00:00:00: Wenn du in der heutigen Situation wissen willst, wie du an Neukunden dran kommen kannst und vielleicht sogar im produzierenden Gewerbe sprichst, dann ist hier die Folge hier das Video genau das Richtige für dich.

00:00:08: Ich habe einen Gast, der auch ursprünglich aus dem Maschinenbau kommt, der Markus.

00:00:12: Und der hat einige Punkte mitgebracht.

00:00:14: Wir werden heute so ein bisschen Ping-Pong spielen, welche Möglichkeiten es gibt, Neukunden zu gewinnen, welche Akquise oder Vertriebsstrategien genutzt werden können.

00:00:22: Und das Thema Automatisierung noch mitbeleuchten.

00:00:25: Und Markus, ich freue mich, dass du dir die Zeit genommen hast, in den Podcast zu kommen.

00:00:29: Vielleicht als Roundup noch, wir haben uns beide über einen gemeinsamen Kunden kennengelernt und du hast mich auf mein neues Tool gestoßen und direkt davon begeistert, was ich jetzt auch aktiv in meine Kundschaft reinbringe, weil ich dann absolut ein Mehrwert sehe, gerade in der heutigen Zeit.

00:00:44: Aber genug von der Anmoderation.

00:00:46: Markus, vielen Dank, dass du dir die Zeit genommen hast.

00:00:48: Erzähl ein bisschen was über dich.

00:00:49: Wofür stehst du morgens auf?

00:00:51: Sehr, sehr gerne, sehr, sehr gerne.

00:00:53: Erstmal noch mal Dankeschön für die Einladung und auch mit dem Kunden.

00:00:56: War ja ein perfektes Beispiel.

00:00:57: Ich kam über das Thema Vertrieb, über das Thema Automatisierung, Digitalisierung.

00:01:00: Dann haben wir uns da getroffen und haben gesagt, Mensch, das passt ja sehr gut.

00:01:05: Und erst mal noch mal Dankeschön für die Einladung.

00:01:06: halt hier.

00:01:07: Genau, Würfel stehe ich morgens auf.

00:01:08: Also ich stehe für meine Familie auf.

00:01:09: Ich bin ein absoluter Familienmensch, zwei Kinder, so hin und nicht wie bei dir.

00:01:13: Und das ist eigentlich der Antrieb, den ich so gefunden habe, weil man natürlich auch immer etwas bieten möchte, ein gutes Hause bieten möchte.

00:01:21: Und auf der anderen Seite ist es natürlich halt so, dass ich auch von mir aus, vom so wie ich vom Charakter bin, immer jemand gewesen bin, der gerne etwas aufbauen wollte.

00:01:30: Also ich habe mich ja bewusst dann immer selbstständig gemacht, du hast ja schon gesagt, ich komme ja aus dem Maschinenbau, ich habe lange Zeit in der Medizin-Technik und im Maschinenbau gearbeitet, hab hinterher als Kunden, wo ich mich selbstständig gemacht habe, auch produzierende Unternehmen gehabt.

00:01:41: Und das Thema Aufbau, ein Change weiter voranbringen, etwas besser machen, für die Kunden etwas besser machen.

00:01:46: Das treibt mich halt morgens halt, wähle ich halt an.

00:01:48: Und ich glaube, da sind wir auf der einen Seite in Deutschland momentan eine sehr schwierige Situation, die wir momentan haben durch die Rezession.

00:01:53: Aber gerade, weil es unser Feld angeht, das Thema Vertrieb, Digitalisierung, Automatisierung, gibt es wirklich so tolle Möglichkeiten und Tools, dass man eigentlich auf eine sehr spannende Zeit schauen kann für die Kunden, die sich natürlich dann für eine Zusammenarbeit entscheiden und dann natürlich ein bisschen öfter sind.

00:02:11: Ich glaube, wenn man so ein bisschen die Zeit zurückspult, gerade gerade in dem Betrieb war ja eigentlich das Thema Akquise noch gar nicht so präsent besetzt.

00:02:18: Also viele davon oder mit denen, wo ich mich mit unterhalte, die sagen halt, ja, wir bekommen unsere Kunden über Empfehlung.

00:02:24: Das ist so die Standard Antwort, wenn es irgendwie um das Thema Kundengewinnung geht.

00:02:28: Nein, wir brauchen keine Webseite, wir brauchen keine Akquise Strategien, wir brauchen kein Social Media, weil unsere Kunden kommen halt einfach auf uns zu.

00:02:36: Und jetzt so seit einem guten Jahr merkt man wirklich ein Wandel.

00:02:39: wie das Ganze einfach zurückgeht, wo welche, die vorher gesagt haben, wir haben da überhaupt keine Interesse dran.

00:02:43: Jetzt auf einmal merken Moment, so wie vor einem Jahr funktioniert es nicht mehr.

00:02:48: Wir müssen uns vielleicht doch mal Gedanken darüber machen, was sind jetzt die richtigen Strategien?

00:02:52: Und genau dann findest du ja gerade auf Plattform wie LinkedIn Unzählige, die dir dann das Blau vom Himmel runter versprechen.

00:02:58: Aber oft habe ich gerade eben noch in einem Kunden Gespräch gehabt, der hat es mir eins zu eins gespiegelt.

00:03:03: Wir haben uns mit Vertriebsleuten unterhalten.

00:03:06: Die am Ende des Tages aber keine Ahnung von unseren Prozessen und von unseren Produkten hatten und uns so gesehen einfach nicht weiterhelfen konnten.

00:03:13: Genau da ist ja dann eigentlich die Schnittstelle, wenn du jemanden hast aus der Branche, wie jetzt bei dir oder in meinem Fall halt auch, der vielleicht auch mal auf der anderen Seite der Werkbank gestanden hat und weiß, wie es sich anfühlt, auf der Seite zu stehen.

00:03:25: Ich glaube, das ist auch ein absoluter Vorteil, aber jetzt muss ich nur mal ganz kurz zurückgehen.

00:03:29: Das Thema Vertrieb oder Vertrieb-Haltaufbau, da habe ich immer so ein bisschen für mich entwickelt.

00:03:34: Ich habe ja auch Vertriebsorganisationen aufgebaut, Umstruggerät etc.

00:03:38: Und das war immer das Gleiche.

00:03:39: Es war einfach so, dass Vertriebsorganisationen nicht proaktiv auf dem Markt agiert sind.

00:03:44: Das ist schon ein Thema, das wir sehr lange in Deutschland haben, gerade im Maschinenbau.

00:03:48: Der Fachidiot quatscht den Kunden tot, wie man das immer so hin zur Vorarbeit in der Hand sagt.

00:03:52: Der Produktkenner, aber nicht der Menschenkenner.

00:03:54: So, und das ist auch wichtig.

00:03:55: Wir haben tolle Hinschämtchen, super Maschinenbauer, deutsche Internationalen Kunst.

00:04:00: Das ist wirklich noch was wert.

00:04:01: Das Ding ist jetzt halt nur, wenn so die zehn Jahre, wenn ich mir die angucke forderte Corona-Krise, wo wir ja wirklich eine sehr gute Phase auch in Deutschland haben, was das Wirtschaftswachstum halt angeht.

00:04:12: Wir sind genau diese Dinge, die nicht gut funktionieren, ein bisschen egalisiert worden, weil irgendwie ist, hat der Export funktioniert.

00:04:18: Und die wegensten Unternehmen, gerade so kleine mittelständische Maschinenbau oder Produzenten, haben nicht die Gunst der Stunde genutzt, da die guten Zahlen zu nutzen, um wirklich mal im Bereich der Vertriebssystematisierung oder auch der Digitalisierung in diesem Bereich den nächsten Schritt zu machen.

00:04:33: Es gab ein paar, die waren so Vordenker, die haben das verstanden, aber die Meister haben gesagt, irgendwie läuft es doch, wir brauchen keinen Vertrieb, Empfehlungsmarketing oder wenn wir letztendlich irgendwie auf der Messe unterwegs sind oder irgendwie sowas, dann ist das eigentlich eine sehr gute Sache.

00:04:45: Das Ding ist nur dabei, die Zeiten ändern sich.

00:04:48: Und wenn die Zeiten sich letztendlich halt ändern, dann haben wir das Problem, dass diese Teams nicht auf einmal direkt umschalten können.

00:04:55: Und das habe ich immer so häufig gesehen im Change Management Projekte, warum diese gescheitert sind.

00:04:59: Da kam der Vertriebsleiter.

00:05:00: von irgendeinem Main, eine Mastermain zurück und hat gesagt, jetzt müssen wir mal Gas geben.

00:05:05: Hier sind die gelben Seiten.

00:05:07: Telefoniert das mal durch und es gibt eine Einwand-Spannungstechnik.

00:05:10: Und da haben wir ganz den Teams natürlich gesagt, wir sagen gar nicht, wir können das gar nicht, wir scheitern.

00:05:14: und so waren dann auch die Erfolge.

00:05:16: Und dann hat das aber sich das Mindset geändert.

00:05:19: Das merkt man und das hast du ja gerade gesagt in den letzten drei Jahren, wo es wirklich mal ans Zahnflasch rangeht, wo der Karius mal durchwächst, wo es an das Einkapital geht, wo man wirklich sieht, dass einige Fälle davon schwimmen.

