00:00:00: In der heutigen Folge geht es um ein wichtiges Thema, das gerade in der Zeit von KI immer relevanter wird und das ist das Thema Vertrauen aufbauen zur Zielgruppe, Vertrauen aufbauen im Sinne von das potenzielle Kunden schon mehr über dich sehen, dass die dritte Person quasi für dich verkauft.

00:00:15: und genau für diesen Fall habe ich jemanden im Podcast, den Nachnamen, der dir gleich selber verraten.

00:00:20: Der liebe Igor, wir haben uns auf der Thisis Marketing dieses Jahr in Frankfurt das erste Mal gesehen, kennengelernt, sind glaube ich durch die ein oder andere Coaching Szene gleichzeitig oder zeitversetzt durchgegangen und ich freue mich, dass du dir die Zeit genommen hast.

00:00:34: Igor von Doku Testimonial.

00:00:37: Jetzt willkommen.

00:00:39: Vielen Dank für die Einladung.

00:00:40: Ich freu mich, dass ich hier bin.

00:00:41: Genau mein Nachname Igor Ayash.

00:00:44: Nicht leicht auszusprechen.

00:00:46: Man denkt nicht, dass er so ausgesprochen wird.

00:00:49: Genau.

00:00:49: Gründer Geschäftsführer von Doku Testimonias und ich freu mich hier dabei zu sein, dort zu dürfen.

00:00:55: Ja, gerne.

00:00:56: Durotestimone jetzt.

00:00:57: Wir haben uns ja da drüber auf der Disis Marketing unterhalten und da kam mir der Punkt, dass viele Unternehmen mittlerweile Schwierigkeiten haben, dass einfach das Bestandskundengeschäft wegbricht.

00:01:07: Also gerade im Mittelstand leben ja viele von der Weiterempfehlung.

00:01:10: Also da geht es ja darum, der eine Kunde hat den anderen weiter empfohlen oder wir haben einfach Bestandskunden, die immer wieder bestellen.

00:01:17: Aber wenn es dann an Punkt geht, wo es um die Angebotsgestaltung geht, wo du die Preise rechtfertigen musst, dann hast du ja auf die Situation, dass halt die Unternehmen quasi immer aus der eigenen Perspektive sich die eigene Dienstleistung schönreden müssen.

00:01:32: Und wenn du jetzt mal die ganzen KMUs dir mal die Webseiten anschaust, da findest du ja auf keiner irgendwo mal ein Testimonial, wo mal ein Kunde darüber berichtet hat, wie es jetzt gelaufen ist.

00:01:43: Wenn es gut läuft, haben die vielleicht Google My Business und haben quasi Google Rezensionen, aber da wissen wir alle, die kann ja jeder schreiben.

00:01:50: Du kannst Agenturen beauftragen, schlechte Bewertungen entfernen zu lassen.

00:01:55: Also im Endeffekt ist das ja auch wieder nur ein geschöntes Bild.

00:01:58: Und genau da kommen ja Testimonials rein.

00:02:00: und da ist jetzt noch ein Punkt bevor du loslegst und mal so ein bisschen beschreibst was ihr macht.

00:02:04: ich bin selber mal einen ran getreten beziehungsweise der ist auf mich zugekommen und wollte mir mit Riverside wo wir jetzt quasi auf die Podcastfolge aufnehmen Testimonials verkaufen und das kannst du ja quasi weltweit machen diese Dienstleistung und du hebst dich mittlerweile einfach nicht mehr von der Masse ab.

00:02:20: und genau da ist jetzt eure Dienstleistung.

00:02:22: die macht ja da einen komplett anderen Weg und ich habe bestimmt schon oder der eine oder andere der zuhört ein Testimonial von euch gesehen.

00:02:29: Ihr rückt dir wirklich mit einer kompletten Produktion.

00:02:31: dann erklär doch mal wie wie läuft das bei dir ab?

00:02:34: wie kommen die Kunden auf dich zu?

00:02:35: und vor allem wie geht so?

00:02:37: ja wie läuft zum Prozess ab bei euch.

00:02:40: Ja schöne Punkte gute Punkte genannt hast Vertrauen auch.

00:02:47: als Unternehmer bei den Kunden oder bei den Patienten rechtfertigen zu müssen, Preis argumentieren, etc.

00:02:53: ist ein großer Punkt, der über alle Branchen im KMU-Bereich irgendwie durchweg geht, weil jeder will natürlich nicht zu viele für eine Dienstleistung und ein Produkt zahlen, was sie eigentlich vielleicht nicht wert ist.

