00:00:00: Wenn du wissen willst, wie du den Wert deiner Webseite steigern kannst und das

00:00:03: durch Videos, die anders sind als ganz normale Werbevideos,

00:00:07: dann solltest du hier bei der Folge dranbleiben. Gemeinsam mit Thomas Maluck gehe ich genau

00:00:11: auf dieses Thema ein. Und alles Weitere erfährst du wie immer

00:00:14: nach dem Intro.

00:00:22: Hi und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge von meinem Podcast Maschinenbautrifft

00:00:26: Marketing. Heute wieder eine Gastfolge mit Thomas Maluck, vor dem Intro

00:00:29: schon angekündigt, Gründer und Geschäftsführer der Filmanstalt

00:00:33: GmbH und er produziert Werbefilme

00:00:37: seit über zehn Jahren für Unternehmen wie ZF, Allianz,

00:00:41: Leica und ist auch im Maschinenbau in der Industrie unterwegs.

00:00:45: Wir haben uns letzte Woche kennengelernt über ein

00:00:49: Telefonat, wo es das Thema Testimonials ging und haben direkt gesagt,

00:00:52: das nehmen wir als Aufhänger für diese Podcast-Folge.

00:00:57: Und jetzt darf Thomas noch ein bisschen was zu sich sagen. Der kennt sich schon

00:01:00: ein paar Jahre länger als ich. Thomas Maluck, Geschäftsführer der GmbH Filmanstalt Vielen Dank für

00:01:04: die Vorstellung. Genau, mein Turner Name ist Thomas Maluck. Ich bin einer Geschäftsführer

00:01:08: der Filmanstalt GmbH. Wie du meintest, wir sind

00:01:12: seit zehn Jahren im Business und fahren große Kampagnen

00:01:15: für die Industrie und große Brands wie zum Beispiel

00:01:19: die ZF. Wir waren auch schon für die Hatz Motorenfabrik unterwegs

00:01:23: und haben ja aber im Laufe der Jahre immer wieder gemerkt, Mensch, teuer und

00:01:27: aufwendig muss ja eigentlich nicht immer unbedingt

00:01:31: sein, unseren Kunden einen richtig fetten Mehrwert

00:01:34: zu liefern, mithilfe von Videos.

00:01:38: Und da haben wir uns gerade in das Thema

00:01:42: Videotestimonials ein bisschen vergraben und einfach mal geguckt,

00:01:47: wie wir diese Kundenstimmen richtig gut an den Start

00:01:51: bringen und erlebbar machen. Wir haben ganz häufig

00:01:54: gemerkt, dass viele Leute, viele Unternehmen in der Industrie,

00:01:58: aber ich würde insgesamt sagen auch Dienstleister,

00:02:03: ihre Reviews und Kundenstimmen nicht so richtig

00:02:06: effektiv fürs Marketing nutzen. Und man

00:02:10: redet immer so von Erfolgsgeschichten, aber wenn

00:02:14: man sich mal so die Google-Rezensionen und die Verarbeitung

00:02:18: der Kundengeschichten auf den Websites anguckt,

00:02:22: kriegt man da eigentlich nur sehr wenig von dem Erfolg mit, weil es immer nur

00:02:25: so heißt. War sehr professionell

00:02:29: befriedigend, Kompetent, nett,

00:02:32: sympathisch, Service war immer erreichbar,

00:02:36: eine tolle Erfahrung würden wir uneingeschränkt weiterempfehlen.

00:02:40: Und dann sage ich mir immer so, ja well, das sind alles Standards,

00:02:44: die ich eigentlich von Grund auf erwarte, wenn ich mit

00:02:48: Profis zusammenarbeite, dass die kompetenten, professionell

00:02:51: und erreichbar sind und meinetwegen auch leidenschaftlich bei der

00:02:55: Arbeit sind. Und ich meine, ich würde sogar so weit gehen, dass ich schon

00:02:59: mal beobachtet habe, auch in der Industrie, bei Dienstleistern,

00:03:03: die auch größer sind, dass sie das sogar als ein USP

00:03:06: aufführen. Kompetent, leidenschaftlich, professionell

00:03:10: zu sein. Und da fällt mir dann meistens immer alles so ein

00:03:14: bisschen aus dem Gesicht. Und das muss ich ganz ehrlich

00:03:18: sagen. Aber deswegen haben wir uns eben

00:03:22: der Aufgabe verschrieben, genau

00:03:26: diese Kundenstimmen, genau diese Erfolgsgeschichten wirklich komplett erlebbar zu

00:03:29: machen und ja den heiligen Gral des Vertriebs,

00:03:33: nämlich die persönliche Empfehlung zu

00:03:37: digitalisieren und audiovisuell erlebbar zu machen. Genau, das

00:03:41: ist so die Journey zu dem Produkt und dem Thema,

00:03:45: über das wir heute sprechen. Ja, perfekt. Steigen wir

00:03:48: eigentlich direkt mal mit dem Problem ein. Also ich habe festgestellt, dass generell

00:03:52: zumindest meine Branche, Maschinenbauindustrie, Schwierigkeiten damit hat,

00:03:56: proaktiv nach einem erfolgreichen Abschluss einfach mal

00:03:59: auf den Kunden zuzugehen und zu sagen, hier, das war unsere

00:04:03: Reise, du kamst mit dem und dem Problem, mit der Herausforderung auf uns zu.

00:04:08: Wie war denn deine Erfahrung mit uns? Bist du nicht bereit, uns vielleicht einfach mal

00:04:11: eine ausführliche Rezension zu schreiben oder vielleicht sogar

00:04:15: Entweder mit Hilfe von jemandem wie dir, das Ganze einfach in

00:04:19: Video zu fassen und dann auf die Webseite zu packen. Und vielleicht

00:04:23: da den Bogen zu spannen, du hast meine Adresse irgendwo im

00:04:27: Netz gefunden und hast mich angerufen und hast gesagt, pass mal auf Felix,

00:04:31: deine Testimonien auf der Seite, die sehen irgendwie fürchterlich aus.

00:04:34: Und wie sieht es denn aus mit Videotestimonials? Und dann

00:04:38: sind wir über das Thema so ein bisschen da drauf gekommen. Dann habe ich gesagt,

00:04:41: ich baue aktuell die Seite Und auf meiner neuen ist bereits ein

00:04:45: Videotestimonial drauf. Da werden jetzt die nächste Zeit auch weitere folgen,

00:04:49: weil ich auch ganz einfach gemerkt habe in dem Moment, wer nicht fragt,

00:04:52: bekommt auch keine Rezension. Also gerade in der Branche ist

00:04:56: es ganz einfach so und meistens ist es viel

00:04:59: schmerzloser, als man sich das vorstellt. Also gerade wenn

00:05:03: jemand wie du, ich meine, du machst es ja dann auch remote teilweise für deine

00:05:06: Kunden, dann stehst du ja als erfahrener Produzent

00:05:10: dem Unwissenden, sag ich mal, gegenüber und leitest

00:05:14: den mit psychologisch aufgebauten Fragen durch diese Reise

00:05:17: durch, halt nachher die Antworten zu bekommen, die in der Reihenfolge halt in

00:05:21: dem Video Sinn machen. Und ja, da ist

00:05:25: meine Erfahrung, dass halt, dass es schon damit anfängt, dass generell nie

00:05:28: nach Rezensionen gefragt wird. Es wird einfach, man freut sich darüber, wenn eine

00:05:32: reinkommt, aber proaktiv danach Fragen macht keiner. Wie ist da deine

00:05:36: Erfahrung? BG Wissler Sich ganz genauso, vor allen Dingen

00:05:39: diese Phase der Dankbarkeit zu nutzen, wenn man zum Beispiel ein Offboarding

00:05:43: Gespräch hat und sagt, Okay, wie machen wir weiter oder sind wir in so

00:05:47: einer Upsell-Phase? Genau in diesen Momenten muss

00:05:51: man eigentlich zwei Sachen tun. Nach einer

00:05:54: Empfehlung fragen, das vergessen ja auch viele. Also das ist ganz

00:05:58: normales Empfehlungsmarketing, aber das ist nochmal eine ganz andere Story. Ganz andere Story.