00:05:30: Da gibt es jetzt in der Tat viele Nepperschlepper-Bauenfänger, die sagen hier, du musst ja nur auf linken Account haben oder du musst ja nur kalte Akquise machen und schon hast du da wieder die blühenden Landschaften.

00:05:40: Das funktioniert nicht.

00:05:42: Deswegen ist es ja genauso wie bei dir bei uns, dass wir immer in Systemen denken, weil wir gesehen haben, wenn man das System die Architektur baut und dann die wichtigsten Punkte digitalisierten automatisiert, wo es auch wirklich sinnvoll ist und das Ganze in einer harmonischen Reihenfolge bringt.

00:05:57: Wir nennen das ganze Customer Journey, digitale Customer Journey.

00:06:00: Dann wird dann Schuh raus und dann ist es auch so, dass sich die auf einmal Erfolge wieder einstellen, von denen die Kunden das vorher gar nicht geglaubt haben, dass das möglich ist.

00:06:09: Was mir so auffällt, ein ganz wichtiger Punkt, ist ganz einfach, dass die ganze Thematik viel zu einseitig betrachtet wird.

00:06:15: Also ich nehme mich da selber auch nicht raus.

00:06:16: Ich habe auch angefangen, rein mit Content Marketing quasi mein Unternehmen aufzubauen.

00:06:22: Ich habe zur richtigen Zeit gestartet.

00:06:23: Ich hatte auch vielleicht den nötigen Ehrgeiz dahinter, dass es halt relativ schnell sehr gut gelaufen ist und ich mich absolut überhaupt nicht beschweren kann.

00:06:31: Aber... Kundengewinnung funktioniert nie über einen Kanal, also unabhängig davon, ob du jetzt Content Marketing auf LinkedIn machst, ob du ein Podcast hast, wie jetzt in meinem Fall, der fairerweise mittlerweile sehr gut läuft.

00:06:43: Aber es war halt auch harte Arbeit, bis der überhaupt mal an dem Weg war.

00:06:47: Genau das Gleiche ist aber auch bei dem Thema Calta-Quise.

00:06:50: Was nützt dir jetzt die Calta-Quise, wenn jemand dir Termine legt?

00:06:54: aber du halt keinem System folgst, diese Termine dann ja abzuschließen, zu closen, wie man das jetzt ja heutzutage dann so schön nennt, weil du kein Skript hast, dem du folgen kannst, weil jeder Call nachher anders aussieht, weil jedes Meeting anders aussieht und du keine Systematik entwickeln kannst, um zu sagen, was hat jetzt dazu geführt, dass ein Kauf stattgefunden hat?

00:07:15: oder was hat eben dazu geführt, dass hier kein Kauf stattgefunden hat.

00:07:19: Und genau das gleiche kannst du auf jeden Ich sage jetzt einfach mal, Lead Generierungsprozess runterbrechen.

00:07:24: Wenn du organisch Leads generierst, was passiert im nächsten Schritt?

00:07:28: Werden die von irgendwem proaktiv angesprochen?

00:07:30: Da sind wir wieder bei unserem Tool.

00:07:32: Du hast irgendwo ein Lead generiert, der läuft in eine digitale Customer Journey, wie du es gerade so schön genannt hast.

00:07:38: Und dann folgen einfach automatisierte Schritte, wo sich erst mal keiner mehr aus dem Team mit auseinandersetzen muss, bis vielleicht irgendwann der Kontakt soweit aufgewärmt ist, dass er sich ein Erstgespräch bucht.

00:07:49: oder die Vertriebsmitarbeiter werden einfach daran erinnert.

00:07:52: Pass auf, hier hat sich einer eingetragen, hier hat einer vielleicht kommentiert, der ganz potentiell interessant sein könnte.

00:07:58: Wie sieht es aus?

00:07:59: Wann können wir danach fassen?

00:08:00: Wann können wir da anrufen?

00:08:02: Und das ist meiner Meinung nach auch bei bezahlter Werbung der Fall.

00:08:05: Du bekommst auf einmal, ich habe es selber schon bei einem Kunden erlebt, vielleicht hört er sogar zu, eine wahnsinnige Leadkampagne geschaltet mit Leadmagnets und die lief wirklich gut.

00:08:14: Wir haben einiges an Leads eingesammelt darüber.

00:08:17: Aber was nie stand, wo ich auch nie für zuständig war in dem Bereich, und davon ausgegangen war, das passt da alles, der Prozess dahinter, was passiert jetzt mit den eingesammelten Leads?

00:08:27: Da gab es nichts.

00:08:28: Die hatten kein CRM-System, die hatten keinen Sales-Prozess, die hatten keinen Follow-up-Prozess, kein Lead-Nurturing, was auch immer du alles dann im nachfolgenden Prozess benötigen würdest.

00:08:38: Das heißt, wir haben für teuer Geld Leads eingekauft und die sind einfach im Sande versickert.

00:08:43: Das ist nicht schön.

00:08:45: Ich habe es auch

00:08:45: mehrfach darauf hingewiesen, aber am Ende war dann die bezahlte Werbung schuld.

00:08:50: Aber am Ende ist es dann auch so, da sind wir wieder bei der Systematik.

00:08:53: Und jetzt müssen wir mal gucken, gerade Maschinenbau-Unternehmen haben ja ein bisschen längeren Vertriebszyklus.

00:08:58: Also deswegen sind ja diese ganzen Berater, Dinge auflegt in, ja, da musst du Closings, Setter, Closer-Prinzip einführen.

00:09:04: Das funktioniert doch da eigentlich gar nicht.

00:09:06: Das muss man auch mal sagen.

00:09:08: Du wächst ja mit den Kunden irgendwann zusammen, dann entwickelst du zum Beispiel einen Sondermaschinenbau, immer bestimmte individuelle Dinge, auch wenn die Plattform der Maschine gleich ist, aber dann nimmt ihr, wie es ausgespielt wird, dann schon individuell reinpassen muss zum Kunden.

00:09:21: Und das ist sozusagen ein Ernährungsprozess.

00:09:23: Und jetzt muss man ja auch dazusagen.

00:09:25: Dieses ist früher gewesen, da hatte ich halt auch öfters im Projekten, die wirklich einen silberrückenden Vertrieb noch, die natürlich dann auch guten Vertrieb gemacht haben und auch mit aufgebaut haben.

00:09:32: Klar, aber die kamen dann halt immer und haben gesagt, Mensch, früher, da bist du auf der Messe gegangen.

00:09:37: Da hast du noch mal die längste Theke der Welt einmal durchgezogen und dann hast du den kommunistischen Kurs gegeben und da ist ein Auftrag.

00:09:45: Die Zeit sind natürlich auch vorbei, weil was man sagen muss, unsere Eltern, die Babybomber-Generation, die verabschiedet sich solange, da weiß man vielleicht noch mal so, aber jetzt kommen halt unsere Generationen rein und wir sind Digital Nations.

00:09:55: Das heißt, unsere Customer-Journey, die Customer-Journey generell, nicht nur im B to B Bereich, weil da kennst du ja hier mit Amazon und so weiter, auch im B to B Bereich, fängt ja viel früher an.

00:10:03: Das heißt, bevor es dann mal zum persönlichen Kontakt kommt, hat der Kunde sich heute schon zum größten Teil vorinformiert und eine Meinung und auch eine Emotion zu dir und deinem Produkt entwickelt.

00:10:12: Und wenn du diese Touchpoints, die da vor sind, nicht im Griff hast, Durch Werbung, durch Content, durch Tracking halt auch.

00:10:18: Also was ist das eigentlich für einen?

00:10:20: Was sind seine dominanten Kaufmotiven?

00:10:21: Welchen Kasten man Journeyweg ist eher gegangen?

00:10:23: Wo hat er draufgeklickt?

00:10:24: Was fand er interessant?

00:10:25: Wenn du das außer Acht lässt, dann wirst du an diesen wichtigen Touchpoints, wo du in deinem persönlichen Gespräch bist, auch schlechter performen können.

00:10:32: Und das ist genau das Thema der Systematisierung.

00:10:34: Du brauchst erstmal ein System, eine Architektur, die du erst mal baust, die du dann halt hinter digitalisierst und worauf du dann deine Teams und deinen Vertriebsschuhe ist.

00:10:45: andersrum die Leute mal irgendwie Telefonakrise zwei Tage fit zu machen.

00:10:48: Das kann ja mal ganz okay sein.

00:10:49: Wir haben nicht den Hebel, weil der vor- und nachgelagerte Prozess komplett auslässt.

00:10:54: Ja, genau.

00:10:55: Das ist auch definitiv mein Ansatz, wirklich den Prozess komplett von A bis Z durchzudenken.

00:10:59: Also ich gebe meinen Kunden zum Beispiel rein und ich unterscheide in den Prozess, wie generiert den Neukunden, wo kommen die her?

00:11:06: und dann wie läuft die Wertschätzungskette ab?

00:11:08: Also was passiert an welchem Schritt bei euch im Unternehmen bis irgendwann?

00:11:11: der das Produkt, die Dienstleistung das Haus verlässt, wenn es jetzt irgendwas ist, was produziert wird.

00:11:16: Und dann ist aber dabei vielen Schluss.

00:11:18: Also die sagen dann, okay, Kunde hat sein Teil, hoffentlich höre ich nie wieder was von dem.