00:03:08: Und der Gegenüber muss natürlich am Ende verstehen, dass sie es wert ist.

00:03:13: Und ich sag mal so, was man ja auch mal gut sagt, so Vertriebler und Geschäftsführer können über sich selber sehr gut sprechen.

00:03:23: Wieso auch nicht?

00:03:24: Wieso sollte jemand von uns schlecht über sein eigenes Produkt, über sein eigenes Unternehmen sprechen?

00:03:30: Und das ist so wirklich einer der Knackpunkte, wieso wir das damals angegangen sind.

00:03:38: Weil... Der Markt wird immer größer, es gibt immer mehr Konkurrenz.

00:03:46: Und oftmals, auch im Architurmarkt, im Handfax Betrieben, es poppen immer ganz viele kleine Betriebe auf.

00:03:56: Und dann konkurrieren auch einmal die kleinen mit den großen oder mittleren und die konkurrieren wieder mit den kleinen, weil die günstigere Preise anbieten können, machen aber irgendwo vielleicht.

00:04:06: Man will jetzt niemanden unterstellen, aber manche machen vielleicht eine schlechte Arbeit, genauso wie große vielleicht auch schlechte Arbeit machen.

00:04:13: Und niemand weiß aber so zu wem soll ich jetzt wirklich ran drehen.

00:04:16: Wegen kann ich wirklich vertrauen, dass ich da mein Geld gut investiert habe, ob es jetzt als Privatkunde oder als Geschäftskunde ist.

00:04:25: Und das ist so der große Knackpunkt, wieso wir angefangen haben.

00:04:33: über Google Bewertungen hinaus mal Videotestimules zu machen und mit den mit Kunden Ergebnissen und Kundenerfahrungs Berichte in Marketing nach außen hinzutreten, beziehungsweise nicht nur Marketing, sondern natürlich auch irgendwie im Vertrieb.

00:04:46: Und wie du schon richtig sagst, also wir fahren in Deutschland weit, beziehungsweise im gesamten Dachraum, sind wir unterwegs, wo wir zu unseren Interviewkunden fahren, beziehungsweise Interviewpartnern, weil wir haben auch viele verschiedene Dienstleister, die auch Deutschlandwand weit tätig sind.

00:05:04: Und dann sitzen die zum Beispiel in Düsseldorf, aber deren Kunden sitzen in München oder in Graz oder in Zürich.

00:05:10: Kein Problem.

00:05:12: Wir fahren hin.

00:05:12: Es ist das, was wir uns auf die Böde nehmen, weil, ich sag mal so, so wie wir jetzt hier auch zusammensprechen, wir meinen es sozusagen, Testimonis über Riverside aufbauen.

00:05:26: Kann man auch machen.

00:05:28: Wir haben uns bewusst dagegen entschieden, aus dem Grund, es ist mehr Arbeit auf unserer Seite zum Kunden hinzufahren, da eine Produktion aufzubauen bedeutet.

00:05:41: Wir versuchen das schon relativ schmal zu halten, damit der Kunde auch sehr schnell durch ist.

00:05:48: Doch die hohe Qualität, die wir dadurch gewinnen, lässt ein Testimonial langlebig für dich arbeiten.

00:05:58: Das bedeutet, weil unsere Kunden oftmals nutzen, auch ihre Testimonials wirklich über Jahre hinweg, drei, fünf Jahre und noch mehr.

00:06:09: Und diese Zeitlosigkeit ist mir einfach sehr wichtig, dass aber unser Kunde da dementsprechend langfristiges Return of Invest hat, weil du kannst halt gute Kundenbewertungen, Berichte durchhängig nutzen.

00:06:23: Die Arbeiten stetig für dich.

00:06:26: Und das ist so eine der Gründe, wieso wir uns da hingehen, eine richtige Produktion machen.

00:06:32: Wieso der Ablauf ist, ist so bei uns, wir versuchen so viel wie möglich vom Kunden die Arbeit wegzunehmen.

00:06:44: Bedeutet unser Kunde hat selbst mit dem ganzen Prozess sehr, sehr wenig zu tun.

00:06:50: Heißt, wir werden beauftragt.

00:06:53: In der Regel ist das enden da klar über unser Marketing, über unseren Vertriebsweg oder weitere Empfehlungen und so kommt natürlich zu uns die Kunden, also über verschiedene Kanäle.

00:07:04: Und dann besprechen wir gemeinsam, okay, was für Kundentestimone ist, welche Kunden machen denn am meisten Sinn für so ein Kundenbericht, so ein Kundeninterview?

