00:00:00: Wenn du wissen willst, wie du deine Wunschkundendichte steigerst

00:00:03: und somit mehr Umsatz und auch eine bessere Marge pro

00:00:07: Auftrag erhältst, dann solltest du dranbleiben. Direkt nach dem Intro geht's weiter.

00:00:18: Hi und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge von meinem Podcast Maschinenbau trifft

00:00:21: Marketing. In der heutigen Folge widmen wir uns dem Thema Wunschkundendichte

00:00:26: und da es für den einen oder anderen von den Zuhörern jetzt wahrscheinlich

00:00:30: noch kein Begriff ist, was eine Wunschkundendichte ist, will ich dazu erstmal ein bisschen

00:00:33: drauf eingehen. Du hast ja einen gewissen Kundenstamm

00:00:37: und aus diesem Kundenstamm in der letzten

00:00:41: Erfahrung, sag ich jetzt einfach mal, hast du mit Sicherheit welche dabei, wo du

00:00:45: sagst, mit denen arbeitest du gerne zusammen. Das sind dann auch die, die

00:00:48: quasi zu jeder Tages- und Nachtzeit anrufen können, wo

00:00:52: du sagst, okay, da guck ich trotzdem noch bei und verschieb's nicht auf den nächsten

00:00:54: Tag. Auf der anderen Seite hast du vielleicht Kunden, die oft

00:00:57: irgendwelche Feedbackschleifen haben, wo alles irgendwie

00:01:01: verkompliziert ist. Du schickst irgendwas dahin und dann kommt lange nichts

00:01:04: zurück und dann wartest du auf ein Feedback und dann, wenn du ein Feedback bekommst,

00:01:08: muss das wieder schnell umgesetzt werden. Kurz Du hast eigentlich

00:01:11: mehr Ärger, als dass du Spaß mit den Kunden hast.

00:01:15: Und das ist eigentlich ein guter, ja ein guter Punkt, zu erklären, was eine

00:01:19: Wunschkundendichte ist. Weil das ist das, was du im Grunde genommen im Laufe der

00:01:23: Zeit steigern sollst. Und das habe ich jetzt festgestellt in den letzten Wochen

00:01:26: oder auch Monaten, beziehungsweise auch in der Zeit, als ich noch als

00:01:30: Angestellter im Maschinenbau oder als Angestellte in der Agentur gearbeitet

00:01:33: habe. Du hast dir einen gewissen Kundenstamm aufgebaut und

00:01:37: bist über manche super happy und über andere denkst du dir, ja, das könnte vielleicht

00:01:40: einen Ticken besser laufen, weil es auch für die Kunden besser wäre, wenn

00:01:44: manche Entscheidungsprozesse vielleicht einfacher, schneller über den Tisch laufen würden.

00:01:48: Und das führt aber auf lange Sicht gesehen zu Frust. Du wirst das selber in

00:01:51: dir merken, wenn die Kunden sich dann bei dir melden nach ewig und drei Tagen,

00:01:55: dann denkst du dir wieder, ja und jetzt wollen die wieder was und dann kommt

00:01:57: hier wieder. Und auf der anderen Seite hast du halt die, wo du sagst, das

00:02:00: macht einfach Bock mit denen zusammenzuarbeiten. Die rufen an, die haben irgendeine Idee, die

00:02:04: wollen was umsetzen, ihr entwickelt gemeinsam ein Konzept und dann wird das Konzept

00:02:07: umgesetzt, auf die Straße gebracht und du siehst innerhalb

00:02:12: kürzester Zeit, dass die Zahlen besser werden. Und

00:02:16: ja, das treibt natürlich beide Parteien an. Und die

00:02:19: andere Seite der Medaille ist natürlich, dass es immer nur Stress, die Zahlen werden

00:02:23: nicht besser, du bist am Ende dafür verantwortlich, warum die Zahlen nicht besser werden, obwohl

00:02:27: du im Endeffekt überhaupt nichts dafür kannst. Weil du ja gerne auch die