00:11:23: Und dann sind wir schon bei dem Thema nachfassen.

00:11:25: Es kann ja sein, dass der Kunde in einem Jahr oder so nochmal Bedarf an irgendwas hat.

00:11:28: oder du hast eine neue Lösung entwickelt oder sonst irgendwas.

00:11:31: oder der Kunde ist vielleicht so zufrieden, dass ihr dir vielleicht sogar eine Bewertung schreiben würde, die auch wieder deine interne Sichtbarkeit auf auf lokaler Ebene vielleicht in Form von Google Maps oder sowas verbessert.

00:11:43: Ja und das vergessen auch die meisten.

00:11:44: Guckt dir die ganzen Unternehmen mal an, die hier so im Mittelstand unterwegs sind.

00:11:48: Die haben keine Google Bewertung.

00:11:50: Die haben nichts, wo irgendwie man Kunde oder Bendy was haben, dann hat einer fünf Sterne und Top-Arbeiter drunter geschrieben.

00:11:56: Aber dass halt da wirklich auch mal ein Prozess hinterstecken kann, dass man auch den Kunden den Hinweis gibt, die nötigen Keywords in die Rezension mit einzubauen, damit das Ganze auch die lokale Sichtbarkeit wieder erhöht und dann vor allem auch darauf zu reagieren.

00:12:10: Man muss halt den kompletten Prozess von, wo kommt der Lied her?

00:12:13: Was war vielleicht am Ende des Jahres die beste Quelle?

00:12:16: Auch das macht ja Sinn, das auszuwerten, dass man sagen kann, okay, wir haben jetzt mal LinkedIn, Instagram, Newsletter, Wasserrömer, Kalterquise probiert und wir können am Ende des Jahres mal sagen, welcher Weg war für uns in dem Moment der Beste.

00:12:30: Und das fehlt in meinen Augen so ein bisschen.

00:12:32: Das fehlt.

00:12:32: Aber das, jetzt komme ich wieder zurück, warum fehlt das Ganze?

00:12:34: Das ist ja immer, ich habe so gelernt, diese ganzen Projekten und ich habe auch... Also wirklich als Intrems Vertriebsleiter auch Präte gehabt, die über ein Jahr hinausging.

00:12:42: Ich habe es halt immer wieder gesehen, dass sehr häufig, gerade bei mittelständischen kleinen Unternehmen, natürlich auch die Geschäftsführer und Gesellschaften, die um draußen sitzen, auch ein bisschen Glaubenssätze entwickelt haben.

00:12:52: Wie, das ist alles, das funktioniert nicht digital, früher ist es anders gelaufen.

00:12:56: Also man hat sehr häufig damit zu tun, dass oben sozusagen die Führungsriege daran noch nicht so richtig glaubt, dass es dann etwas Besseres geben könnte.

00:13:05: Und dann auch so ein bisschen scheuern, die Sachen halt umzusetzen.

00:13:08: Und ich glaube, das war lange Zeit so.

00:13:09: Also, jetzt bin ich schon seit einigen Jahren selbstständig halt unterwegs und, dass man schon auch sehr häufig vor zwei, drei Jahren noch damit so kämpfen hatte, dass es da gesagt worden ist, das leuchtet bei uns in der Branche nicht.

00:13:20: Da sind andere Branchen für eher gedacht, sich zu digitalisieren.

00:13:23: Bei uns ist es hier alles, sag ich mal, immer noch sehr traditionell.

00:13:27: Und das aber jetzt aufgrund der Recession und aufgrund des Fachkräftemangels.

00:13:31: Das haben wir ja ganz außer Acht gelassen.

00:13:33: dass du ja nicht ständig die Vertriebler einstellst, die Top-Perform oder erst muss jemand finden und da muss der auch noch bezahlbar sein.

00:13:40: Das heißt, die meisten haben jetzt verstanden, da habe ich jetzt in den letzten Jahren irgendwie ein Quatsch geredet, Digitalisierung funktioniert, ein ausländischer Unternehmen, die ja natürlich auch mit den meisten Maschinenbauern letztendlich in die Konkurrenz zu stehen, machen das ja schon ein paar Jahrzehnte.

00:13:55: Vorher haben sie damit angefangen.

00:13:56: Nur wir in Deutschland, wie wir dann immer so sind mit unserem Veränderungsbereitschaft, waren halt ein bisschen langsam.

00:14:01: Aber jetzt, wie ich gerade schon gesagt habe, der Karies rutscht durch auf den Nerv.

00:14:05: Und jetzt tut's weh.

00:14:07: Und das ist ja gerade das Thema, wo wir letztendlich auch mit der Hilfestellung bereitstehen.

00:14:12: Das ist gerade wie auch von der Akademie für Berienvertrieb, wenn man sich gefragt hat, was das heißt.

00:14:17: Denn wir bieten ja hier die Weiterbildung an.

00:14:20: Wie baust du eigentlich hier wirklich smarten digitalen Vertrieb letztendlich halt auf?

00:14:24: Wie kann sich das ganz auf wirklich bis zu hundert Prozent von der Bundesaktur für Arbeit auf fördern lassen?

00:14:32: Ja, ist vielleicht auch ein interessanter Part.

00:14:33: Also gerade diese, gerade die Unternehmen, die bisher noch gar keinen Vertrieb intern haben.

00:14:38: Ich unterstelle jetzt auch einfach mal ganz provokant auf die Gefallen, dass ich irgendwie mal auf dem Schlips drehte.

00:14:43: dass die meisten Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen eigentlich gar keine Vertriebsmitarbeiter sind, sondern einfach nur Mitarbeiter, die Anfragen entgegennehmen und verwalten.

00:14:52: Definitiv.

00:14:53: Also ist meine Meinung.

00:14:54: Also die, die sich als aktiver Vertriebler gerade im mittelständischen Bereich bezeichnen.

00:14:59: Die haben noch nie die Not gehabt, wirklich mal rausgehen zu müssen, aktiv auf jemanden zugehen zu müssen, sondern es kommt eine Anfrage rein.

00:15:07: Und das ist für die Vertrieb diese Anfrage von einer Person, die eigentlich innerlich schon gekauft hat, sind wir wieder bei dem Punkt, den du eben sagtest.

00:15:13: Die Menschen haben sich vorher informiert.

00:15:15: Die haben gedanklich gekauft.

00:15:16: Wenn jemand von extern auf mich zukommt, kriege ich immer gespiegelt, ja, wir hören deinen Podcast seit einem halben Jahr oder seit einem Vierteljahr.

00:15:23: Und wir sind jetzt irgendwie, ja, wir sind soweit.

00:15:26: Du kannst uns helfen.

00:15:27: Wie sieht es aus?

00:15:28: Wann können wir starten?

00:15:29: Das ist ja kein Vertrieb.

00:15:30: Also ich muss ja keine, ich musste noch nie Einbahnbehandlung machen.

00:15:33: Also im Gegenteil.

00:15:35: Aber das ist wichtig, was du sagst.

00:15:37: Also, zehn Prozent.

00:15:37: Ich habe immer gesagt, zehn Prozent der Vertriebsteams.

00:15:39: Und ich habe eine Menge selber eingestellt.

00:15:41: Das waren fast über drei Hundert, wo ich selber mal angestellt, der Vertriebsleiter, Geschäftsführer gewesen bin oder wo ich Interim ist.

00:15:46: Ich war sozusagen ein verkehrender Zugold worden.

00:15:50: Zehn Prozent der Menschen, die ich gesehen habe, sind wirklich aktiv im Vertrieb, wobei hundert Prozent das auf ihre Visitenkarte hatten.

00:15:55: Und das führt immer zu, dass wir eigentlich gar keine Hande haben, sondern mehr so eine Pharma-Mentalität.

00:16:00: Nur das Problem ist jetzt dabei.

00:16:02: Jetzt musst du erschaffen, diesen Menschen, die jahrzehntelang eigentlich nur Vertriebs-Inhendienst gemacht haben, plus Firmenwagen und ab und zu mal, ich habe das immer genannt, so diese Milky-Ways gefallen sind.

00:16:11: Milky-Ways, du fährst immer zu den Kunden, die du schon kennst, weil du da keinen auf den Backen kriegst.

00:16:16: Und das ist für mich immer Blindleistung.

00:16:18: Ich habe immer hinter dem Gerat der Blindleistung ausgerechnet.

00:16:20: Pass mal auf, ihr fahrt so viel zu euren gleichen Kunden.

00:16:23: Die wollen euch gar nicht so häufig sehen, es ist eine Überbetreuung, aber in der Zeit wo du sag ich jetzt mal jetzt kein Vertrieb machst, macht dir die Konkurrenz vertrieb, das heißt die Blindleistung führt dazu, dass wir eigentlich dann auf Long-Term gesehen, Customer-Nacht-Time-Well-You-Geld verlieren.

00:16:35: Das war immer so ein AHA-Effekt.

00:16:37: Jetzt stand ich aber immer vor der Problematik, jetzt hast du der Teams, die das wirklich jahrelang so gemacht haben.

00:16:42: Wie kriegst du jetzt den Change halt hin?