00:07:19: Weil nicht jedes Ergebnis und nicht jeder Kunde macht am Ende Sinn.

00:07:25: Da muss man gucken, welche Strategie man am Ende verfolgt und wie man es einsetzen kann.

00:07:30: Das ist halt langfristig in die Ziele einzahlt, die man abseht.

00:07:37: Genau und da beraten wir unseren Kunden dementsprechend sehr, sehr intensiv.

00:07:44: Gut, was heißt intensiv?

00:07:45: also bedeutet, dass es der Aufwand ist.

00:07:48: Das ist der größte Aufwand für den Kunden.

00:07:50: Das ist in der Regel so ein Meeting von anderthalb Stunden oder sechzig Minuten mit uns, wo wir alles durchgehen.

00:07:58: Und dann am Ende beschließen wir, welche Kunden wir interviewen wollen.

00:08:03: Und ab diesem Zeitpunkt übernehmen wir im Prozess.

00:08:06: Bedeutet, der Kunde gibt uns die Kontaktdaten von seinem Kunden, den wir interviewen sollen.

00:08:15: Dieser weiß, Dann schon Bescheid, also der Kunde selbst muss einmal kurz herantreten und natürlich um die Erlaubnis fragen, beziehungsweise fragen, ob man auch bereit ist.

00:08:24: Da geben wir auch unseren Kunden noch Skripte beziehungsweise Empfehlungen mit an die Hand, wie sie die Kunden ansprechen wollen, wie sie das sozusagen auch hinkriegen, dass der gegenüber Lust hat, in ein Interview zu gehen.

00:08:42: Erst recht im privaten Sektor, was zum Beispiel unsere Handwerkskunden natürlich auch benötigen, weil Handwerker bzw.

00:08:49: Privatleute ungern vor die Kamera wollen bzw.

00:08:53: nicht gewohnt sind, vor die Kamera zu gehen.

00:08:56: Und da brauchen die einmal jemanden, der einen an die Hand nimmt.

00:09:01: Genau, dann kontaktieren wir den Kunden.

00:09:06: So, hier kommen E-Mails rein.

00:09:09: Wir kontaktieren den Kunden.

00:09:12: gehen mit Ihnen sozusagen in einen kurzen Vorgespräch, dass wir den abholen, da sozusagen ein bisschen vorbereiten, suchen gemeinsam einen Drehtermin, wann wir zu Ihnen vor Ort fahren, dann dementsprechend hin und machen dann ein Interview mit dem Kunden, das sozusagen in der Regel so anderthalb Stunden bis zwei Stunden geht, gehen zur Tür rein und zur Tür raus, das sind wir in der Regel sozusagen.

00:09:42: maximal zwei, zweieinhalb Stunden eigentlich sozusagen durch.

00:09:48: Genau, im Vorfeld bauen wir natürlich irgendwo auch die Fragen individuell auf, sodass wir natürlich ein vernünftiges Testimonial haben und nicht einfach allgemein nach der Zusammenarbeit fragen, sondern wir bauen das dementsprechend auch komplett auf.

00:10:05: Genau.

00:10:06: Und dann sind wir wieder raus.

00:10:07: Der Kunde hatte nichts damit zu tun.

00:10:09: Der Interviewpartner hatte relativ geringen Zeit Invest und dann übernehmen wir den Rest.

00:10:17: Dann kriegt unser Kunde das Testimone.

00:10:20: Du hast gerade eben einen wichtigen Punkt angesprochen, der brennt mir die ganze Zeit schon auf den Lippen.

00:10:24: Ich habe das damals mal bei einem Kunden gemacht, wo ich auch an Privatleute herangetreten bin und habe mit denen quasi ein Testimone Video aufgenommen.

00:10:31: Und das Thema ist ja gerade... Wenn du nie vor der Kamera standest, du hast ja auf einen Schlag die Kamera, das Mikro ist auf dich gerichtet und von jetzt auf gleich hast du, kriegst du kein Ton mehr raus.

00:10:43: Du fängst Ansätze zu wiederholen.

00:10:45: Da kommen ganz viele Amps und Öster rein.

00:10:48: Wie bekommst du Kunden, also Kunden in dem Sinne, also die Kunden deiner Kunden dazu, locker an das Ganze ranzutreten?

00:10:56: Also was hast du da für einen Tip?

00:10:59: Ich habe da auch einen, den ich immer meinen Kunden oder meinen Podcast-Gästen mitgebt, wenn die noch nie im Podcast waren.

00:11:04: Was ganz gut funktioniert, aber da würde ich gerne mal wissen, wie gehst du daran, dass du da ein entspanntes, authentisches Testimonial nachher rausbekommst?