00:02:31: Kunden so betreuen willst wie alle anderen. Ja, was ich da festgestellt habe, ist

00:02:35: halt, dass sich viele in diesem Hamsterrad befinden, so nach dem Motto, ja,

00:02:39: Geld stinkt nett, Hauptsache wir haben den Auftrag irgendwie drin und wir

00:02:42: müssen den Kunden aber jetzt betreuen, wir müssen den immer wieder betreuen. Und das

00:02:46: ist für mich ein ganz klarer punkt wo ich jetzt auch für mich die

00:02:50: reißleine ziehe wenn ich merke dass in irgendeiner zusammenarbeit dass ich

00:02:53: genau auf diese weise hinaus kristallisiert

00:02:57: dass es mehr stress macht als dass es dem Kunden und

00:03:01: mir Nutzen bringt, dann ist es vielleicht besser, dass in

00:03:05: einem offenen Gespräch die Reißleine gezogen wird, weil vielleicht einfach, manchmal kann es ja auch

00:03:08: sein, man passt einfach menschlich nicht ganz so gut zusammen. Also man versteht sich vielleicht

00:03:12: auf persönlicher Ebene ganz gut, aber im Business-Kontext passt es

00:03:16: einfach nicht. Und ich glaube, dann ist es ehrlich jedem gegenüber

00:03:19: einfach zu sagen, okay wir ziehen jetzt gemeinsam die Reißleine, wir bringen jetzt ein Projekt

00:03:23: noch zu Ende und gehen aber ab dann getrennte Wege. Vielleicht kann man noch

00:03:27: irgendwen weiterempfehlen, der vielleicht besser zu diesem, ja zu diesem Kunden

00:03:31: passt, zu der Abarbeitung des Kunden passt und dann sind im Endeffekt alle

00:03:34: glücklich und man ärgert sich nicht über mehrere Monate oder Jahre.

00:03:38: Weil das sorgt natürlich dazu, dass der Frust, der

00:03:42: staut sich bei dir an und der sorgt auch dafür, dass alle anderen

00:03:45: Projekte darunter leiden, weil du das ja immer und immer und immer wieder mit dir

00:03:49: mitschleppst. Und vielleicht auf den anderen Punkt, den ich in

00:03:52: dem Titel noch gesagt habe, einzugehen, dieses Thema mit steigert deine

00:03:56: Umsätze und Margen. Wenn du es schaffst, deine Wunschkundendichte

00:04:00: zu erhöhen, also mit den Kunden zu arbeiten, die wirklich zu dir passen, die zu

00:04:04: dir und deinem, deiner Einstellung passen, deinem Mindset passen,

00:04:08: dann steigen auch automatisch deine Umsätze,

00:04:11: weil die Kunden werden ja in ihrem Erfolg immer

00:04:15: besser durch die Zusammenarbeit und schließen danach immer

00:04:18: höhere Projekte oder kommen wieder, machen die nächste Betreuung,

00:04:22: kaufen die nächste Dienstleistung von dir, weil sie einfach von

00:04:25: dir und deiner Arbeit überzeugt sind. Und wenn du dahin

00:04:29: kommst, Dann findet so ein Umbruch statt, dass du

00:04:33: wirklich sagen kannst, okay, ich bin gar nicht mehr darauf angewiesen,

00:04:37: jeden Hinz und Kunz anzunehmen, der mir nachher nur mehr Arbeit macht,

00:04:41: aber wir keine Ziele gemeinsam erreichen. Und du kannst dich viel, viel mehr

00:04:45: darauf konzentrieren, mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten, die du

00:04:48: auch wirklich weiterbringen kannst. Also wo du innerhalb der ersten Wochen schon die ersten

00:04:52: Erfolge siehst und sagst, okay, in dieser Schiene machen wir jetzt weiter und

00:04:56: bringen das Unternehmen gemeinsam nach vorne. Aber wie

00:04:59: kriegst du jetzt die Wunschkundendichte erhöht? Und da sind wir wieder beim

00:05:03: Thema Content Marketing. Kunden kaufen das, was sie von dir

00:05:07: sehen, was sie bei dir verstehen und was du nach außen kommunizierst.