00:16:44: dass du die Reihen entwickelts hin, seid doch mal ein bisschen proaktiver, weil das kannst du nicht einfach delegieren oder einfach dann da hinsetzen, an die Wand schreiben oder mal ein Teambuilding-Maßnahme eine Wochenende machen, aber auf einmal sind es alles gelungene Verkäufer.

00:16:57: Und das Learning, was ich daraus gezogen habe, ist, du kannst den Leuten zu viel trainieren, wie du möchtest.

00:17:02: Wenn die es hinter nicht umsetzen wollen, dann setzen sie es nicht um.

00:17:05: Und das halt oft damit zu tun, dass sie dadurch keine Mehrwert sehen, sondern einfach nur etwas, was weh tut.

00:17:10: Akquise, kalte Akquise tut weh.

00:17:12: Und deswegen ist es umso wichtiger, digitale Vertriebspfanne aufzubauen, auch für Maschinenbauer, auch für Sondermaschinenbau, für Medizintechniker.

00:17:19: Um den Leuten, die dort sitzen und die niemals zum Leben gut drin werden wollen, werden, kalte Akquise zu machen, proaktiv rauszugehen, aber lauwarm angewährend liest zukommen zu lassen, die dann schon so weit sind, dass es einfach ist, Termine zu machen oder Verkaufsgespräche zu führen.

00:17:33: Das heißt, am Anfang der Menschen etwas geben, wo die sehen, da kommt ja was rein.

00:17:38: Das führt dazu, dass ich erstens vielleicht ein bisschen mehr Geld verdiene durch Provision, zweitens, dass es nicht weh tut und ich eigentlich interessante Gespräche führe, weil die ja schon sich im Vorfeld informiert haben.

00:17:48: Und das musst du beherrschen.

00:17:49: Also diese Räuberleiter der Menschen zu geben, bei der Veränderung hin zu Proaktivität, ist für mich einst das Schlüsselelemente, die man als Führungskraft gerade im Machineball letztendlich halt umsetzen müsste.

00:17:59: Und vor allem was du gerade angesprochen hast, es kommen warme Liedsreihen, es werden Gespräche geführt, auch dann sicherzustellen, dass ein Informationsfluss in die andere Richtung funktioniert, dass auch der Vertrieb wieder zurückberichtet ans Marketing, egal ob es jetzt intern oder extern ist.

00:18:12: Was waren denn jetzt wirklich die Painpoints?

00:18:14: Weil so gehen wir im Content Marketing vor, wir gehen mit Annahmen raus und entweder wir treffen ins Schwarze oder wir treffen nicht ins Schwarze, entweder der Beitrag, wenn man es auf LinkedIn mal macht, der Beitrag geht durch die Decke, hat viele Impressionen, kriegt viele Anfragen.

00:18:27: Du hast vielleicht darüber Leads eingesammelt oder du hast einen Beitrag, der hat dann irgendwie hundert Impressions und dann versickert der irgendwie im Boden, weil einfach die Annahme nicht gepasst hat, weil du einfach keinen definierten Schmerz angesprochen hast.

00:18:40: Und genau das dann aus der Vertriebssicht wieder zurückzuspiegeln oder dem jeweiligen Lied einfach in Form von einer Kartei zuzuordnen.

00:18:47: Das waren die wirklichen Probleme, die der Lied hatte.

00:18:50: Und das dann wieder für Marketingaktivitäten zu nutzen, das dann ein Kreislauf entsteht.

00:18:55: wo beide Abteilungen einfach Harmonien und Zusammenarbeiten.

00:18:58: Dann entwickelt sich sowas auch in Richtung weiter, wo es dann irgendwann auch wieder anfängt, Spaß zu machen und wo auch dieser Druck und die Angst, Aufträge und sonst irgendwas an den Wettbewerb oder vielleicht sogar ins Ausland zu verlieren, das reduziert sich dann.

00:19:11: Also es ist ja mein Eindruck.

00:19:13: Also in der Tat.

00:19:14: Also da muss ich aber die Rolle des Marketings in den Unternehmen auch verändern.

00:19:17: Gerade wenn man jetzt an die Führungsriege guckt, weil oft ist ja Marketing so, die macht die Messe und bestellt die Visitenkarten.

00:19:22: und ist die Assistentin des Geschäfts fuhr.

00:19:24: Das ist ganz häufig das Marketing.

00:19:29: Wenn man es richtig macht, muss es ja gar nicht ein Job sein, der den ganzen Tag ausfüllt, sondern gerade durch das System, das du gesagt hast, wo ja in einer Plattform alles miteinander verfeieratet ist, wo man dann auch viel mit Automatisierungen, mit künstlicher Intelligenz arbeiten kann.

00:19:44: Rausst ja nicht die ganze Zeit rumlaufen, ständig irgendwelche Fotos von irgendwelchen Maschinen machen und reinstellen.

00:19:49: Das geht heute viel intelligenter.

00:19:50: Die Rolle des Marketing genauso wichtig ist wie Vertrieb.

00:19:54: Das muss in den einen oder anderen Köpfen noch reifen, weil wir sehen das die Kunden, die man ansprechen möchte, die sind halt digital unterwegs.

00:20:04: Ob sie Social Media ist, ob die auf E-Mail reagieren, ob die sich über Blockbeiträge informieren, ob die dann über Suchmaschinen letztendlich halt sehen, die Zielgruppe ist digital unterwegs.

00:20:13: Und warum sollte man dann immer noch dort sitzen und sagen, nee, wir brauchen das gar nicht oder wir machen es immer so halbseitend, wenn doch der größte Hebel ist, die Customer Journey so zu digitalisieren, dass der Vertriebshinter leicht hat zu verkaufen.

00:20:24: Und das ist immer so.

00:20:25: eine Sache, das sehe ich in den Gesprächen halt immer wieder.

00:20:28: Das sind ja, wenn ich mit Unternehmensinhabern spreche und denen das vorstelle, die glauben das nicht, zeige ich dann aber Referenzen, welche Systematik wir schon aufgebaut haben, was hinterher auch rausgekommen ist.

00:20:38: Dann bräuchelt so langsam das Ganze, aber bis man nicht das Beide umgesetzt hat und die die ersten Erfolge sehen, ist der deutsche Mittelstand immer noch so ein bisschen dem Thema Digitalisierung, so ein bisschen skeptisch gegenüber.

00:20:50: Und deswegen haben wir ja gerade diese Weiterbildung entwickelt, dass wir sagen, Mensch, Wenn man jetzt erstmal digitalen Vertrieb letztendlich aufbauen möchte über uns über die Akademie Fibrillen Vertrieb, dann kann man das tun.

00:21:00: Das geht sechs Monate, es sind sechs Rundervirationsrichts anhalten, es sind kleine Gruppen, es ist ein zu eins Coaching auf, wir begleiten also jedes Unternehmen mit dabei, das ist kein Non-Lang-Kurs oder irgendwie sowas.

00:21:11: Und man kriegt es als mittelständisches Unternehmen bis zu ein hundert Prozent gefördert und kriegt sogar noch Lohnkostensforschung zurück.

00:21:17: Also eigentlich zahlt Deutschland dir dafür Geld, dass du ein digitalen Vertriebsprozess aufbaust.

00:21:22: Und dann stellt sich mir die Frage, warum sich so viele dagegen wehren.

00:21:26: Das ist ja immer, das ist ja wie beim Abnehmen, habe ich das mal verglichen.

00:21:30: Zunehmen ist leichter.

00:21:31: Zunehmen

00:21:32: ist leicht, weil du machst ja die Sachen, die du gerne tust.

00:21:36: Ich bin eine absolute Fastfood-König.

00:21:37: Also ich mag Fastfood, ich muss mich richtig disziplinieren, seitdem ich über vierzig geworden bin, muss ich mich disziplinieren, weil der Stoffwechsel zurückgeht.

00:21:44: Aber es hat doch damit zu tun, aus seiner Komfortzone rauszukriegen.

00:21:48: Denn egal, wie digitalisiert der Prozess ist, oder welche Euphorie du in solche Projekte dran gehst.

00:21:56: Unterm Strich ist es hinterher so, dass du immer als Vertriebsmitarbeiter, als Unternehmer, als Vertriebsleiter, als Marketingleiter, als Referent, wie auch immer, an die Komfortzungen kommst.

00:22:05: Du musst dich also weiterentwickeln, rausbrechen auf den gewoten Verhaltensweisen, anders denken.

00:22:10: Und das Andersdenken in der heutigen Stressingwelt.

00:22:12: Ich will das gar nicht abtun, dass die Leute das nicht wollen.

00:22:14: Ich glaube, dass viele Menschen einfach überarbeitet sind.

00:22:17: ist wirklich eine große Herausforderung und hat auch mit Ängsten zu tun.

00:22:20: Das sehen wir immer wieder in Gesprächen zum Beispiel.

00:22:23: Auch wenn ich dann sehr offen sage, wir sind jetzt lieber Geschäftsführer, wir sind jetzt einmal durchgegangen in eurem Prozess.

00:22:28: Ihr habt natürlich immer diese drei Leitmessen bei euch.

00:22:31: Ihr habt auch, sag ich mal, die Maschinenvorkommel sind okay, aber ihr habt den Vertrieb des Spurtparts, des Service gar nicht richtig aufgebaut.

00:22:38: Ihr lasst so viel Geld im Cross-Selling liegen.

00:22:41: Das könnte man viel intelligenter machen.