00:11:11: Ja, super wichtiger Knackpunkt.

00:11:17: Ich gehe da tatsächlich so ran, dass wir natürlich erstens dem, also unserem Initial Kunden sozusagen mit an die Hand geben, wie die sozusagen die Personen ansprechen sollen.

00:11:33: Am Ende geben wir immer mit, wir bauen das alles sozusagen ja als Interviewkonzept auf.

00:11:39: Auch bewusst so bedeutet, wir geben unseren, den Interviewpartnern, legen wir keine Worte im Mund.

00:11:47: Bedeutet, wir geben denen auch kein Skript an die Hand oder ein Text an die Hand, den die vorlesen müssen, auswendig lernen müssen und sagen, ey.

00:11:54: Das brauchen wir und so brauchen wir das.

00:11:58: Weil das ist der größte Knackpunkt, er ist recht, ob wir Privatleuten so, ich bin ja kein Schauspieler.

00:12:04: Wieso ich das hier hinkriegen?

00:12:05: Ich krieg es ja auch nicht hin.

00:12:08: Deswegen bin ich auch hinter der Kamera und kein Schauspieler, weil ich so einen guten Text und Emotionen rausbringen kann.

00:12:17: Aber nee, also am Ende ist es so, wir gehen mal mit dem Hauptargument rein.

00:12:24: Und unserem Konzept, hey, es wird ein entspanntes Gespräch zwischen uns.

00:12:30: Bedeutet, deswegen machen wir auch immer ein Vorgespräch mit den Interviewpartnern, wo wir eigentlich da schon so ein Mini-Interview machen.

00:12:41: Und da sage ich dann auch, hey, es ist auch komplett egal, ob ihr euch verspricht, SM sagt oder anfängt, irgendwie euch zu wiederholen.

00:12:55: Wir sitzen da, die Kamera könnt ihr versuchen irgendwie auszublenden.

00:13:00: Ihr guckt mich an, wir sprechen miteinander.

00:13:04: Und dann wird es einfach ein lockeres Gespräch.

00:13:07: Ich frage dich, du sprichst einfach und gibst deine Antworten.

00:13:12: Ich versuche noch mal ein bisschen nachzubohren oder stelle noch mal Rückfragen, so wie es ja jetzt hier auch im Interview läuft.

00:13:19: Und so kriegen wir diese authentische, dynamische Art hin.

00:13:25: dass auch Privatkunden, die nie vor der Kamera sind und sich eigentlich auch nicht vor die Kamera stellen wollen, hin gute Ergebnisse zu liefern.

00:13:35: Und da auch sozusagen am Ende dieses Vertrauen aufzubauen, dass sie es auch schaffen.

00:13:43: Ähnlich mache ich es im Grunde genommen auch.

00:13:44: Also viele haben ja wirklich die Angst, wir kriegen jetzt da ein Skript vorgelegt, wir müssen jetzt ein Skript auswendig lernen.

00:13:49: Also ich glaube viele haben so diese Assoziation mit Fernsehen einfach, mit irgendwelchen Doku Soaps oder sonst irgendwas, wo alles irgendwie gescriptet ist.

00:13:58: Und darum geht es ja gar nicht vor allem, das fällt ja direkt auf.

00:14:01: Also ich habe damals mal Kunden gehabt, die wollten ihren Podcasts skripten.

00:14:05: Also ich habe tatsächlich auch einen Kunden, der skriptet wirklich seinen Podcasts hundert Prozent.

00:14:10: Der ist allerdings sehr gut im Teleprompter ablesen.

00:14:15: Also wie so Nachrichtensprecher das ja quasi auch machen.

00:14:19: Also der hat da gar keinen Stress mit, der kann das wunderbar aus dem Teleprompter ablesen.

00:14:22: Man merkt es auch eigentlich kaum.

00:14:24: dass der komplette Podcast gescriptet ist.

00:14:26: Aber

00:14:27: mir persönlich, mich würde das zu sehr einschränken in der Art und Weise, wie ich auf irgendwas reagiere.

00:14:32: Dass ich zu sehr und krampfhaft versuche, mich an irgendeinen Skript zu halten.

00:14:35: Und die besten Antworten kommen eigentlich wirklich durch so ein Gespräch vor allem.

00:14:40: Wir sind jetzt hier auch mehr oder weniger unvorbereitet reingegangen.

00:14:43: Und das mache ich generell mit all meinen Gästen, egal wie viel Erfahrung die jetzt irgendwie im Bereich Podcast haben, die sagen dann, ja und was muss ich denn machen, wie muss ich mich darauf vorbereiten?