00:06:02: Sich erstmal eine Nummer oder einen Kontakt von jemandem einzuholen, der das

00:06:05: vielleicht auch gebrauchen könnte, das ist

00:06:09: was viele in dieser Phase vergessen. Aber auch zu sagen, hey

00:06:13: ich freue mich total, dass wir XYZ mit euch

00:06:17: erreichen und XY Probleme lösen konnten.

00:06:21: Wie wärs, wenn wir nicht als Krönung des Ganzen, weil ich finde ihr

00:06:25: seid ein absoluter Vorzeigekunde und Vorzeigeprojekt,

00:06:29: auf das wir alle gemeinsam hier stolz sein können. Ich finde das

00:06:32: feiern wir jetzt einfach mal indem wir das audiovisuell einfach nochmal

00:06:36: in unser Fundament pressen hier und verewigen. Hätten sie da

00:06:40: nicht auch Lust zu, wir zahlen das auch. Sie bekommen unsere

00:06:43: Reichweite, wir veröffentlichen das, Sie können da drüber gucken. Für sie ist

00:06:47: das ganz wenig Aufwand. Sie haben damit nicht so viel am Hut, außer sich

00:06:51: da kurz vor die Kamera zu setzen. Hätten sie da nicht Lust zu.

00:06:55: So, that's it. Und wenn die Leute sich in so einer

00:06:59: Phase der Dankbarkeit Befinden oder in so einem

00:07:02: Erfolgskontext, dann werden die meisten sagen, jo

00:07:06: passt. Und wenn man das bei jedem Kunden macht, dann kriegt man eigentlich meistens,

00:07:11: ja auf jeden Fall eine gute Kundenstimme. Man muss nur wissen,

00:07:15: wie man das Ganze aufbaut. Und das ist die nächste Krux, muss man sagen.

00:07:18: Sonst kriegt man einfach nur diese standards wieder hey das war super kompetent wir sind

00:07:22: total zufrieden darüber können wir aber jetzt gleich

00:07:26: gerne im folgenden einfach nochmal sprechen wie man

00:07:30: das vernünftig machen kann. Wie sind da deine Erfahrungen? Wie machst du

00:07:33: das? Ja, meine Erfahrungen sind grundsätzlich auch genauso.

00:07:37: Ich habe bis vor kurzem einfach nur nach normalen Google Bewertungen

00:07:40: gefragt, bis mir irgendwann ja das wie Scheuklappen von

00:07:44: den Augen gefallen ist, dass ich gedacht habe, na gut, Google Bewertung, du musst ja

00:07:47: irgendwie gerade im Marketing Bereich, wo ich jetzt unterwegs

00:07:51: bin, wieder den Mehrwert zu allen anderen schaffen, wieder mehr in die

00:07:54: Sichtbarkeit zu kommen. Und dadurch, dass ich ja relativ viel Content

00:07:58: produziere bei mir auf dem Kanal, habe ich gedacht, na gut, dann kann man jetzt

00:08:01: den Weg auch gehen. Und da ich in der Regel eigentlich die meisten meiner

00:08:05: Kunden auch irgendwann mal in meinen Podcast einlade als Gast, dann

00:08:09: machen wir es in der Regel im Anschluss. Also ich habe so zwei, drei Fragen

00:08:11: oder vier Fragen vorbereitet, je nachdem. Und dafür ich meinen

00:08:15: Kunden dann einfach in der Podcast-Folge durch oder nach der Podcast-Folge, dass wir einen

00:08:19: kurzen Break machen und wir nehmen es einfach mit auf. Und da, wie du

00:08:23: eben schon sagtest, da muss kein riesiges Studio-Equipment

00:08:26: her. Die meisten haben eine ganz normale Webcam. Ich glaube, du bist auch gerade ganz

00:08:30: normal mit dem Laptop mit der Webcam unterwegs. Und

00:08:33: ich glaube, das ist eigentlich schon das Thema, was du eingangs erwähnt hast, dass die

00:08:37: Leute immer bei Videoproduktion an verdammt teuer

00:08:41: denken. Und gerade hier das hier, das ist ja mit verhältnismäßig

00:08:44: wenig Aufwand. Klar, danach noch die Schnittarbeit, die noch erfolgen muss. Aber es

00:08:48: ist ja nicht zu vergleichen mit einem Image Video, was vielleicht von ein

00:08:52: halbes Jahr im Voraus geplant wird. Im Gegenteil. Auf jeden Fall. Ich meine, auch

00:08:55: eine gute Kundenrezension muss geplant sein, damit man nicht eben mit diesen

00:08:59: ganzen Standards die Ecke kommt, sondern mit gewissen KPIs.

00:09:03: Also keine Ahnung, wenn wir jetzt über Maschinenbau sprechen, hat man meinetwegen eine Maschine verkauft,

00:09:07: die x tausend Stücke mehr produzieren kann und der

00:09:11: Kunde deswegen einen großen Umsatzsprung

00:09:15: gemacht hat oder große Zeitersparnisse, Kostenersparnisse. Oder große Zeitersparnisse, Kostenersparnisse, all

00:09:19: das mag vorbereitet sein, denn wenn man das einfach nur in der Kundenrezension

00:09:22: erfragt, dann heißt es meistens, oh müsste ich erst nachschauen und schon hat man diese

00:09:26: Antwort verloren. Von daher eine Case-Analyse, Vorgespräche

00:09:30: mit dem Kunden sind da immer gut. Aber was mich, worüber wir noch gar nicht

00:09:33: gesprochen haben und viele deiner Zuhörer werden sich jetzt wahrscheinlich fragen, warum sollte

00:09:37: ich das so sehr ausschlachten, das ganze Thema Kundenstimmen

00:09:41: und Rezensionen. Reicht doch meine Google

00:09:44: Rezension oder die Logos, die Referenzlogos auf der

00:09:48: Website. Wir befinden uns immer so ein

00:09:52: bisschen im Alter, im Zeitalter der Trust Recession.

00:09:56: Das heißt, diese Google Bewertungen kann ich auch in meiner Verwandtschaft

00:09:59: rumschicken. Die geben mir alle liebend gerne fünf Sterne.

00:10:04: Ähnlich gilt es halt für Proven Expert, Trustpilot und so weiter.

00:10:08: Also diese Sterne sagen nicht mehr allzu viel aus. Ein Logo sagt ja

00:10:11: übrigens auch nichts darüber aus, ob der Kunde A

00:10:15: zufrieden war, über sich hinaus wachsen konnte, Probleme gelöst hat und so

00:10:18: weiter. Das heißt einfach nur, dass man wahrscheinlich eine ganz gute

00:10:22: Arbeit macht, als dass irgendwie gewisse Brands zu einem zusammenarbeiten

00:10:25: würden. Warum machst du

00:10:29: Kundenstimmen? Was willst du damit erreichen?

00:10:33: Ganz einfach, ich will nicht mich selber in den

00:10:37: Himmel loben, sondern das dürfen die Kunden machen, die mit mir die Erfahrung

00:10:40: gemacht haben und dürfen einfach eins zu eins aus ihrer Erfahrung berichten. Weil das ist

00:10:44: was, was mir so aufgefallen ist, dass die ganzen Dienstleister sich immer

00:10:47: unheimlich selber beweihräuchern, wie toll die doch sind. Und

00:10:51: dann erfährst du hintenrum über drei Ecken, naja, so richtig klasse

00:10:55: war die Zusammenarbeit doch nicht, obwohl das Logo auf der Seite ist. Also auch da

00:10:59: gibt's Dienstleister, die Logos verwenden von Kunden, die alles andere als

00:11:03: happy waren mit der Zusammenarbeit. Und da ist halt wieder der

00:11:06: Punkt, du hast, wenn du jetzt die Reise mal durchgehst, du hast diese

00:11:10: Sterne Bewertung mit einem abgekürzten Profil

00:11:14: oder vielleicht ohne Namen. Dann siehst du einen Stern und ja gut kann

00:11:18: ja jeder dahin gemacht haben. Wie du gerade sagtest, gehst einmal durch die Verwandtschaft, schickst

00:11:21: da einen Google Rezensionslink, einmal durch die WhatsApp-Gruppe und schon hast du irgendwie mit viel

00:11:25: Glück ein paar Bewertungen eingesammelt. Dann gehst du den nächsten Schritt

00:11:28: weiter und packst halt ein Bild und den Namen

00:11:32: dabei und machst die Person quasi suchbar. Und auch

00:11:36: da vielleicht eine lustige Seitnotiz.