00:05:12: Wenn du jetzt in der Außenkommunikation relativ verhalten

00:05:15: bist und machst wenig Außenkommunikation über irgendwelche

00:05:19: Profile über deine Webseite, dann stecken dich Menschen

00:05:23: automatisch in die Schublade. Also du wirst automatisch einsortiert, ob du das willst oder

00:05:26: nicht. Und dann kann es halt schon mal sein, dass du in eine falsche Schublade

00:05:30: einsortiert wirst. Bei mir war es am Anfang halt auch der Bereich,

00:05:33: wo ich mich noch nicht so klar auf den Bereich Maschinenbau, Handwerk spezialisiert habe

00:05:37: oder positioniert habe, dass ich halt für viele verschiedene Bereiche

00:05:41: wahrgenommen werde. Bei mir ist es halt so, ich betreue durchaus

00:05:44: auch andere Bereiche, wenn es menschlich passt. Also

00:05:48: da mache ich wirklich ganz klar die Unterscheidung in dem Vorgespräch, in der

00:05:52: Qualifizierung, dass ich sage, okay, wir passen menschlich zusammen. Das macht überhaupt

00:05:56: Sinn, dass wir zusammenarbeiten, auch wenn die Branche nicht zu meiner Kernbranche

00:05:59: zählt. Und ich sage aber genauso gut auch andere

00:06:03: Anfragen einfach ab, wo ich von vornherein weiß, da kenne ich mich

00:06:06: überhaupt nicht aus, da kann ich dem Kunden keinen Mehrwert bieten, der Kunde

00:06:10: hat am Ende nichts davon. Warum soll ich auf Biegen und Brechen da

00:06:14: rein springen, nur irgendwo Geld zu kassieren, dass nachher der Kunde unzufrieden ist. Ich

00:06:17: unzufrieden bin. Da hat auch kein Mensch was von. Also da wie gesagt, positioniert

00:06:21: dich auf einen klaren Bereich und kommuniziere das auch so nach außen, dass die

00:06:25: Menschen deine Zielgruppe dich genau für diese Bereiche wahrnimmt.

00:06:28: Das genau klar ist. Diese Person, dieses Unternehmen steht

00:06:32: für Dienstleistung Produkt XYZ und eben

00:06:36: nicht für Produkt ABC. Und

00:06:40: das schaffst du, indem du wirklich eine Außenkommunikation über einen

00:06:43: Podcast, über einen Blog, über eine Webseite aufbaust, wo du ganz klar

00:06:47: kristallisieren kannst, ich stehe genau dafür

00:06:51: und sprichst auch konkret deine Zielgruppe an. Also im

00:06:54: Marketing nennt sich das Ego-Labeling auf der Webseite zum Beispiel, wo

00:06:58: du ganz gezielt deine Zielgruppe

00:07:01: ansprichst. An alle Maschinenbau- Unternehmen aus dem

00:07:05: Westerwald, wenn ich jetzt einfach mal sagen würde, bei uns aus der Region, dann würde

00:07:08: ich alle Maschinenbauunternehmen bei uns aus der Region Westerwald ansprechen,

00:07:11: aber eben keine Finanzdienstleister.

