Aufwand, weil dann fängt

00:11:51: das an richtig Spaß zu machen und vor allem kannst du mit dieser

00:11:54: gesparten Zeit und mit dem Geld weitere Produkte entwickeln,

00:11:58: die dich noch mal vom Wettbewerb abheben und abgrenzen, dass

00:12:02: du einfach aus dieser vergleichbarkeit rauskommst. In diesem sinne, das war

00:12:05: der impuls zum thema mehr umsatz. Ich hoffe du konntest was mitnehmen aus der

00:12:09: folge. Bis zur nächsten folge. Ich wünsche dir was, mach's gut.

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