00:11:40: Ich bin in einen Funnel von einem Marketer

00:11:43: reingeraten, und der hat auch ganz viele Rezensionen da drin gehabt

00:11:47: mit Bild, mit Namen. Und das kam mir irgendwie so komisch vor, weil das

00:11:50: Produkt relativ frisch erst gelauncht wurde und da habe ich gedacht, naja komm, Google

00:11:54: Lens, wirfst du die Bilder mal rein, vielleicht hast du ja Glück.

00:11:58: Ja. Ja und dann war dann Einer von den Bildern war dann ein

00:12:02: Buchcover von Amazon. Also habe ich direkt den Link von dem Buchcover

00:12:05: gefunden, wo das Porträt drauf war. Und zwei oder drei andere

00:12:09: Bewertungen waren halt auch einfach gefaked. Und das sorgt natürlich

00:12:13: dann umgekehrt dafür, dass du nie wieder das Vertrauen zu diesem

00:12:16: Dienstleister aufbaust. Egal wie gut die Produkte sind, der Cut ist dann einfach

00:12:20: passiert. Wenn du jetzt natürlich den Schritt weitergehst und machst es

00:12:24: mit Videos, sind wir aktuell trotz KI

00:12:28: noch einigermaßen in der Lage, dass das noch einigermaßen hohen Trust aufbaut.

00:12:32: Wobei ich auch da sagen würde, mal gucken, wo die Reise in zwei Jahren hingeht.

00:12:36: Wenn dann diverse Tools wie, mir fällt grad der

00:12:40: Name nicht ein, ähm, Haygen zum Beispiel,

00:12:44: dass man dann seine Inventionen mit Haygen selber erstellen lässt. Dann ist man fertig

00:12:47: damit. Ja, also ich meine, es gibt ja ganz viele

00:12:52: Videos, die momentan aufploppen, die auch sehr, sehr echt aussehen auf

00:12:56: Social Media für verschiedene Influencer. Da ist es dann wahrscheinlich

00:13:00: viel wichtiger, wirklich dann den Prospekt in einer

00:13:03: guten Position an den Start zu bringen. Und bei

00:13:07: Videotestimonials geht man natürlich nicht über die Masse. Das ist das Gute. Man kann auch

00:13:10: über Masse gehen. Auch das bieten wir in verschiedenen Paketen an. Aber das ist

00:13:14: wahrscheinlich jetzt für die Branchen, die du bedienst, nicht so

00:13:17: wichtig. Du hast da sehr viele wichtige Sachen gesagt. Ich

00:13:21: meine, auch dieses geschriebene Lügen

00:13:25: wie gedruckt, dieses Sprichwort kommt nicht von ungefähr.

00:13:29: Was aber auch, was du vorhin gesagt hast, sehr nochmal

00:13:33: resoniert hat mit mir, ist dieses häufig,

00:13:38: ja stellen sich die Dienstleister oder Unternehmen selber auf den Podest und

00:13:42: würden sich selber als eine Art Held beschreiben.

00:13:46: Was aber im Storytelling des Marketings und des

00:13:50: Vertrieben absolut großer Fehler ist, denn wie wir das aus

00:13:54: Heldengeschichten so kennen, ist egal ob es

00:13:57: die Abenteuer des Odysseus sind oder Herr der Ringe oder Indiana Jones. Der Ringe oder

00:14:00: Indiana Jones. Wenn man das auf Marketing adaptiert, ist nämlich

00:14:04: nicht das Unternehmen der Held, sondern der Kunde. Wenn man jetzt die

00:14:08: Heldenreise mal nimmt, dann haben wir einen kleinen Helden, der

00:14:12: begibt sich auf seine Reise, trifft auf ein Problem

00:14:16: und trifft dann einen Mentor. Und dieser Mentor gibt einem

00:14:19: dann eine Lösung, ein Coaching, eine Maschine, ein

00:14:23: Produkt an die Hand, mit der der kleine Held über sich

00:14:26: hinaus wachsen kann und am Ende des Abenteuers den Drachen schlachtet, geschlachtet,

00:14:30: AKA sein Umsatz verdoppelt oder Zeitersparnisse

00:14:34: an den Start bringt und so weiter. Und genau das,

00:14:38: sorry, ist wichtig das zum Beispiel auch in seinen

00:14:41: verschiedenen Testimonials mit unterzubringen. Wir müssen über Probleme

00:14:45: reden, uns als Mentor und Problemlösung überhaupt

00:14:49: erst positionieren zu können. Und wir müssen über

00:14:53: Strategien und deren Ergebnisse und deren Mehrwert sprechen,

00:14:57: zu beweisen, da draußen, dass wir Mehrwert

00:15:00: geschaffen haben. So und das vergessen die meisten Leute. Es wird weder über

00:15:04: Probleme noch über konkrete Ergebnisse gesprochen, sondern es werden nur die

00:15:08: fünf Sterne dahin gedruckt mit einer Zahl darunter und irgendwelchen

00:15:11: Scam-Profilen, die dann

00:15:15: augenscheinlich dafür sorgen sollen, dass Leute denken, dass

00:15:19: man vertrauenswürdig ist. Und da steckt so viel

00:15:22: mehr dahinter, wo ich mir denke, das muss man doch

00:15:26: maximal ausschlachten. Und ich sehe aber auch gleichzeitig deine Sorge,

00:15:31: ein KI-Avatar dahin zu setzen, vielleicht irgendwann in zwei

00:15:34: Jahren, aber ich würde sagen, dass es noch

00:15:38: viel länger dauert, denen wirklich überzeugend so eine Geschichte

00:15:42: erzählen zu lassen. Weil am Ende des Tages lohnt es sich, glaube ich,

00:15:45: überhaupt nicht, so viel Prompt Engineering

00:15:49: vorzunehmen, dass du da eine geile Hero Line drin hast, eine geile Heldengeschichte

00:15:54: mit einem perfekten Text. Ich glaube da engagiere

00:15:58: ich mir lieber jemanden wie uns, der dem geiles echtes

00:16:01: Videotestimonial einfährt und dann ist man zehnmal günstiger am

00:16:05: Start. Es sei denn man hat keine Erfolgsgeschichten zu erzählen, dann muss man sie halt

00:16:08: prompten. Dann hat man auch keine Daseinsberechtigung am Markt.

00:16:12: Ja, Wahnsinn. Aber die meisten Leute, die würden ja überhaupt nicht den

00:16:16: Aufwand betreiben und so sehr recherchieren. Ja, definitiv.

00:16:20: Also ich fand das recht witzig, als

00:16:24: wir telefoniert haben, weil das bei mir fast schon krankhaft ist, sobald

00:16:27: irgendwie, ich meine, du wirst ja auch den einen oder anderen Code Call umgekehrt

00:16:31: erreichen, also der zu dir kommt. Und ich gucke immer, ich

00:16:35: frage immer noch mal nach dem Namen und frage, wo die Person arbeitet. Und dann

00:16:39: ist im nächsten Fenster schon die Website offen. Dann gucke ich mir erst mal die

00:16:42: Website an, so im Gespräch und passt dazu weit.

00:16:46: Und witzigerweise, ich glaube, zwei Tage nachdem wir telefoniert haben, habe ich einen weiteren

00:16:50: Cold Call bekommen. Da ging es darum, mein YouTube-Profil zu optimieren.