00:14:52: Und da sage ich auch immer, stell dir vor, du telefonierst mit einem Kunden.

00:14:57: Also dich ruft ein Kunde spontan an, du weißt nicht, wer das ist, du hast noch nie vorher mit dem gesprochen und der fragt dich über dich und über deine Dienstleistung aus.

00:15:06: Dann sagst du ja auch nicht zu dem, ja warten Sie mal kurz, ich muss mir gerade stellen, Sie zwei, drei Fragen, ich würde mich kurz vorbereiten, wenn Skript ausarbeiten, dann machst du das ja auch aus dem Bauch raus und mit dieser Vorstellung kannst du auch in den Podcast reingehen und dann wird es auch im Endeffekt total entspannt.

00:15:23: Ja und das Thema bei den Videotestimonen jetzt, ich erwähre mich selber dabei, ich müsste da auch viel rigoroser hinterher sein.

00:15:30: Ich sag mal so, ich hab ja auch das Equipment daheim, ich hab früher mal fotografiert, bin also Kameratechnisch ganz gut ausgestattet, hab zwei spiegelose Kameras daheim, hab ein Objektivpark, also daran scheitert's nicht, ich hab Mikros ohne Ende, also ich könnte jetzt wirklich zum Kunden hinfahren, stativer aufbauen und könnte sowas drehen, aber... Ja, es ist dann doch immer irgendwo diese Hemmschwelle zu sagen, wie kriege ich den Kunden, der absolut Kamerascheu ist, davon überzeugt, dass wir das einfach mal machen.

00:16:00: Und deswegen schleppt sich das bei mir auch.

00:16:03: Es ist so ein schleichender Prozess.

00:16:05: Aber gerade wenn du irgendwie eine Dienstleistung bewerbst oder so, die Kunden kommen auf deine Website und sehen dann auf einmal, Moment, hier hat ja ein Kunde, der hat das gleiche Problem gehabt wie ich.

00:16:15: und berichtet jetzt da drüber und dann hast du noch den Vorteil, du kannst diese Firma noch in Google suchen und findest den Ansprechpartner.

00:16:22: Da ist mir ein Punkt aufgefallen, der glaube ich den Part mit Video Testimonials immer wichtiger und relevanter macht, ist die KI-generierten Bilder.

00:16:33: Du hast ein fiktiver, du hast hier so fünf, vier Komma acht von fünf Sternen, zwei tausend Bewertungen.

00:16:38: und wenn du dir die Bilder anguckst, dann findest du entweder stellst du fest okay das sind KI generierte Bilder und irgendwelche fiktiven Namen von Unternehmen die es überhaupt nicht gibt wenn du wirklich mal reinguckst.

00:16:49: oder noch besser das habe ich mal bei einem gefunden.

00:16:52: der hat ein Bild genommen.

00:16:54: ich habe das Bild in die Google Suche eingegeben und habe gesehen das war ein Auto von einem Buch.

00:16:58: also der hat einfach ein Bild von irgendeinem anderen geklaut und hat das als Testimonial Bild mit da rein genommen.

00:17:05: wo ich mir dann denke Wie armselig muss man denn dran sein, wenn man doch keine Bewertung hat oder so, da muss man doch so offen und ehrlich sein, muss entweder dafür sorgen, dass man welche bekommt, aber doch nett dann irgendwie die Leute dann von vornherein verarschen.

00:17:18: Und da bist du ja mit deinem Part viel authentischer geht es ja eigentlich gar nicht.

00:17:23: Ganzes Videotestimulis ist schwierig zu faken.

00:17:27: Also du kannst es nicht unbedingt komplett, also du könntest vielleicht bestimmte Videotestimulis kannst du faken beziehungsweise auch kopieren.

00:17:37: und vielleicht von dem einen in die andere Seite austauschen, doch da sind wir das Thema, wenn das Testimonial so austauschbar ist, das Interview so austauschbar ist, wird es auch nicht die gewünschten Ziele erreichen, die man haben will und das Vertrauen aufbauen.

00:17:59: Weil ich finde das sehr interessant, was meintest du, keine generierte Bilder oder auch textliche Bewertungen und Clown.

00:18:09: Das sind so Sachen, die kannst du nicht nachvollziehen, auch die jetzt wirklich echt sind.

00:18:14: So, sind das irgendwelche Fake Bewertungen?

00:18:17: Sind die Bewertungen klaut?

00:18:19: Ich sag mal so, oftmals hast du es ja auch zum Beispiel, bestes Beispiel Amazon Produkte.