00:22:43: Dann hat das auch immer damit zu tun, dass du dich selber reflektieren musst.

00:22:46: Warum hast du das selber noch nicht gemacht?

00:22:48: Und das ist immer so eine Sache.

00:22:49: Jetzt zoomt da irgendwie ran.

00:22:50: Das ist so ein

00:22:51: schöner

00:22:52: Effekt.

00:22:53: Das war jetzt auch nicht geplant, aber wenn es gleich noch irgendwelche Schneeflochmodellärzchen reinkommt und man sieht nicht, was da hier angerichtet hat.

00:23:01: Nur, was ich damit sagen möchte ist, es hat auch immer damit zu tun, dass man sich eingestehen muss als Unternehmer.

00:23:07: Ich muss mich weiterentwickeln und ich brauche Hilfe.

00:23:09: Und manche schweben aber so, ey, ich bin Ingenieur, ich habe das hier mit aufgebaut, ich habe eine Maschine mit erfunden.

00:23:14: Wer will mir das jetzt erklären?

00:23:16: Das ist rein Ego getrieben manchmal.

00:23:19: Ja, ist auch tatsächlich genauso meine Wahrnehmung.

00:23:22: Was du eben gesagt hast, die müssen halt die ersten Erfolge mal irgendwo mitnehmen.

00:23:25: Da fällt mir immer das Beispiel von einem meiner ersten Kunden ein.

00:23:29: Generationswechsel in der Firma, mein Kunde, oder mein Ansprechpartner ist quasi ein paar Jahre jünger als ich, zwei, drei Jahre jünger als ich.

00:23:37: Und dem seinen Vater auch das Alter meines Vaters.

00:23:40: Und da war halt irgendwann die Diskussion, ja, okay, wir müssen was machen.

00:23:44: Und der Vater sagte, ich hab... Überhaupt keine Ahnung, ob das Ganze funktioniert.

00:23:49: Der ganze Online-Marketing-Bereich ging es auch um Suchmaschinenoptimierung, Webseite neu aufbauen.

00:23:54: Ich habe keine Ahnung, ob das funktioniert.

00:23:56: Und wir testen das jetzt einfach mal zwölf Monate.

00:23:59: Also die haben sich direkt vom ersten Tag auf zwölf Monate kommittet.

00:24:02: Wir haben einen Rahmen gesteckt und dann haben wir das Ganze optimiert.

00:24:05: Und jetzt war quasi zum Jahreswechsel.

00:24:07: letztes Jahr, Dezember, Januar war das Jahr rum.

00:24:10: Und dann bin ich da hingefahren und habe gesagt, ich wollte mich für die Zeit bedanken.

00:24:13: Wir haben jetzt ein Jahr zusammengearbeitet, haben ein bisschen was jetzt auf die Platte gebracht.

00:24:18: Damit endet jetzt unsere Zusammenarbeit wie vereinbart.

00:24:21: Wie die endet?

00:24:24: Ja, sagt ja, wir haben das so vereinbart, wir haben das ein Jahr mal getestet und jetzt ist der Vertrag, also Vertrag in Anführungszeichen ist jetzt zu Ende.

00:24:32: Also wir machen genauso weiter, das hat alles funktioniert, wenn ich überlege, was wir jetzt an mehr Anfragen auch über die Zeit dazu gewonnen haben, wo wir sonst nie hingekommen sind.

00:24:41: Direkt der Vergleich.

00:24:43: Direkte Nachbarfirmen hatten zeitweise Kurzarbeit, weil einfach kaum noch was reinkam und die sind konstant durchgelaufen.

00:24:48: Sie sagten, wir hatten jetzt in dem letzten Jahr, wo es wirklich schlechter war bei vielen Unternehmen, kein exponentielles Wachstum.

00:24:54: Aber wir konnten weiterhin sauber durcharbeiten, ohne dass wir Kürzungen machen mussten, ohne dass sie haben im Gegenteil.

00:25:00: Sie haben noch in zwei neue Maschinen investiert im gleichen Jahr.

00:25:03: Und das ist dann wieder so ein Punkt, wo ich sage, wenn man den Weg einschlägt und wirklich sich selber auch das Commitment gibt, was ändern zu wollen.

00:25:11: dann steht eigentlich dem Erfolg nachher nix im Wege, weil das ist eigentlich das, was viele Leute bremst, wenn sie dann die Glaubenssätze nicht behandelt bekommen, wie das Thema, das haben wir immer schon so gemacht, unsere Kunden kommen über Empfehlung, eine Internetseite funktioniert in unserer Branche nicht, Social Media ist für uns auch Quatsch, was eigentlich nur dazu geführt hat.

00:25:29: oder die Glaubenssätze kommen hier nur daher, weil man es vielleicht zwei oder dreimal versucht hat.

00:25:34: Nach zwei oder dreimal ist nichts passiert und dann wird es abgestempelt.

00:25:37: Und es ist halt einfach ein Long-Term-Game, egal was man spielt.

00:25:40: Es ist ein Marathon definitiv.

00:25:41: Aber das sind ja genau diese Erfolgserlebnisse und das merken wir auch bei unseren Kunden, wenn man wirklich einmal dran bleibt und sich auch mal kummittet und dann auch mal durchgeht, wenn es auch mal schwierig wird, dann ist es möglich, schneller zu wachsen oder weniger zu schrumpfen als der direkte Markt und direkte Konkurrenz.

00:26:00: Das Thema ist aber trotzdem dabei, dass viele nach Lösungen suchen, und dann aber auf diese einfachen Dinge reinfallen.

00:26:06: Also ich meine, was wir ja machen, ist, wenn wir Digitalisierung, Automatisierung, Systematik, Systemvertrieb aufbauen.

00:26:12: Das ist, da kann ich jetzt nicht sagen, mach nun mal einen Link in Profil fertig und mach mal so ein bisschen automatisierten Bot obendrauf, wie Completely oder Valixi und schon kommen die Leute rein.

00:26:21: Nein, es muss systematisiert werden, aber die kommen ganz häufig und das will ich, ich glaube zu setzig Prozent.

00:26:28: Ist das so, dass Die, wenn wir mit denen Gespräch sind, die sagen, nee, wir haben da schon mal was probiert.

00:26:33: Das hat nicht funktioniert.

00:26:34: Und dann schaut man sich das letztendlich halt an.

00:26:36: Und dann ist es genau irgendwelche komischen Onlinekurse.

00:26:38: Irgendeinem Mastermind, drei Tage irgendwo, irgendein Vertriebsoffensive, wo man gedacht hat, man lernt dann was.

00:26:43: Irgendwie.

00:26:45: Ja, damit wurde

00:26:47: gemeint.

00:26:48: Ja, weiß ich jetzt auch nicht, aber dann muss ich das Folgeprogramm kaufen.

00:26:50: Da sitzt du da aber auch in den Fünfhundert Leuten.

00:26:52: Und dann hast du hinter Geld ausgegeben und dann kommt zum Glaubenssatz, das funktioniert doch alles nicht.

00:26:56: Der Opa hat schon vorher gesagt, es wird nur zu Menschen verkauft.

00:27:00: Und das ist immer schade.

00:27:02: Und das einmal zu beweisen, dass es doch funktioniert, da sind natürlich die Kundenstimmen, die wir aufgebaut haben, natürlich extrem wichtig für.

00:27:08: Dennoch ist es dann halt so, dass es bei dem einen oder anderen, also wir sehen das ja auch immer noch mal so ein bisschen reifen muss, Ja, die kommen dann so sechs Monate, dann sieht man das, wir haben ja auch eine Customer Journey, die laden sich was runter, die haben unser Buch bestellt, die haben unsere Online-Kurs angeschaut und so.

00:27:23: Wir sehen das und auf einmal nach sechs Monaten sind sie wieder da und sagen, jetzt sind wir reif dafür, wir haben uns das weiter angeschaut, wir haben noch mal mehr Vertrauenshoch aufgebaut, jetzt machen wir das Ganze.

00:27:31: Und das hat nicht nur mal so mit zu tun, dass wir in der Bratabranche unterwegs sind, sondern das kann ein Maschinenbauunternehmen genauso machen wie ein Medizintechniker.

00:27:39: Und die, die es machen, die haben ja mit Erfolg.

00:27:41: Ja,

00:27:42: ich glaube da, um das ganze abzurunden, ist halt wirklich der Punkt, den ich den ich zumindest immer wieder gespiegelt bekomme, wenn ich dann gerade in der längeren Zusammenarbeit bin, wo es dann nachher heißt.

00:27:51: Wir haben vorher immer irgendwen gehabt, der sich wie Anfangs erwähnt gar nicht mit unseren Prozessen auskennt.

00:27:56: Wir mussten eben wirklich alles von der Pieke erklären.

00:27:58: Wir haben so viel Zeit da rein investiert, um überhaupt mal zu starten.

00:28:02: Und sind auch mit dieser Erwartung da reingegangen, wenn die dann auf einmal merken, Moment mal kurz, der versteht ja unser komplettes Denken, unsere kompletten Prozesse, wenn es bei mir um das Beispiel zu nennen, wenn es um irgendwelche Website-Texte von Maschinenbauern geht, da schreibt der selten was selber.

00:28:19: Das kommt alles irgendwie von mir, weil ich halt in der Branche gearbeitet habe und mich damit auskenne.