00:16:55: Und da habe ich gedacht, naja, komm, guckste mal. Klang soweit ganz gut. Er hatte

00:16:58: mir ein Loom-Video gemacht, mega gut aufgebaut. Also auch die Tipps da drin, die

00:17:02: waren on point, also war wirklich super, kann man gar nichts zu sagen. Ja, dann

00:17:06: habe ich die Person gegoogelt und dann habe ich einfach nichts gefunden.

00:17:09: Kein eigener YouTube-Kanal, keine Website,

00:17:13: kein LinkedIn-Profil, nichts. Da habe ich mir gedacht, du willst

00:17:17: mir jetzt erzählen, wie ich meinen YouTube-Kanal mit mittlerweile über 150

00:17:21: Videos optimieren soll, wenn du selber noch nicht

00:17:25: mal einen eigenen YouTube-Kanal hast. Oder im Thema Podcast, da habe ich

00:17:28: mir irgendwann auf Instagram, wurde mir einer vorher, oder der hat mir gesagt, ja und

00:17:32: er würde meinen Podcast optimieren. Ja, die hatten acht

00:17:35: Folgen auf ihrem Podcast, wo ich mir dann denke, ja, geht mal über die

00:17:39: 100 und dann können wir uns einfach noch mal unterhalten. Und das sind immer so

00:17:42: die Punkte, wo ich dann sage, wenn du mit sowas nach außen gehst,

00:17:46: dann muss halt auch dein Background stimmen. Und genau das ist

00:17:50: jetzt der Punkt, wenn du das wieder aufs Videotestimonial überträgst,

00:17:54: der Endkunde von, nehmen wir an, du hast jetzt für irgendeinen Kunden ein Videotestimonial gemacht

00:17:58: oder zwei oder drei, habt ihr auf der Webseite implementiert. Dann hat dein

00:18:01: Kunde ja einen Wettbewerb, der teilweise aus zwei oder drei besteht, die vielleicht

00:18:05: im Ausschreibungsverfahren dann gegeneinander bieten müssen.

00:18:10: Dann wird der Endkunde sich ja auch über die Person informieren.

00:18:14: Und wenn ich jetzt auf der einen Webseite gar nichts finde, außer wir

00:18:18: sind das familiengeführte Unternehmen in der dritten

00:18:21: Generation. Beim zweiten finde ich vielleicht mal drei Logos und zwei

00:18:25: Sterne. Und bei dem vierten finde ich dann Erfolgsstories von Unternehmen,

00:18:29: die ich vielleicht sogar schon wieder verknüpfen kann, weil die aus

00:18:32: der gleichen Branche sind, dann wird es schwierig,

00:18:36: über den Preis nachher zu diskutieren, weil jeder kauft Sicherheit am Ende des

00:18:40: Tages und dann darf die Sicherheit auch einfach mal ein paar Euro mehr kosten. Das

00:18:44: ist das großartige und Ich finde es klasse, dass du genau in den

00:18:47: Bereich gehst, weil ich glaube auch viele Unternehmen da draußen immer

00:18:51: noch über Features und Preis verkaufen.

00:18:55: Aber sobald du echte Success Stories hast, die Punkt A authentisch

00:18:59: sind und komplett durchdacht, Sprich ich nenne das immer Problemlösung

00:19:02: Mehrwert Kausalketten. Wenn die wirklich da

00:19:06: sind, dann verkaufst du auf einmal über Ergebnisse

00:19:10: und Mehrwert. Und das großartige ist, man kann

00:19:13: dadurch seine Preise quasi verdoppeln und verdreifachen

00:19:17: teilweise. Und das darf man nicht vergessen. Ich

00:19:21: meine, wir kennen alle das Phänomen value-based pricing und

00:19:25: viele Leute sagen da draußen immer, das funktioniert bei meinen

00:19:28: Kunden nicht. Ich habe so eine spezielle Dienstleistung oder so

00:19:32: Produkte und dann gucken die doch dann da auf das andere Produkt und dann kostet

00:19:35: das irgendwie nur die Hälfte. Wie soll ich das dann für argumentieren mit

00:19:39: den Cases, wo ich sage, hey ich garantiere dir gewisse Ergebnisse, guck

00:19:42: es dir an und gemessen am Return on Invest ist das immer noch günstig,

00:19:46: lieber Kunde. Das ist Preisverhandlung. Die machen

00:19:50: irgendwo Spaß, weil man sagt, hey, ich stehe für Ergebnisse und Mehrwert statt

00:19:53: einfach nur über Aufwände, was sie am Ende des Tages sind, wenn du über

00:19:57: Features und Größe und Produktionsaufwand und sowas

00:20:00: verkaufst. Großartig, das macht Spaß. Also Vertrieb ändert

00:20:04: sich mit guten Erfolgsgeschichten eben auch nochmal. Ja,

00:20:08: definitiv. Und ich glaube, das ist auch ein wichtiger Punkt gerade in der Branche. Die

00:20:11: sind alle noch sehr stundenbasiert, aufwandsbasiert. Ich habe ja

00:20:15: selber ein paar Jahre in dem Bereich gearbeitet. Ich weiß gar nicht, insgesamt

00:20:19: von 2009 bis

00:20:22: 2022 waren ja ein paar Jahre. Und

00:20:26: ja, da war es halt so, da gab es eine Konstruktionsstunde später, als ich in

00:20:29: der Konstruktion Entwicklung war. Und dann kam das

00:20:33: große C dazwischen, dann musst du überall gespart werden.

00:20:37: Ja und dann wurde auf einmal aus einer Konstruktionsstunde, die vorher mit 60 Euro

00:20:40: berechnet wurde, wurden dann auf einmal nur noch 35 Euro. Und dann hast du

00:20:44: natürlich überlegt,

00:20:48: wie schließe ich jetzt die Lücke, die gerade entsteht sinnvoll.

00:20:52: Und dann gibt es die Unternehmen, die dann sagen, ja gut, wenn der Kunde sagt,

00:20:55: der Stundenpreis geht runter, dann brauche ich halt ein bisschen länger, das wieder zu kompensieren.

00:20:59: Ja, man wird eiskalt, man wird gezwungen zu lügen. Ja.

00:21:03: Und das ist doch einfach, das ist doch kein way to go am Ende des

00:21:06: Tages. Ja, aber so wird das immer gemacht. So wird es gemacht. Also klar, du

00:21:09: willst ja irgendwie auf deine auf deine Gehälter kommen und im

00:21:12: Endeffekt dein Arbeitstag oder der Arbeitstag von deinen Mitarbeitern, der ist halt nun mal

00:21:16: begrenzt und wenn du stundenbasiert kalkulierst

00:21:20: ist dein ertrag begrenzt und den kannst du

00:21:23: über mehr mitarbeiter skalieren oder über mehr keine ahnung muss

00:21:27: irgendwas rausgeben aber du kannst einfach nicht produktbasiert

00:21:31: deine dienstleistung skalieren und ja im

00:21:34: endeffekt ist es ja so der kunde was du eben gesagt hast der kauft hier

00:21:37: das endergebnis Und wenn der Endkunde nachher

00:21:41: einen höheren Return on Investment hat, weil er einfach schneller

00:21:45: produzieren kann, Nehmen wir an, die produzieren irgendwelche Vorrichtungen für Karosserietüren

00:21:49: und die planen 8 Karosserietüren von einer

00:21:53: hochwertigen Marke am Tag zu machen und mit der Vorrichtung können die jetzt auf einmal

00:21:56: das Doppelte machen. Ja, dann ist die Rechnung eigentlich

00:22:00: ganz einfach Und da muss es ja hingehen, dass du wirklich deinen Wert

00:22:03: rüber kommunizierst, dass dein Endkunde halt auch was davon hat und im

00:22:07: Endeffekt es einfach eine Investition ist, die sich von selber amortisiert.

00:22:11: Man muss dazu sagen, weil bei einigen deiner

00:22:15: Zuhörer gerade wird wahrscheinlich jetzt auch der Einwand aufpappen, das geht bei uns

00:22:18: nicht und wenn wir da eine andere Art von Angebot abgeben, was halt nicht mehr

00:22:22: Tagessatz basiert ist, dann nehmen die uns gar nicht an in der Ausschreibung und so.