00:18:27: Weil das ist so ein Punkt, jeder kauft von uns bei Amazon irgendwie ein.

00:18:33: und guckt meistens runter in die Bewertung, hey, passt das alles?

00:18:38: Und da fällt mir auch ganz oft auf.

00:18:41: Super viele Bewertungen, auch sehr gute Bewertungen.

00:18:44: Dann liest man sich die Bewertungen mal durch.

00:18:46: Und dann geht es zum Beispiel um ein ganz anderes Produkt.

00:18:50: Dann geht es gar nicht darum.

00:18:51: Man guckt sich einen Rucksack an beispielsweise und die Bewertungen sind von einer Küchentupperdose.

00:19:04: habe ich schon genau so gesehen.

00:19:06: Ich weiß nicht genau, was die machen, wie die es machen, ob man sozusagen Produkte austauschen kann in einem eigenen Listing.

00:19:16: Aber das sind so Sachen, wo ich sage, okay, das ist dann komplett fake, das kaufe ich nicht.

00:19:22: Weil das stimmt nicht überein und bedeutet, hier wurde irgendwie rumgefuscht, versucht das Beste draus zu machen und... sogar schlecht gefuscht, dann kaufe ich besser in meinem anderen Anbieter.

00:19:38: So, dann schaue ich mir ein anderes Produkt an, wo es dann dementsprechend passt.

00:19:44: Und ich sage mal so, auch bestes Beispiel, wollte ich noch mal kurz darauf eingehen, weil du meinst, du hast ja das ganze Equipment rumliegen, doch du kommst sozusagen nicht dazu, gehst auch dann nicht hin, die Testimonie ist von deinem eigenen Grund selbst einzuholen.

00:20:01: Ich finde, Das ist das ist ein Punkt den sehr viele haben erst recht.

00:20:08: Unsere Agenturkunden sozusagen die haben in der Regel sind es ja irgendwie auch so bisschen digitaler.

00:20:14: Die haben gewisse Equipment da, die können mit dem Kunden eigentlich ein Testzerminsel selbst aufnehmen.

00:20:20: Handfax Betriebe sind in der Regel erst recht unsere Kunden aktuell ein bisschen anders aufgestellt, so dass sie es nicht selber machen können.

00:20:29: Also die brauchen auf jeden Fall jemanden der da ein unterstützt.

00:20:33: Doch, das ist mal so ein bisschen, man erstens priorisiert sich selber nicht, weil das sozusagen wieder die eigene Zeit ist.

00:20:40: Zweitens ist

00:20:43: funktionieren,

00:20:44: sehe ich immer, funktionieren unsere Testemunen jetzt immer ganz gut, weil wir zum Kunden, wir kennen das Produkt unserer Kunden sehr gut und auch was, wie bei ihren Kunden für Ergebnisse produzieren.

00:20:59: Dennoch haben wir eine gute, objektive Distanz zu dem Produkt, zu der Dienstleistung, zu dem Unternehmen selbst, wodurch es erstens leichter und bessere Ergebnisse rauskommen, weil wir mit dem Kunden auf einem ganz anderen Ebene sprechen können, weil wenn du jetzt hingehst und zum Kunden erzählst, erzähl mir mal, wieso wir jetzt eigentlich ganz geil sind.

00:21:29: Wieso haben wir eine geile Arbeit?

00:21:32: Also das ist ja ein bisschen so ein Lobeshümmeln hin und her am Ende.

00:21:38: Ja.

00:21:40: Und dann gibt es zu den Kunden auch eine ganz andere Grundlage zum Gespräch, wenn zum Beispiel wir kommen und sagen, hey, lass uns mal Wir sprechen jetzt mal gemeinsam über die Zusammenarbeit mit dir und Felix, was der bei dir, bei dir ich zum Beispiel gemacht hat.

00:21:59: So, und der Kunde, weil wir können dann so objektiv reden, ob wir selber ja auch herausfinden wollen.

00:22:06: Okay, was war jetzt wirklich der Grund, wieso du bei Felix gekauft hast?

00:22:11: Wieso war das die beste Investition?

00:22:15: Wieso kam es zu den Ergebnissen, die passiert sind?

00:22:22: Welche Skeptiken hast du eigentlich?

00:22:24: Das sind so Punkte, die man zum Dienstleister nicht unbedingt sagt, vielleicht.

00:22:31: Definitiv.

00:22:32: Wir sind aber dann dementsprechend einfach eine Distanz.

00:22:36: Und dann sprechen die Leute auch viel, viel freier.