00:28:22: Das heißt, sein Zeit invest in diese Veränderung ist in dem größten Teil eigentlich bei null.

00:28:29: Und genauso sieht es auch jetzt aus, wenn ich für die Kunden digitale Prozesse entwickle, weil ich einfach sage, okay, Das ist eine Wertschöpfungskette, die läuft diese logischen Schritte ab, ist ja eigentlich in jedem Unternehmen eine logische Abfolge von Schritten.

00:28:42: Und wenn wir die dann systematisch aufgebaut haben und dann auch die nötigen Automatisierung hinter die Schritte gebaut haben, dann merken die auf einmal, wie viel Zeit man den freischaufelt, die sie sonst entweder mühsam am Wochenende hätten investieren müssen oder noch schlimmer, die einfach gar nicht investiert worden wäre.

00:28:59: Zum Thema, wir haben Angebot rausgeschickt, über die Website kam eine Anfrage rein.

00:29:03: Ja, aber nachgefasst hat das jetzt keiner von uns.

00:29:06: Wenn die dann sehen, okay, das Nachfassen, das funktioniert jetzt vollkommen automatisch.

00:29:11: Dann merkt man auf einmal, was A an Rückläufer mehr zurückkommt, messbar mehr.

00:29:17: Und was die halt auch einfach dann an Zeitersparnis haben, die die wieder in andere sinnvolle Sachen investieren.

00:29:21: Das muss man herrechnen.

00:29:22: Das finde ich immer sehr interessant, wenn er dann wirklich mal sagt, pass mal auf, der Vertriebler, der macht jetzt das und das und das.

00:29:27: Und in der Tat ist es so, gerade so in technischen Branchen, dass die Vertriebler einen sehr hohen Admin-Sortieaufwand haben.

00:29:33: Also die verkaufen ja gar nicht richtig.

00:29:35: Und wenn, dann ist eine Kundenbetreuung oft.

00:29:37: Das ist aber nochmal ein anderes Feld.

00:29:38: Aber wenn, dann hast du sehr viele administrative Aufgaben mit irgendwelchen Access-Excel-Tabellen, die auseinanderfliegen.

00:29:43: Dann müssen da vier Schritte eingetragen werden, teilweise mit irgendwelchen ERP-Systems, wo das zum halbgaren CN-System umgewandelt worden ist und keiner versteht, was dann eigentlich los ist.

00:29:53: Und wenn der dann sagt, guck mal, wenn dein Vertriebler diesen administrativen Aufwand jetzt nicht hat und der kann sozusagen in Monat, dreißig Stunden, fünfzwanzig Stunden aktiv mehr verkaufen und vielleicht dann sogar aufgewärmte Leads letztendlich besser abarbeiten und Follows besser ausführen, ist es relativ schnell hochgerechnet, wenn wir dann so mal so eine so eine Kostenstellenrechnung machen oder so eine KPI-Rechnung machen, wie viele Angebote muss er denn schreiben, um hinterher einen Auftrag zu bekommen, vielleicht für einen Servicevertrag.

00:30:20: Wenn du sagst, er kann jetzt dreimal mehr schreiben, bei der gleichen Quote, wir haben nur nicht über die Quote gesprochen, wir haben nur über die Schlagzahl gesprochen, nicht über die Schlagkraft.

00:30:26: Dann siehst du schon, dass es nach oben geht, dann hat sich das so schon, also die Projekte, die wir erfahren, die haben sich in der Zeit der Projektierung, also wo wir dann sechs Monate mit Unternehmen zusammenarbeiten, hat sich der Return of Invest.

00:30:39: Hier muss man eh nichts bezahlen, aber bei den normalen Projekten ist der Return on West innerhalb der Zusammenarbeit schon da, weil es dann teilweise so schnell gehen kann, auch bei Vertriebszögeln, die länger sind, weil man da natürlich noch mal Hebel hat, Zusatzprodukte zu verkaufen, Serviceverträge etc.

00:30:53: Und das zu spiegeln, das ist für den mancher nicht weiß, wie es dir dann geht, wenn du dann wirklich mal Kundenreferenzen zeigst, das Herrechnis.

00:31:00: Dann kommt so langsam, auch nicht immer direkt in one close Gespräch, sondern dritten vierten Gespräch, seriös miteinander geführt.

00:31:08: Dann auf einmal passiert sowas, so Mindset Shift, wo die sagen, okay, das hört sich jetzt gut an, lass uns das weiter machen.

00:31:16: Ja, ich lass auch gerne die Kunden das einfach selber spüren.

00:31:20: Ich hatte jetzt heute Morgen zum Beispiel einen Call mit einem Kunden, der auch ganz neu gestartet hat, Social Media, ganz neu für sich entdeckt und die sind die ersten haben die ersten Beiträge gepostet und ich bin ein Typ von unfassbarer Ehrlichkeit, vielleicht manchmal sogar zu ehrlich und vielleicht auch zu zupalten.

00:31:36: Ja, ja.

00:31:38: Und ich habe ihm im Gespräch gesagt, das, was ich dir jetzt gleich zeige, das ist alles andere als angenehm und ich werde dir das Blümchen blau auf dem Teller servieren.

00:31:48: und habe ihm einfach durch die Blume gesagt, die Beiträge, die ihr jetzt rausgeschmissen habt auf LinkedIn, die hätte ihr euch komplett sparen können, weil die ziehen keinen nassen Pariser vom Teller.

00:31:57: Ja.

00:31:58: Jetzt hätte ich genauso aus dem Core rausgehen können.

00:32:00: Mein Kunde hätte keinen Mehrwert gehabt.

00:32:01: Ich habe ihn aber direkt gezeigt.

00:32:03: Der gleiche Beitrag, anders formuliert, andere Storytelling, problemorientierte Copy aufgebaut.

00:32:09: Und der Beitrag sagt das gleiche aus, wirkt aber anders und löst eine Spannung aus.

00:32:14: Der sagt dann nachher zu mir, Felix, du hast mit jedem Punkt, den du hier gerade gesagt hast.

00:32:18: Hast du mich überzeugt, wir gehen jetzt genau die Strategie, ändern einfach die Copy ab.

00:32:22: Da unterstütze ich die jetzt bei, helfe den bei den ersten Beträgen.

00:32:25: und ich habe gesagt, oder Beiträgen.

00:32:26: und ich habe gesagt, wenn man das jetzt so lange bis über die Plattform der erste Kunde zustande kommt, die erste Anfrage zustande kommt und dann bauen wir das System weiter aus.

00:32:35: Ja, das ist einfach so ein Punkt, den ich...

00:32:36: Weißt du, aber der Vorteil, den du halt hast und den, den ich auch habe, gerade wenn es um technische Maschinenbollets in die Stadt geht, warum?

00:32:41: Weil du musst mal gucken, worauf treffen die den sonst?

00:32:43: Die treffen auf Beratungshäuser.

00:32:46: Die sage ich mal, ich habe auch früher als Vertriebsleiter geschätzt und in Breitungsräusern zusammen gearbeitet, aber im Müssen teilweise auch.

00:32:52: Und dann siehst du halt, da kommen Leute rein, die haben eine Systematik entwickelt, Folien werden an die Wand geschmissen, aber die kommen auch nicht so richtig aus der Bromges auf schwer.

00:32:59: Dann geht man auf irgendwelche Standardprodukte irgendwann, wenn es um Vertrieb und Marketingaufbau geht.

00:33:05: Und da sieht man, dass diese Berater, mit denen du dann vielleicht in den Calls bist oder die Kurse oder die One-to-Many-Sachen, die auf einmal da gemacht werden, dich in Null abholen.

00:33:14: Also, das ist anders, wenn du jetzt, es ist komplett anders, wenn du jetzt ein Vertriebszyklus hast, wie ein Maschinenbauer, respektive jetzt für jemand, der vielleicht C-Teile verkauft, der einen schnelleren Umschlag hat, der nochmal ganz anders wird, anhergehen muss.

00:33:26: Und das ist genau das Thema der Ehrlichkeit, glaube ich, kann man auch nur spielen.

00:33:30: Und wenn du diese zweite Sache, die du gerade beschrieben hast, mit reinbringst, ich zeige dir mal, wie ich es besser gehen könnte.

00:33:35: Und das kann man ja nur aus einem Erfahrungsverband machen.

00:33:37: Genau.

00:33:37: Es ist ja immer so, wenn ich mit Führungskräften spreche, ich kann natürlich dann immer sagen, pass mal auf, du hast jetzt sechs, sieben Leute, ich habe das selber schon gehabt.

00:33:43: Ich kann dir ganz genau sagen, dass deine Probleme sind, obwohl du an deine Deine Gläser in der Decke stößt.

00:33:47: Ist das richtig?

00:33:48: Ja, genau ist richtig.

00:33:49: Dann habe ich den schon viel besser abgeholt.

00:33:50: Und jetzt entwickelt man zusammen einfach ein Habitus, wo man dann auch in die individuelle Lösung dann hinterher gemeinsam kreiert, wo der Kunde sagt, das fühlt sich jetzt gut an.

00:33:59: Und das können halt nicht viele.

00:34:02: Und was wir momentan noch haben, ich weiß gar nicht ob du das merkst, wir haben so ein bisschen so eine Bereinigung auf dem Markt, gerade in unserem Genre.