00:22:26: Das ist alles fein, das ist auch alles richtig und manchmal

00:22:30: Bei speziellen Kunden, gerade wenn es wirklich an große Unternehmen

00:22:33: geht, die akzeptieren auch überhaupt nichts anderes. Das ist auch völlig in Ordnung.

00:22:37: Aber es ist ein kompletter Unterschied, wenn man dem Ganzen einen

00:22:41: anderen Kontext gibt. Also es ist ja schon meinetwegen kann man auch immer in das

00:22:44: Angebot hinterher noch reingehen und sagen, hey das ist tagessatzbasiert und

00:22:48: das ist unser tagessatz so und so viele mannstunden sind da drin

00:22:51: aber gemessen an ihrem return on invest den wir ja

00:22:55: irgendwo dann erschaffen weil das haben wir schon mal gemacht gucken sie sich

00:22:59: diese erfolgsgeschichte an wir liefern halt ergebnisse

00:23:02: Dann wird der Preis irgendwo kleiner und man

00:23:06: wird als Dienstleister auch ganz anders positioniert, weil

00:23:10: man nicht mehr diesen Dienst leistet, sondern

00:23:13: mentormäßig dem Kunden halt

00:23:17: zu einem zu zu zu Wachstum verhilft am Ende des Tages und

00:23:21: nicht einfach nur eine Maschine zum Beispiel oder ein

00:23:25: bloßes Produkt verkauft, sondern etwas

00:23:29: materiell immaterielles. Weißt du, was ich meine damit? Also

00:23:32: nicht nur Kosten und Aufwand im Sinne von... Ja man denkt halt einen

00:23:36: Schritt weiter. Also der Gedanke oder die

00:23:40: Entwicklung ist halt nicht bei dem Produkt an sich abgeschlossen, sondern man denkt halt

00:23:44: sich mit dem Endkunden in das Produkt rein und sagt, pass mal auf, wenn wir

00:23:47: das jetzt so und so aufbauen oder ich habe vielleicht noch die und die Idee,

00:23:50: da kannst du direkt hier schon die und die Zeit sparen. Im Endeffekt geht es

00:23:54: ja erst mal Prozesszeiten oder Taktzeiten, gerade im Maschinenbau, wenn die in der

00:23:57: Serienproduktion unterwegs sind. Und dann kann das ja ganz einfach

00:24:01: hochrechnen. Oder bei mir war es damals, da ging es darum

00:24:05: Gewicht einzusparen von gewissen Komponenten, wo wir Festigkeitsberechnungen

00:24:08: gemacht haben und auf einmal konnten drei Roboter der nächst

00:24:12: kleineren Klasse genommen werden. Hat a dazu geführt, die Roboter

00:24:16: waren günstiger, der Energieverbrauch der Roboter ging

00:24:19: minimal nach unten und kleinere Roboter mit kleinerem Gewicht konnten

00:24:23: schneller fahren. Das heißt, die Taktzeit ging nach oben. Du hast eigentlich mehrere

00:24:27: Punkte mit einem Produkt erschlagen.

00:24:30: Und ich glaube, da sind viele jetzt so ein bisschen in dieser,

00:24:35: ja, da drin gefangen, dass sie einfach Angst haben, so was zu kommunizieren, weil

00:24:38: sie irgendwie auf jeden noch so kleinen

00:24:42: Auftrag, ja, leider Gottes angewiesen sind. Und das

00:24:45: umgekehrt natürlich dazu führt, dass man einfach den Mut nicht

00:24:49: hat zu sagen, okay, dafür stehe ich jetzt, ich verkaufe dir ein

00:24:53: Ergebnis und wenn du nicht bereit bist für das Ergebnis eben Summe XY

00:24:56: zu bezahlen, dann fahr mit einem der Wettbewerber und dann

00:25:00: sehen wir uns vielleicht in einem Jahr wieder, wenn es halt einfach nicht klappt. Das

00:25:03: Geile ist aber, wenn man im Vertrieb jetzt nicht unbedingt den Mut

00:25:07: hat, das so value-based in dem

00:25:11: Sinne zu vertreiben, dann kann man das großartig den

00:25:14: Kunden für sich machen lassen. Es ist ja eigentlich einfach, es ist

00:25:18: einfach ein Fragenframework. Hey, wir haben dir dieses

00:25:22: Produkt verkauft und wie sieht es denn da mit der

00:25:25: Energieeffizienz jetzt aus? Wie viel Zeit spart ihr euch? Und

00:25:29: das kann der Kunde dir dann alles erzählen und auf einmal sagst du, hey, wir

00:25:33: haben das für den geschafft, warum nicht auch für dich? Oder sagen wir mal, hey,

00:25:36: guck mal, das sind so die Mehrwerte, die wir liefern. Hörst dir einfach mal an.

00:25:39: Und auf einmal ist der ganze Raum mit Mehrwert, mit

00:25:43: Problemlösung gefüllt, ohne dass du

00:25:47: das irgendwie großartig jetzt irgendwie versprechen musst, weil vor diesen Versprechen

00:25:51: haben halt viele Leute Angst, weil dann können sie dich halt auch darauf

00:25:54: festnageln, aber ein Video Testimonial macht das in dem Sinne für dich

00:25:58: und das ist großartig. Ja und dann denken wir noch einen Schritt weiter. Jetzt haben

00:26:02: wir es ja schon mal in Video aufgenommen, Video, Audio. Dann wäre es

00:26:05: natürlich ein leichtes daraus eine Fallstudie zu machen, die man

00:26:09: irgendwo vertreibt, vielleicht drucken lässt, cool aufbereiten lässt.

00:26:13: Kundenfallstudie und dann vielleicht an die Bestandskunden schickt, die man vielleicht seit ein paar

00:26:17: Wochen, Monaten nicht mehr irgendwo kontaktiert hat oder man geht

00:26:20: einen Schritt weiter und baut sich explizit für diesen Bereich eine Landingpage

00:26:24: auf. Und wie wir eingangs im Vorgespräch das Thema hatten, du

00:26:28: weißt halt einfach, was bei deinen Kunden wirklich zieht und dann baust du

00:26:31: dir daraus eine Werbekampagne auf Meta auf, auf Google

00:26:35: Ads, also Google Ads Werbung oder LinkedIn meinetwegen,

00:26:39: wo du nur diese eine Problemlösung vertreibst auf dieser

00:26:42: Landingpage und da dann ein oder zwei Testimonien untergebracht. Hammer,

00:26:46: Conversion boost. Steigert halt natürlich direkt den Lead Wert am Ende des

00:26:49: Tages. Ja, also es sind zwei Sachen, auf

00:26:53: die du mich gerade gebracht hast, die großartig sind, was man mit diesem Format machen

00:26:57: kann. Erstmal ist es natürlich so, wenn man Ads schaltet, Also den den

00:27:01: den Cost per Acquisition runterzubringen zum Beispiel.

00:27:04: Wenn man Google Ads schaltet auf der Landingpage, die Conversion dieser

00:27:08: Landingpage wird auf jeden Fall steigen. Wenn man

00:27:12: Ads schaltet, dann wird der ROAS, also Der Return on Ad

00:27:15: Spend wird sich verbessern. Also in ganz vielen Bereichen

00:27:19: wirkt dieses Format und da würde ich ganz gerne nochmal mit dir

00:27:23: auf die verschiedenen Touchpoints eingehen, der Customer Journey,

00:27:27: auf der man dieses Format verwenden kann. Weil viele denken so

00:27:31: ein Video oder meinetwegen auch ein schriftlicher Use

00:27:34: Case, das geht so in meinen Blog, das geht vielleicht auch mal in

00:27:38: Newsletter, das veröffentlich ich auf Facebook, lade es bei YouTube hoch und packe es mir

00:27:42: auf die Landingpage oder auf die Homepage. Aber es

00:27:45: gibt so viel mehr Punkte an denen man

00:27:49: so ein Testimonial, ein Review, ein Videotestimonial unterbringen kann.