00:22:38: Und wodurch wir einfach ein geiles, authentisches und ergebnisorientiertes Testen in der Testimone haben.

00:22:46: Ja,

00:22:47: jetzt spinnen wir das Ganze mal ein bisschen weiter.

00:22:48: Ihr seid jetzt beim... Interview Partner gewesen, eures Kunden, das Interview aufgenommen, das geschnitten, habt alles fertig gemacht.

00:22:57: Wie geht ihr dann weiter vor?

00:22:58: Also, betreut ihr quasi den Kunden auch weiterhin im Bezug auf, was passiert jetzt mit dem Testimonial?

00:23:05: Wo geht das hin?

00:23:07: Wie kannst du das nutzen?

00:23:08: Also, habt ihr quasi so eine Art Nachbetreuung für den Vertrieb?

00:23:12: Wie es genutzt werden soll und habt ihr da auch klare KPIs, dass man auch nachher, ich meine, die Kunden wollen ja immer alle wissen, hat sich meine Investition jetzt irgendwie ausgezahlt.

00:23:21: Wie läuft das bei euch ab?

00:23:24: Ja, bei uns läuft es so ab, wir gehen schon vor der Produktion in dieses Thema genau rein.

00:23:36: Bedeutet, wir gucken gemeinsam an, Wie ist unser Kunde Marketing technisch aufgebaut und Vertriebstechnisch aufgebaut?

00:23:45: Bedeutet, wo kommen die meisten Kunden her?

00:23:49: Wo hadert es am meisten?

00:23:52: Wo müssen wir jetzt Vertrauen aufbauen?

00:23:54: Welche Einwände werden oftmals genannt?

00:23:58: Welche Skeptiken hat der Kunde in der Regel, wenn man mit dem Dienstleister oder mit dem Unternehmen spricht?

00:24:07: Und da bauen wir dann schon mal gemeinsam, welche Kunden Sinn machen, aber gucken auch okay.

00:24:15: Wie können wir jetzt das Testimonial am sinnvollsten dementsprechend einsetzen?

00:24:21: Und bedeutet, wie gucken im Vorfeld?

00:24:25: ist der Einsatzzweck jetzt hauptsächlich im Marketing, bedeutet Werbeanzeigeschaltung.

00:24:34: oder organisches, organisches Verteilen am Ende sozusagen oder E-Mail-Marketing?

00:24:41: oder ist das etwas, wo wir im Vertriebsprozess auf jeden Fall einbauen sollen.

00:24:46: Bedeutet zum Beispiel, muss das eingebaut werden vor dem Erstgespräch oder nach dem Erstgespräch?

00:24:54: oder sollte es am besten eingebaut werden, wenn die Kunden zum Verkaufsgespräch eingeladen werden?

00:25:03: oder bei der Angebotsversendung, bedeutet zum Beispiel bei Handwerksbetrieben haben wir gemeinsam so eine Angebotsmappe konzipiert, wo wir zum Beispiel, wo die so einen Dreifaltenblatt bekommen haben, wo das Angebot drin war für so ein ganzes Energieautarkonzept.

00:25:25: Und hatten dann in diesem Dreifalt Ordner, einzelne Bilder von den Testimonials mit QR-Code und Zitaten, sodass die sich sozusagen beim Handy direkt angucken können.

00:25:38: Okay, hey, das haben unsere Kunden über dieses Produkt oder über dieses Konzept mit uns gesprochen.

00:25:43: Hier könnt ihr euch nochmal einen Überblick verschaffen.

00:25:47: So, dass sie sozusagen unterstützen.

00:25:50: Bei dem Kunden war es so, dass er hatte kein Erstgesprächsproblem.

00:25:55: Sondern die Leute waren, weil das ein sehr innovatives Projekt war, sozusagen, oder Konzept, was die hatten.

00:26:03: Und die Leute waren immer erst sehr skeptisch, eben gegenüber.

00:26:07: Also, zum Beispiel Infrarotheizungen, Beispiel, ein Teil von dem Konzept kennen sehr, sehr wenige Leute im privaten, im privaten Segment sozusagen.

00:26:19: Jeder denkt dann über Fußbodenheizung mit einer Wärmepumpe nach.

00:26:22: Niemand denkt über die klassische PV-Lage, inklusive mit Infrarotheizung nach, zum Beispiel.

00:26:31: So, und da sind wir in den Punkt gegangen.

00:26:34: Bei einer anderen Agentur, zum Beispiel, die haben ihre Gründen sehr, sehr stark über die telefonische Freitagkrise gewonnen.