00:34:07: dass die, die sozusagen jetzt gar immer nur so ein bisschen, sag ich mal, Werbung gemacht haben, tolle Fake-Studies, Case-Studies gezeigt haben, dass die so langsam weggehen, weil die Kunden wollen schnelle Ergebnisse haben.

00:34:19: Die können sich das nicht mehr leisten, zwei Jahre mit jemanden zusammenarbeiten, einen wunderschönen Retainer zu machen, da kommt irgendwie nichts mehr raus.

00:34:25: Du musst also heute auch mit dem Thema der Schnelligkeit auch seitens der Kunden der ungeduld umgehen, weil die einfach brand haben.

00:34:31: Das ist das Einkapitalkontoschment.

00:34:33: Und da ist natürlich das Thema der Digitalisierung, Automatisierung, das Ganze mit dem System zu machen, was du da beschrieben hast und sehr fokutiert nur auf das eine Thema und das ganze blümliche rum, rum auch mal weglassen, weil es dann schneller geht, ist für mich immer Nadelöhr, Schnelligkeit, Time-to-Market, Time-to-Sales.

00:34:48: Das muss, das muss garantieren können uns bereit heute zu teigern.

00:34:50: Das müssen wir draußen.

00:34:52: Ja, definitiv.

00:34:53: Das ist auch bei mir jetzt der Grund, um das Ganze abzurunden.

00:34:55: Weshalb ich diese Content Marketing Schiene, die ich anfangs auch bei den Kunden eigentlich komplett nur gemacht habe, Content Marketing und SEO.

00:35:02: mittlerweile immer mehr zurück rückt.

00:35:04: nicht weil ich sage es funktioniert nicht mehr im Gegenteil ich mache selber auch noch ich könnte jetzt auch mit dem podcast aufhören ist ja auch nur content marketing.

00:35:10: aber ich weiß ja dass dieser marathon auf lange sicht gesehen einfach funktioniert.

00:35:14: ich sehe es an meinen zahlen aber wie du gerade gesagt hast die quick wins die holst du damit halt nicht ab.

00:35:20: aber wenn du es jetzt schaffen kannst ein system zu implementieren was direkt auf die zielgruppe zugeschnitten ist und die sparen die kosten für dieses tool direkt im ersten monat ein teilweise sogar mehrfach Dann ist es in meinen Augen ein No-Brainer zu sagen, wir probieren jetzt doch noch ein bisschen mit Axel rum.

00:35:36: Also wenn du den das eins zu eins zeigen kannst, also ich meine, wir nutzen ja beide dasselbe Tool, du kannst dreißig Tage Test machen und in den dreißig Tagen hast du schon einen Monat rausgeholt.

00:35:44: Ja

00:35:44: und vor allem, das ist ja hinterher, also wenn man sich dann mal... Also wir haben ja lange Zeit letztendlich auch andere Systeme, wie zum Beispiel, ich habe mir selber Salesforce aufgebaut, HubSpot genutzt.

00:35:53: Und es war ja hinten auch wirklich bei unseren strategischen Entscheidungen auch ein anderes Tool zu nutzen, weil die kosten einfach für die Tools auch explodieren.

00:36:01: Und dann hast du da manchmal so Sprünge, die locken natürlich halt an mit, komm du kannst ein paar Fischers nutzen, das kostet nur fünfzehn Euro im Monat.

00:36:07: Und wenn du ein bisschen mehr Richtung Marketing machen willst, Automatisierung sowieso, ja.

00:36:12: E-Mail-Outreach auf einmal bis über über tausend Euro im Monat.

00:36:15: Und da muss man sagen, das ist für die meisten Unternehmen ja gar nicht händelbar.

00:36:18: Und vor allem hast du dann nicht ansatzweise so viel mit drin, wie mit dem System, mit dem wir halt arbeiten.

00:36:24: Also ich glaube, wer sich das nicht mal anschauen möchte oder vielleicht nicht mal sagt, ich teste das mal dreißig Tagen, der ist auf der einen Seite, ist ja noch nicht an den Punkt, wo er sagt, wir müssen's.

00:36:36: Oder jetzt vielleicht nicht verstanden, aber dafür kann man ja dann auch noch mal, sag ich mal, in den Call reingehen und sich das nochmal zeigen lassen.

00:36:42: Demo-Session,

00:36:43: genau.

00:36:43: Demo-Session, du hast ein sehr schönes YouTube-Video dazu gemacht, also da gibt es ja mehrere Möglichkeiten, um zu sagen, ich kann das noch nicht abzubauen.

00:36:49: Der Wohnwille ist, da ist ein Wege von Opera immer gesagt.

00:36:53: Also auch andere Sachen gesagt, ne?

00:36:54: Es war nicht immer so, nehmen wir nur so einfach, wie man im Spiegel aussieht oder so.

00:36:58: Das ist ein Ruhrgebiet, das sind halt nicht so viele Philosophen groß geworden.

00:37:01: Ja,

00:37:01: super.

00:37:02: Ja, zu dem Thema Video gerade noch, weil da kommt bei mir ja, haben wir auch schon drüber gesprochen, immer die Frage auf, ja, aber was ist denn mit dem Datenschutz?

00:37:10: Also ich bin da mal ganz offen und ehrlich, ich kann das Thema Datenschutz fast nicht mehr hören, weil es einfach... Die Bremse für sämtliches Wirtschaftswachstum ist Datenschutz.

00:37:19: Können wir KI nutzen?

00:37:21: Können wir GPT nutzen?

00:37:24: Können wir Automatisierungslösungen nutzen?

00:37:26: Wie Make.com, wie NNN, wie sonst irgendwas?

00:37:28: Immer kommt nur die Frage, ja, können wir das überhaupt nutzen aus Datenschutzgründen?

00:37:33: Anstatt mal zu überlegen, was müssen wir machen, damit wir es nutzen können?

00:37:38: Genau zu dem Punkt, ich weiß nicht, hatte ich mit Morgen auf LinkedIn quasi zur Zeitpunkt des Aues, der Aufnahme jetzt hier, habe ich den Post rausgeklopft.

00:37:46: Ich habe mich mit einem Juristen für IT und Datenschutz genau über dieses Tool unterhalten.

00:37:51: Und es ist eben doch möglich, du musst ein paar Sachen beachten.

00:37:55: Du kannst nicht einfach sagen, Juhoofallerei, ich kann nicht, ob hier jetzt los, sondern es sind schon ein paar Sachen mit AV-Vertrag, interne Datendokumentation.

00:38:02: Je nach Unternehmensgröße, aber es ist machbar, dieses Tool DSGVO konform zu nutzen.

00:38:08: Und vielleicht der kleine Ausblick, das Tool, was wir beide nutzen, die planen im Moment auch EU-Server-Standorte.

00:38:13: Und dann ist das Thema sowieso vom Tisch oder mehr oder weniger vom Tisch.

00:38:17: Und dazu ist es dann das erste Tool, was, glaube ich, rein Server basiert.

00:38:21: in der EU steht von den größeren.

00:38:23: Ja, also auch die anderen großen CMs sind ja nie außerhalb der EU angesiedelt.

00:38:28: Aber nochmal dazu, immer wenn dieses Argument kommt, ja, das ist datenschutzrechtlich, dann müssen wir nochmal schauen und so.

00:38:33: Es gibt ja für mich so zwei.

00:38:35: Menschentypen, die das sagen, die einen, die wirklich drüber nachgrübeln.

00:38:38: Mensch, ich will wirklich jetzt keine Regeln.

00:38:40: Also ich will es jetzt eigentlich sehr sauber gestalten, die dann aber den Schritt weitergehen.

00:38:44: Wie kann ich es in sauber gestalten?

00:38:45: Aber die breite Masse, die das sagt, das sind doch eigentlich die, die sich nicht verändern wollen.

00:38:49: Also das sehe ich immer sehr häufig.

00:38:50: Die Masse, die sagt, ja Datenschutz.

00:38:52: Datenschutz heißt dann nämlich gleichzeitig, wir fühlen uns nicht ein, ich bin nicht transparent, ich muss mich nicht bewegen.

00:38:57: Ich kenne meinem eigenen Saftweilerbrot und ich muss mich aus der Komfortzone raus.

00:39:01: Ja, das ist ja genauso wie wenn du dann zum jenen Diätprodukt, was du dann irgendwie nimmst, sagst, ja, aber ist da denn jetzt auch wirklich Biomolke drin oder so?

00:39:08: Und wenn es dann nicht drin ist, dann machst du keine Diät.

00:39:10: Ja, genau.

00:39:11: Genau das gleiche Thema ist das.

00:39:13: Die Menschen kämpfen.

00:39:15: Da gibt es natürlich welche, die es weniger machen müssen, weil die einfach ein bisschen öfter sind und vielleicht auch das Gebot der Stunde gesehen haben, wo sich unser Land hin entwickelt und unsere Wirtschaft.

00:39:23: Ja.

00:39:23: Aber es gibt immer noch so eine Masse.

00:39:25: Die sind noch träge, die bewegen sich nicht, die haben es noch nicht verstanden.

00:39:30: weil die vielleicht auch in so einem Sicherheitsgefühl groß geworden sind und dass sie das gar nicht vorstellen können, was passiert.