00:27:53: Es ist so, egal ob man jetzt ein Webinar hat und man hat drei,

00:27:57: vier Videotestimonials, dann kann man doch einen

00:28:00: geilen Trailer aus allen drei Videotestimonials zeigen und am

00:28:04: Anfang des Webinars einfach mal zeigen, damit die Leute schon hot

00:28:08: sind und alles was danach gesagt wird, das ist übrigens das gleiche gilt für einen

00:28:11: Pitch, den man irgendwo hat oder eine Ausschreibung, eine Präsentation. Wenn

00:28:15: man das als Opener nimmt, anstatt vielleicht mal ein Imagefilm oder so,

00:28:19: because no 1 cares about an Imagefilm am Ende des Tages.

00:28:24: Wenn man sowas nimmt und sagt, hey das ist der Erfolg unserer Kunden,

00:28:28: weil unsere Kunden sind die Heroes, die mit unserer Hilfe über sich hinaus

00:28:32: wachsen können, dann sind die Ohren offen. Wenn man erstmal mit Ergebnissen

00:28:35: die Ecke kommt, statt mit irgendeinem, sorry, aber

00:28:39: Branding bla bla, was auch alles nur Behauptungen

00:28:43: sind. Wir machen das schon so lange Und wir sind die besten und wir sind

00:28:46: die Marktführer und düdüdü. Alles Behauptungen übrigens, wenn man kein

00:28:50: Proof dafür hat. So in Form zum Beispiel von geilen Kundentestimonials

00:28:54: oder Erfolgsgeschichten. Genau, also da waren wir beim Pitch, wir sind bei

00:28:58: Webinaren. Also das da einzubringen, da wird erstmal die

00:29:01: komplette Expertise gelevelt auf jeden Fall schon am Anfang.

00:29:05: Dann haben wir zum Beispiel Sales Calls, wenn wir merken, hey,

00:29:09: der ist noch nicht ganz so überzeugt, dann erzählen wir die

00:29:13: Kundengeschichte und dann schicken wir dem Mindvane

00:29:17: noch das Videotestimonium hinterher oder zeigen es noch im

00:29:20: Call. Oder wir machen Cold E-Mail zum

00:29:24: Beispiel und sagen, hey, haben sie auch Bock, wie diese und jene

00:29:28: Produktion ihren Output zu verdreifachen wie,

00:29:32: keine Ahnung, Kunde XY, dann gucken sie sich den Case an und

00:29:35: buchen sie sich einen Termin und dann wird das ganze auf so eine Landingpage weiter.

00:29:39: Also die Conversion auch im E-Mail-Marketing, da kann man es auch super

00:29:42: unterbringen. Cold Call ist das gleiche, sie können auf

00:29:46: unsere Seite gehen und können sich mal die Cases angucken, die sind so und so

00:29:49: und so über sich hinausgewachsen, wollen wir einen Termin machen.

00:29:54: Das andere, da gibt es so viele Sachen. Also auch Vertriebler

00:29:58: können das Asset immer in der Hosentasche haben und ziehen in irgendwelche Terminen,

00:30:01: in Calls, Präsentationen, Pitches. Hammer. Wirklich. Also das kann

00:30:05: man so viel nutzen. Ich bin großer Fan. Ja,

00:30:09: definitiv. Du bist auch ein Fan der Heldenreise, habe ich jetzt so ein bisschen in

00:30:12: der Podcast-Folge festgestellt. Ja, total. Also ich bin großer Fan

00:30:16: von, also einerseits Simon Sinek mit

00:30:20: dem Framework Start with Y. Und

00:30:23: das verbindet sich aber dann gleichzeitig auch so ein bisschen

00:30:27: mit der Heldenreise. Alexander Christiani zum Beispiel bin ich auch ein

00:30:31: großer großer Fan von. Also geht's dir

00:30:35: auch so? Ja, also das war quasi mein mein Einstieg

00:30:38: überhaupt ins Marketing. Da ging es auch über die Heldenreise Christopher

00:30:42: Fokler, Joseph Campbell, die das Ganze so ein bisschen auch

00:30:46: mit erforscht haben, beziehungsweise Joseph Campbell. Und da ist mir das

00:30:50: erste Mal so richtig klar geworden, dass eigentlich alle, einmal

00:30:53: klar, alle guten Filme folgen einfach diesem Framework.

00:30:57: König der Löwen, keine Ahnung, oder wie du die eben genannt hast, hier Herr der

00:31:01: Ringe. Ich glaube Star Trek, da bin ich jetzt nicht so firm drin aber die

00:31:04: folgen ja auch diesem framework und jede

00:31:07: kundenreise folgt in gewisser weise diesen schritten genau

00:31:11: und wenn man das einmal verinnerlicht hat und Man

00:31:15: spielt die komplette Klaviatur der Heldenreise in seinem Content immer wieder

00:31:18: durch und holt die Kunden da ab, wo sie sich grade

00:31:22: befinden, und nimmt die quasi mit auf den Weg. Auch das alleine

00:31:26: steigert schon die Conversion. Wir haben ja im Eingangsgespräch darüber gesprochen oder wo du

00:31:30: gefragt hast, ja, wie ich so meine Kunden generiere. Und bei mir läuft es ja

00:31:33: 100 Prozent organisch aktuell über Content Marketing. Jetzt mache

00:31:37: ich das seit ziemlich genau einem Jahr mit dem Podcast.

00:31:42: Und ja, ich habe damit quasi eine Batterie aufgebaut

00:31:46: oder aufgeladen, die jetzt immer läuft, egal was ich mache,

00:31:50: ob ich im Urlaub bin, ob ich, keine Ahnung, mit meinen Kindern

00:31:54: unterwegs bin, meine Tochter zum Schwimmen fahre oder mit

00:31:57: meinem Sohn und meinem Mann aus dem Kindergarten abhole. Die Content-Maschine, die ich

00:32:01: aufgebaut habe in dem Jahr, die läuft rund die Uhr

00:32:04: 24, 7 und generiert immer wieder neue

00:32:08: Interessenten für mich. Führt die auf dieser Customer Journey, auf

00:32:11: der Kundenreise durch den Content durch bis zu einem

00:32:15: Erstgespräch. Und dann ist natürlich der sagenhafte Punkt, ich muss

00:32:19: mich nicht mehr erklären. Da wird nur noch gefragt, wann können wir

00:32:23: starten und wo liegt der Price Point und wie lange läuft die Zusammenarbeit?

00:32:27: Dieses reine Ich muss irgendwo kalt anrufen. Ich muss durch

00:32:31: diese durch das an der Vorzimmer Dame, an den Vorzimmer Herren

00:32:34: vorbei und muss mich dann irgendwie versuchen, da einen zurechtzustammeln.

00:32:38: Hab ich noch nie gehabt. Ich glaube schon oder bin davon

00:32:42: überzeugt, dass das funktioniert. Aber ich hab mir halt eine

00:32:45: Maschine aufgebaut, wo ich das aktuell gar nicht benötige. Also ich muss

00:32:49: keine Ads schalten, meine Auslastung

00:32:52: hinzubekommen. Im Gegenteil, ich könnte jetzt quasi mit Ads oder Cold

00:32:56: Calls das Ganze in die Skalierung reinbringen und dann ist natürlich die Frage, wie sehen

00:33:00: dann die nächsten Schritte aus? Was ich also ich finde das ich finde das

00:33:03: Thema mega interessant und du hast gerade so ein bisschen über Neukunden

00:33:07: gesprochen im Sinne vom ersten Touchpoint. Also zum Beispiel ein Cold Call

00:33:11: erster Touchpoint meistens oder eine Ad

00:33:15: ist zum Beispiel auch jetzt nicht eine Retargeting-Ad, aber eine Ad

00:33:19: ist auch häufig Awareness, also top of the bundle.