00:07:15: Die würde ich damit quasi komplett ausschließen. Und so

00:07:19: kannst du wirklich mit einer ganz klaren Positionierung und mit

00:07:22: einer zielgerichteten Außenkommunikation dafür sorgen,

00:07:26: dass die Kunden auf dich aufmerksam werden, die du überhaupt bedienen willst

00:07:30: und kannst. Und dann macht in jedem Fall eine Qualifizierung

00:07:33: Sinn, rauszufinden, macht auch

00:07:37: die Zusammenarbeit von uns beiden Sinn? Stimmt die Chemie oder

00:07:40: gibt's irgendwelche Knackpunkte, Triggerpunkte, wo man sagt, ja, irgendwie, das

00:07:44: haut dann doch nicht so richtig hin? Und das waren auch Punkte, die ich

00:07:48: auch in der letzten Zeit lernen musste. Ich habe relativ viel,

00:07:52: viele lange Strategiegespräche geführt, ohne vorher vor zu

00:07:55: qualifizieren. Das hat dann am Ende dann teilweise dazu geführt, dass danach rauskam,

00:08:00: Budget war nicht vorhanden, der Schmerz war nicht groß

00:08:03: genug, ich kann erst in anderthalb Jahren investieren. Und das

00:08:07: sind alles Punkte, die kannst du vorher in einer Qualifizierung einfach ausschließen. Und

00:08:11: das ist ein Punkt, den ich auch erst lernen musste. Und bei mir findet jetzt

00:08:14: im Vorfeld eine Qualifizierung statt, wo ich ganz gezielt Fragen

00:08:18: stelle, die zu meiner Dienstleistung passen, rauszufinden,

00:08:22: passen wir überhaupt zusammen? Und wenn wir nach diesen 15 Minuten feststellen,

00:08:26: wir passen eben nicht zusammen, dann gibt es auch kein weiteres Telefonat, weil es ist

00:08:29: ja meine Zeit und die Zeit des Kunden oder potenziellen oder

00:08:32: der des Interessenten, sagen wir's mal so. Ist ja noch kein

00:08:36: Kunde. Und warum soll ich die Zeit meines Interessenten

00:08:39: rauben und meine eigene rauben? In der Zeit könnte ich ja viel bessere

00:08:43: Sachen machen, die meine aktuellen Bestandskunden weiterbringen. Das war für

00:08:47: mich ein wichtiges Learning, wie ich auf der einen Seite sagen kann, ich spreche überhaupt

00:08:50: meine Wunschkunden an über meine Außenkommunikation. Auch

00:08:54: ein Grund, warum ich meinen Podcast umbenannt habe in Maschinenbautrifft

00:08:58: Marketing, weil ich damit ganz klar eine Positionierung einnehme.

00:09:02: Und die Content Matrix hat super funktioniert für über 100

00:09:05: Folgen, aber ich will hier spitzer reingehen. Und da ist es

00:09:09: halt wirklich der Punkt Maschinenbau trifft Marketing und dann natürlich noch als

00:09:13: Abgrenzung Handwerksunternehmen. Einfach Unternehmen, die halt irgendwo aus

00:09:17: Handwerk, Industrie, Maschinenbau kommen, weil ich da wirklich meinen Background

00:09:20: auch habe aus den letzten Jahren. Und ja, das war für mich ein Learning, da

00:09:24: spitzer reinzugehen und mich nicht als Bauchladen zu positionieren. Ich biete

00:09:28: alle Dienstleistungen für alle Zielgruppen an, weil im Endeffekt machst du

00:09:32: dann halt einfach nix. Ja und wenn du

00:09:35: wissen willst, wie du deine Wunschkunden erreichst und wenn dir vielleicht noch so der

00:09:39: Schritt in die Strategie fehlt, dann buch dir ein kostenfreies Strategieberatungsgespräch

00:09:43: bei mir, dann gucken wir uns das gemeinsam an, sofern wir zusammenpassen,

00:09:47: wohlgemerkt. Und ja, Wenn wir zusammenpassen, kann ich dir auf jeden

00:09:50: Fall handfeste Tipps und Tricks mit auf den Weg geben, die ich aus den letzten

00:09:53: Kundenprojekten und auch aus meiner Erfahrung dir direkt mitgeben kann, wo ich

00:09:57: dir sagen kann, das funktioniert und hier solltest du vielleicht eher die Finger von

00:10:01: lassen. In diesem Sinne bin ich raus für heute, ich wünsche Ihnen einen schönen Tag

00:10:04: und bis zum nächsten Mal.