00:39:36: Und das sind immer die, die da mit den Datenschutzkreuen kommen.

00:39:41: Und die sie einfach machen.

00:39:42: Die schreiten voran, da kommen wir in die Aufträge rein.

00:39:45: Die finden übrigens, sie finden auch dann schneller gutes Personal, weil gutes Personal, zum Beispiel im Vertrieb, kann ich das sagen, da ist nämlich nicht mehr der Firmbagen, wie es noch vorher, wo ich angefangen habe, vor zwanzigjährigen Vertrieb, da war es ja ganz wichtig, dass er den Film behaben musste, das BMW, sonst wäre das ein bisschen blöd.

00:40:00: Sonst, der Nachbar sollte ja schon mal sehen, dass man im Vertrieb arbeitet.

00:40:03: Heutzutage ist aber... muss ich Administration machen, wie ist meine Arbeitsplatzregelung, bestellt ihr mit zur Verfügung, dass ich nicht ganz kalt Akquise machen muss.

00:40:12: Und wenn ihr dann sagt, so was nicht, so was die Exeterbilder und die gelben Seiten erlegen, dann gibt man Gas, dann ist es ja genauso wie motiviert, als wenn ihr da den Leuten direkt beleidigen wirst.

00:40:20: Und aus dem Grunde heraus, also wirklich, die gar nicht auf die Menschen oder anders gesagt, nicht auf diesen inneren Zweifler immer hören, sondern sich mal zeigen lassen, wie Sachen funktionieren, es geht nicht weg.

00:40:34: Es geht nie wieder weg.

00:40:35: Es wird sogar noch schlimmer werden mit der ganzen KI und der Digitalisierung.

00:40:38: Und wenn ihr jetzt aufhört, da Schritt zu halten, und jetzt hast du noch die Möglichkeit, jetzt hast du noch die Möglichkeit, mit den Turz mit Schritt zu halten, diese Welle mitzugehen.

00:40:48: In drei bis fünf Jahren ist das Thema teilweise abgelaufen.

00:40:51: Dann kann sich Bude dann zuschließen.

00:40:54: Ja, also wie du das eben schon gesagt hast, du siehst im Moment immer mehr.

00:40:57: Also ich sehe es auch auf LinkedIn, auch aus dem näheren Bekannten oder Vernetzungskreis, wo es dann auf einmal heißt, ja, wir haben übrigens aufgehört.

00:41:05: Wir haben das an den Nagel gehangen.

00:41:06: Also es müssen keine großen Unternehmen sein.

00:41:07: Das sind welche, die vor ein, zwei Jahren mit einer Vision gestartet sind.

00:41:10: Und dann auf einmal, ja, jetzt läuft einfach nicht mehr so, wie es mal lief.

00:41:15: Und das sind Unternehmen, die in einem Bereich aktiv waren, wie zum Beispiel Copywriting, wie zum Beispiel Website Design, was auch immer.

00:41:23: Wo du jetzt aber merkst, auch wenn die alle das Gegenteil behaupten, das kannst du mit gutem Prompting und guter KI eins zu eins abbilden, ohne dass du noch ein Copywriter brauchst.

00:41:32: Also jeder Copywriter, der was anderes behauptet, der lügt sich selber in die Tasche.

00:41:37: Du kannst ja schädchen, wie die anlernen.

00:41:38: Du kannst nicht richtig müde machen.

00:41:40: Du kannst ja textweise Sachen hochladen und sagen, kopier bitte den Style bis aufs Letzte.

00:41:45: Und dann hast du es angelernt und dann schreibt ihr das in der Tat.

00:41:49: Aber ich sehe auch übrigens, und das ist auch schade, wir sind ja... nicht negieren, weil manchmal, glaube ich, habe ich das Gefühl, dass so ein bisschen unsere Diskussion auch in der Öffentlichkeit in eine andere Richtung halt dann halt geht, auch getrieben durch politische Äußerungen oder auch Sachen, die natürlich nicht so gut sind wie Kriege, etc.

00:42:04: Aber wir befinden uns in Deutschland, will ich an einem Scheideweg, und zwar die Rezession, die wir haben, die wird auch, glaube ich, noch um die nächsten Jahre gehen.

00:42:12: Und ich sehe es leider, dass die Insolvenzbälle nicht abgenommen haben.

00:42:15: Ich habe hier ein bisschen gedacht, dass es im Jahr Wir sind jetzt natürlich getriggert durch Automotive und die anhängenden Tier I, Tier II und Zulieferer.

00:42:25: Das ist eine Menge passiert, aber auch drumherum liegende Unternehmen, die wirklich Probleme haben, Kurzarbeit anmelden, abbauen müssen, schließen, sich aufkaufen lassen, damit sie ein bisschen Geld noch bekommen für ihre Sachen.

00:42:37: Das ist schon wirklich... Ich glaube, wer denkt, ich mache das so wie bei der Finanzkrise, und haltet es einfach nur aus und dann ist der Markt bereinigt und dann kann ich wieder mal wachsen, der wird bitter enttäuscht werden.

00:42:50: Also bitte nicht externen Faktoren zulassen, dass die bestimmen, wo dein Wohlstand wächst oder was du für deine Familie bieten kannst oder auch deinen Mitarbeitern für die, die eine Verantwortung hast.

00:43:00: Nehmen das Ganze selber in die Hand als Geschäftsführer, als Gesellschaft, erkundige dich und gestalte die Zukunft wirklich auch mit.

00:43:07: Und da ist natürlich der Vertrieb des Marketing auf unserer Seite, das Thema Digitalisierung, Automatisierung auf deiner Seite, eine sehr gute Kombination, weil es einfach schnell, einfach und zielorientiert umzusetzen ist.

00:43:18: Amen, dem ist nichts mehr hinzuzufügen.

00:43:20: Das ist ja hier ein Wort zum Sonntag gewesen.

00:43:23: Ja, abschließende Worte, wenn du jetzt vielleicht noch ein Unternehmen, was gerade neu im Markt gestartet hat, irgendwie ein kleines Unternehmen, die sagen, wir wollen jetzt direkt ab Tag eins richtig machen.

00:43:32: Was wäre so dein, was wären so deine Top-Dreischritte, die in jedem Fall umgesetzt werden sollten?

00:43:41: Erhol der Erstmanns-CM-System.

00:43:43: Also das würde ich jetzt erstes sagen, fangen an, von Anfang an im digitalen Architekt-Hund zu denken.

00:43:49: bau dir eine kleine Prozessstruktur auf, das muss jetzt nicht das ausgereifteste schlecht hin sein und konzentriere dich auf das Verkaufen.

00:43:56: Also nicht der Perfektionismus im Hintergrund, sondern fang an, in den Markt reinzugehen.

00:44:01: Ich führe so viele Gespräche mit deinen Kunden, lerne aus den Gesprächen, sammel das nach einer KVP obendrauf, lerne dem Markt kennen, sei schneller, sei sympathischer als deine direkte Konkurrenz und vor allem habt keine Angst abgelehnt zu werden.

00:44:18: Das ist, glaube ich, was ohne drüber steht.

00:44:19: Also wenn du Unternehmer bist und willst das aufbauen, sei wie so ein Marathonläufer, der egal bei Wind und Wetter da durchgeht und das hat natürlich damit zu tun.

00:44:31: Was ist dein Warum?

00:44:32: Für was machst du es?

00:44:33: Und ich glaube, jeder Gründer hat irgendwie einen Warum in sich.

00:44:36: Und wenn das so ist, dass das stark genug ist, dann verkaust du wirklich wie eine Maschine hinterher.

00:44:43: Und wenn du dabei Unterstützung brauchst.

00:44:45: Dann sind wir beide, glaube ich, der richtige Anschlusspartner.

00:44:49: Wenn du bis hierhin zugehört hast, die drei Viertelstunde, findest du jetzt auf jeden Fall unten drunter in der Beschreibung die nötigen Links von Markus, von mir.

00:44:57: Und ich glaube, du hast auf jeden Fall, egal, also ich kann jetzt noch nicht mal Pro oder Contra sagen, ich glaube, du hast auf beiden Seiten jemanden an der Hand, wo du sagen kannst, du kommst aus dem Bereich produzierendes Gewerbe.

00:45:07: Du hast den Fokus auf Vertrieb, dann ist Markus mit Sicherheit der richtige Ansprechpartner dafür, aber auch Digitalisierung.

00:45:12: Du hast es eben so abgetroschen, das wäre das mein Part.

00:45:14: Ich weiß ja, dass du auch viele Digitalisierungsmöglichkeiten gerade in dem CRM-Tool aufbaust.

00:45:20: Also, fühle dich da eingeladen, einfach mal das Gespräch zu suchen, wenn du wirklich die Option einfach mal sehen willst, was möglich ist.

00:45:26: Und ja, frag uns, egal wie, wir helfen dir weiter.

00:45:30: Ja, lieb im Sinn und vielen Dank fürs Zuhören.

00:45:32: Vielen Dank, Markus, für deine Zeit.

00:45:33: Danke für die Eile da nochmal.

00:45:34: Sehr sympathisch.

00:45:35: Gerne.

00:45:36: Ja, ebenso kann ich so zurückgeben und dafür sagen, bis zum nächsten Mal, mach's gut.

00:45:40: Glück auf, ciao.