00:33:23: In dem Sinne, aber und dafür finde ich halt Cold Call

00:33:26: und Ads halt immer noch, das ist brilliant, aber was an diesem Content

00:33:30: Game Das großartige ist, ist das sogenannte

00:33:34: Nurturing. Das heißt, wenn Kunden schon mal von

00:33:37: dir gehört haben, vielleicht dich auch mal im Call Call hatten oder irgendeine Ad

00:33:41: oder mal auf dein Profil vorbeigeguckt haben, heißt das ja nicht, die sehen dich

00:33:45: und die kaufen. Sondern dieses

00:33:49: ständige Ernährtwerden von einem Mehrwert, den du

00:33:53: Leuten durch Content lieferst und Erfolgsgeschichten und

00:33:56: Heldengeschichten und wie du erzählst, wie Leute über sich hinaus wachsen

00:34:00: konnten. Irgendwann kennen die Leute so

00:34:04: viel über dein Produkt. Sie werden genertiert, genährt durch

00:34:08: deinen Content, sodass sie irgendwann, selbst wenn sie auf das Problem stoßen

00:34:11: sollten, Punkt A an dich denken.

00:34:15: Oder wenn du immer über Probleme sprichst und Herausforderungen

00:34:19: deiner Zielgruppe kommen vielleicht auch irgendwann, obwohl

00:34:23: sie vielleicht denken sie haben kein Problem, bekommen sie ein

00:34:27: Problembewusstsein. Das heißt durch deinen Content

00:34:30: merken sie vielleicht, ah ja Mist, meine Reviews

00:34:34: sind echt für den Eimer und wenn ich mehr Kunden, Conversions oder keine Ahnung meine

00:34:38: Show Upgrade oder meine Abschlussraten im Vertrieb sind jetzt nicht so der Hammer und ich

00:34:42: hab immer super viele Einwände irgendwie beim Verkauf.

00:34:45: So, wenn du darüber redest, dass du diese Probleme löst, dann

00:34:49: kommen deine Kunden auch irgendwann darauf, shit, ich hab ja eigentlich ein Problem,

00:34:53: vielleicht soll ich das mal lösen und mich bei

00:34:57: Dienstleister XY melden. Von daher, geil, dass

00:35:00: du schon auf diesem Punkt bist, an dem das in dem

00:35:04: Sinne so läuft. Und man kann es ja wirklich vielen Unternehmen da draußen einfach nur

00:35:07: raten, das ähnlich zu machen. Aber das kommt halt nicht von

00:35:11: ungefähr. Du hast da sehr viel Zeit, Energie und Expertise reingesteckt.

00:35:15: Ja, definitiv. Aber ich habe auch klein angefangen, wie jeder andere, der

00:35:18: mit Content anfing, meine ersten Podcast-Folgen, die kann ich mir gar nicht mehr anhören, fürchterlich.

00:35:24: Keine Ahnung. Es ist halt einfach ein Entwicklungsprozess und mein

00:35:27: Mentor damals hat mir auch gesagt, wenn die Welle mit dem Content einmal

00:35:31: bricht, kriegst du die nicht mehr gestoppt. Und der Punkt,

00:35:35: bis die Welle mal bricht, das kann bei dem einen bisschen schneller gehen, das kann

00:35:38: bei dem anderen ein bisschen länger dauern. Aber wenn du einmal über deinen

00:35:42: Content immer wieder neue Leads rangekommen bist und dann auch die Qualität

00:35:45: derer durch deinen Content einfach gut ist, weil du sagst, okay, du

00:35:49: sprichst eine ganz klare Zielgruppe an, du schließt eine ganz klare

00:35:52: Audience einfach von vornherein aus, dann ist die Qualität von

00:35:56: denen, die reinkommen, gut und du musst nicht immer wieder

00:36:00: Geld nachbuttern oder das Telefon in die Hand nehmen. Ich kann jetzt quasi

00:36:04: keine Ahnung ich habe einen Wochenaufwand für meinen Content von vielleicht einer

00:36:07: Stunde anderthalb lasse zwei Stunden sein.

00:36:13: Der der Arbeite dann für mich wenn ich jetzt anfangen würde mit Cold Calls müsste

00:36:17: ich minimum zwei Stunden in der Woche eher mehr telefonieren, überhaupt wieder an die

00:36:20: Schlagzahl dran zu kommen. Wenn ich jetzt rein nur Cold Calls mache. Tinor Ich

00:36:24: würde sogar sagen, also ich weiß nicht, wie viele wie viele Anfragen kriegst du pro

00:36:27: Woche? Jörg 1 bis zwei. Tinor Okay. Jörg Also es ist ja auch, die

00:36:31: dann auch konvertieren. Also ich bekomme, das muss ich vielleicht dazu sagen,

00:36:35: ich bekomme unheimlich wenig Anfragen von

00:36:38: Personen, die gar nicht zu meiner Zielgruppe passen. Also die Anfragen, die zu mir

00:36:42: kommen, die werden auch zu 80% nachher Kunden. Also von daher

00:36:45: ist die Menge von ein bis zwei die Woche super in Ordnung. Ja voll.

00:36:49: Also das wäre beim Cold Call, das ist ja komplett anders, da solltest du am

00:36:52: besten irgendwie zehn Calls die Woche buchen und

00:36:56: davon im Idealfall mindestens, was weiß ich, 30, 40 Prozent

00:36:59: abschließen, wenn das alles durchdacht ist und du richtig skilled bist halt im cold

00:37:03: call und im closing. Von daher ist das eine

00:37:06: großartige Sache, weil du die Leute halt auch erstmal setten musst, also qualifizieren und so

00:37:10: weiter. Und das passiert dir nicht, wenn die Leute quasi schon gesettet und qualifiziert

00:37:14: sind durch deinen Content. Und das ist natürlich großartig. Genau, das ist ja bei mir

00:37:17: quasi der Fall. Also dieses Setting an sich habe ich eigentlich gar nicht mehr. Also

00:37:21: die, die anfragen, die passen zu, ich würde sagen

00:37:25: 80 Prozent, 85 Prozent passen die genau in meinen Kundenklientel

00:37:29: rein. Das war nicht immer so. Gerade am Anfang habe ich wirklich noch relativ viel

00:37:32: Zeit in Erstgesprächen, ich sag einfach mal vergeudet,

00:37:36: wo ich dann eine Stunde telefoniert habe und dann am Ende von dem Gespräch kriege

00:37:40: ich dann gesagt, ja, wir können nächstes Jahr starten und im ersten

00:37:44: Schritt 200 Euro investieren, wo ich mir denke, warum allein das

00:37:47: Telefonat hat jetzt schon mit Vorbereitung mehr gekostet als das, was du für dein Produkt

00:37:51: bezahlen kannst. Aber dann sag mir doch nochmal, was für

00:37:56: eine Rolle spielen dann in dem Sinne Reviews, Erfolgsgeschichten

00:38:01: bei dir momentan? Weil du hast jetzt eben gerade

00:38:05: im Gespräch noch erzählt, du hast auf deiner Seite jetzt dann, wie die neu

00:38:08: gestaltet wird und so weiter, ein Videotestimonial.

00:38:13: Wirkst du dann so kompetent quasi durch

00:38:17: deinen Content, dass gewisse Reviews, Kundengeschichten,

00:38:21: Erfolgsgeschichten gar nicht mehr so eine große Rolle spielen? Ich weiß nicht, ob ich die

00:38:24: Frage so an dem Punkt beantworten kann, weil ich das Video jetzt erst quasi

00:38:28: seit einer Woche oder anderthalb Wochen erst hochgeladen habe. Aber mein Ziel ist

00:38:32: natürlich dadurch, dass die Webseite jetzt auch immer mehr gefunden wird

00:38:36: und immer mehr Traffic bekommt. Die ist ja erst seit, ja also die neue ist

00:38:39: ja erst seit vier oder fünf Wochen online. Aber mein Punkt ist halt

00:38:43: auch, die Leute, die mich irgendwo auf LinkedIn, auf Instagram,

00:38:47: in meinem Topper Funnel finden, dann vielleicht in den Podcast

00:38:51: reingehen und dann irgendwann einen Schritt wagen und sagen Okay, wir googeln mal

00:38:54: nach dem Kollegen. Die haben noch gar keinen Link in irgendwelchen Beschreibungen gefunden, sondern die

00:38:58: googeln einfach mal nach Felix Schmidt Marketing beispielsweise.

00:39:02: Und dann ist mein Ziel, in Google die erste Seite zu dominieren, dass

00:39:06: ich da auftauche in Videoform, in Social

00:39:09: Media Kanälen, mit der Webseite, mit zielgerichteten Seiten.

00:39:13: Und dass die Leute, die dann auf meine Seite kommen, dann zusätzlich

00:39:17: noch über die Testimonials stolpern, wenn sie die nicht vorher schon in irgendeiner

00:39:21: Podcast-Form oder in irgendeinem Podcast gehört haben, wo es halt auch einfach mit einem Kunden

00:39:25: darüber ging. Das heißt, ich versuche, so viele Touchpoints wie

00:39:28: möglich aufzubauen, damit die Personen, die in meiner

00:39:32: Zielgruppe passen, an jedem Punkt, wo sie mit mir in Verbindung

00:39:36: treten, eigentlich irgendwas finden, was sie davon überzeugt, es

00:39:39: passt oder es passt halt eben auch nicht. Also das ist auch ganz wichtig, dass

00:39:42: es halt auch einfach nicht passen muss. Nee, also auf jeden Fall.

00:39:46: Man möchte ja nicht mit allen zusammenarbeiten und das Schlimmste, was einem passieren

00:39:50: kann, ist, dass man das Postfach voller Leads hat, die man nicht gebrauchen kann. Da

00:39:53: hat man einfach nur Zeit und Geld aus dem Fenster geschmissen.

00:40:00: Zusammenarbeiten will, muss man eigentlich auch sehr gut wissen mit wem man

00:40:03: nicht zusammenarbeiten will und diese Kriterien eben auch zu

00:40:07: kommunizieren und zu sagen, hey, wenn du so und so bist, dann will ich

00:40:11: das auch einfach nicht, dann bist du auch nicht geeignet, bitte melde dich nicht.

00:40:18: Was können deine Zuhörer jetzt hier raus

00:40:21: mitnehmen? Also was ich denen auf jeden Fall mitgeben

00:40:25: kann, die die zuhören, guckt mal auf eure Webseite oder guckt mal auf euer

00:40:28: Google-Profil, wo die aktuellsten Rezensionen sind und denkt mal wirklich

00:40:32: darüber nach, ob ihr nicht vielleicht dem Thomas mal schreibt und mal fragt,

00:40:36: ob er vielleicht aus irgendeinem der guten Leads der guten Kunden

00:40:40: mal ein cooles Video für die Webseite macht in Form von Testimonials. Du wirst mir

00:40:44: ja sicherlich auch ein paar Links zur Verfügung stellen, dass man dich auch mal googeln

00:40:47: könnte oder finden kann. Und ja,

00:40:51: wirklich einfach mit der Webseite nochmal einen Mehrwert schaffen. In

00:40:54: Form von einem guten Testimonial nach der Heldenreise und danach. Was auch immer für einem

00:40:58: Framework. Hauptsache Die dritte Person erzählt über die

00:41:02: Erfolge. Das auf jeden Fall. Also die Helden.

00:41:07: Ganz, ganz wichtig dazu ist noch zu sagen, also wir sind eine Werbefilmagentur,

00:41:11: da mag man erst mal denken, hey, die ziehen mit großen Kameras durch

00:41:15: die Gegend. Aber wir machen gerade Videotestimonials

00:41:18: auch ohne teure und aufwendige Drehs vor Ort, aber trotzdem verkaufspsychologisch

00:41:23: aufgebaut mit Video und auch bitte nicht

00:41:26: denken, dass das so ein billiges Zoom-Recording oder ähnliches ist,

00:41:31: Sondern wir machen das ähnlich wie du

00:41:34: Felix mit einer speziellen App, greifen

00:41:38: da dann eben auf Endgeräte zu und können so wirklich mit

00:41:42: einem guten Fragenframework, einem guten Onboarding der Referenzkunden eben

00:41:45: richtig geile Videotestimonials erstellen, die nicht tausende von Euro

00:41:49: kosten. Weil das muss es einfach nicht. Wir haben da viel Erfahrung mit teuer und

00:41:53: aufwendig. Braucht man für dieses Format nicht, denn spätestens

00:41:56: seit User-Generated-Content, sprich dass Leute auf

00:42:00: Social Media eben mit ihren eigenen Endgeräten Content posten,

00:42:04: steht dieses Format und diese Bildqualität eben für noch

00:42:08: mehr authentischen Inhalt, als das, wenn jemand irgendwie großartig

00:42:11: damit in ein großes Filmset gesetzt wird mit Licht Und dann wirkt es

00:42:15: eher gestaged und inszeniert. Von daher ist es völlig

00:42:19: in Ordnung, dass man auch in diesem Format

00:42:23: auf Kameraqualitäten abzielt, die jetzt

00:42:26: nicht High-End Hollywood Netflix sind, sondern es geht

00:42:30: primär den Inhalt und die Erfolgsgeschichte und da reichen eben solche Formate aus. Man

00:42:33: muss nur wissen, wie man sie aufbaut, man muss wissen, wie man die wichtigen

00:42:37: KPIs, die Probleme, Herausforderungen und den Mehrwert eben aus den Leuten

00:42:40: rauskitzelt. Das kann nicht jeder, da muss man Regie und vor allen

00:42:44: Dingen eine journalistische Erfahrung haben, aber alles das

00:42:48: bringen wir mit und helfen Leute eben mit ihren Erfolgsgeschichten,

00:42:52: die sie nun mal erzählen dürfen, weil sie da sind.

00:42:56: Ja, noch mehr Menschen da draußen inspirieren

00:43:00: ebenfalls den gleichen weg zu gehen und den vertrieb in diesem sinne

00:43:04: ja zu pushen. Ich überlasse dir den call to action

00:43:08: der folge. Meldet

00:43:12: euch auf jeden fall bei

00:43:15: Felix falls ihr das noch nicht getan habt, checkt auf jeden

00:43:18: Fall seine ganzen Kanäle

00:43:22: aus. Schaut auch gerne bei uns vorbei www.filmanstalt.com

00:43:26: oder einfach Thomas Maluck googeln. Also ich bin auch auf

00:43:30: allen Kanälen vorhanden. Maluck,

00:43:33: M-A-L-U-C-K und Thomas mit

00:43:37: Th. Es war mir eine große Freude. Vielen Dank Felix, dass du

00:43:41: mich eingeladen hast und du mich quasi in

00:43:45: dein Content-Netzwerk mit aufgenommen hast und ich

00:43:48: da jetzt zu finden bin, finde ich großartig. Ja, und

00:43:52: ich hoffe, dass wir viele Unternehmer und Unternehmerinnen da

00:43:56: draußen inspirieren konnten, in das einerseits Content-Game, aber vor allen Dingen auch in

00:43:59: das Erfolgsgeschichten-Game mit einzusteigen.

00:44:03: Dem ist nichts mehr hinzuzufügen. Sehr cool. Vielen, vielen Dank, dass du dir die Zeit

00:44:07: genommen hast. Und ich würde auch sagen, wir bleiben auf jeden Fall mal im Kontakt,

00:44:10: weil ich glaube, gerade in dem Bereich kann sich die

00:44:14: eine oder andere Synergie ergeben, gerade auch, weil sich unsere Zielgruppen

00:44:18: sehr gut überschneiden. Von daher war mir ein Fest. Vielen Dank

00:44:21: für deine Zeit und noch danke für die Spontanität, dass wir eine halbe Stunde vorziehen

00:44:25: konnten. Und ja, ist alles gesagt. Wenn es

00:44:28: bisher noch nicht passiert ist, abonniere gerne den Kanal und guck in die Show Notes

00:44:32: rein. Da findest du alle wichtigen Links zu Thomas, zu der Filmanstalt

00:44:36: und ansonsten würde ich sagen tschüss bis zur nächsten Folge.

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