00:26:43: Und da haben wir geguckt, okay, wo können wir da am besten schauen?

00:26:47: dass die ihrer Ergebnisse steigen und wo macht es am meisten sind.

00:26:52: Da haben wir das Konzept entwickelt.

00:26:54: Die Testimonials sollten so eingesetzt werden, dass die zwischen Erstgespräch und zwischen Verkaufsgespräch die Testimonials als E-Mail Zugeschickt bekommen und im ersten Sprich ist dann die Hausaufgabe mitbekommen.

00:27:11: Hey, wir schicken die jetzt einmal kurz die E-Mail mit der Terminbestätigung.

00:27:15: Da drin sind nochmal zwei Links zu zwei Testimonius von uns.

00:27:20: Schauen wir bitte einmal vor unserem Strategiegespräch an.

00:27:23: Das bereitet dich.

00:27:25: Für unser Gespräch vor, weil da werden viele Fragen zum Beispiel schon beantwortet, wie ungefähr eine Zusammenarbeit aussieht, was du erwarten kannst für Ergebnisse, wie natürlich auch bei anderen Kunden die Ergebnisse aussahen.

00:27:39: Es ist erstens eine sehr gute Vorbereitung für den Kunden, weil der weiß dann, worum es jetzt wirklich geht, beziehungsweise was er erwarten kann.

00:27:48: Und dann war es so, dann sind die ins Verkaufsgespräch gegangen und Die Leute waren schon sehr vorbereitet.

00:27:55: Bedeutet, die wussten ganz genau, was die bekommen könnten.

00:28:00: Haben angefangen, auch zum Beispiel die Testemunis zu zitieren.

00:28:05: Und dann war das kein klassisches Verkaufsgespräch mehr.

00:28:08: Sondern es war ein Gespräch eher drum, wie sieht die Zusammenarbeit am Ende aus?

00:28:14: Wie würden die Nuancen sein?

00:28:16: Weil die Vertrauenssäule schon aufgebaut wurde, dass diese Agentur vernünftige Ergebnisse erzielen kann und diese auch bei mehreren Kunden replizieren kann.

00:28:31: Und da ist es dann, da muss man dann auch gucken, weil du gerade gefragt hast, welche KPIs wir an den Kunden sozusagen mitgeben.

00:28:40: Wie können die es genau messen?

00:28:43: Wie gut die Testimone wirklich performt haben?

00:28:47: Es ist immer ein Mix.

00:28:51: Wir können nicht bei allen Anwendungen, ähm, KPIs mitgeben, weil das sich sozusagen immer ein bisschen vermischt.

00:28:59: bedeutet, wenn sich sowas schon so Testimonias auf der, ähm, auf der Website befinden, äh, können wir nicht ganz genau tracken, hey, ähm, ist dieser Kunde jetzt wirklich nur durch dieses Testimonium gekommen, sondern ist der Kunde jetzt über die Werbeanzeige auf die Website gekommen, hat sich das nochmal angeschaut und dann den Termin äh, eingetragen?

00:29:18: oder hat er sich schon Termin eingetragen und hat sich dann noch mal informiert, dann die Testimone ist angeschaut, da kann man nicht ganz zu hundert Prozent differenzieren.

00:29:30: Was wir natürlich zum Beispiel bei der telefonischen Kaltakrise messen können ist, wie war die Rate, die Verkaufsrate vor dem Einsatz?

00:29:45: Wie sieht sie jetzt aus?

00:29:46: Da kann man natürlich auch AB testen, dass man sagt, okay, wir geben einer Kundengruppe keine Testemunis, wir geben einer der anderen Kundengruppe die Testemunis mit und schauen, wie die beiden performen.

00:29:58: Davon rate ich aber, ehrlich gesagt, immer ab, das zu testen, macht es einfach direkt und seht, wie die Quote steigt.

00:30:09: Wenn die Quote nicht steigt, dann weiß man, okay, da müssen wir vielleicht noch mal ein bisschen was anpassen.

00:30:18: Zum Beispiel bei dem Handwerksbetrieb, da haben wir es nicht für die Erstgespräche genutzt oder für die Erstkontakte, sondern eher für die Abschlüsse.

00:30:28: Die konnten besser tracken auch wieder.

00:30:30: Wie ist die Verkaufsrate?

00:30:32: Wie ist die Rückmeldungsrate, nachdem die ein Angebot rausgeschickt haben?

00:30:40: Weil dieser Anbieter war natürlich nicht der günstigste.

00:30:44: sondern es war ein Premium Konzept und dann hätten die Kunden natürlich auch vergleichen können und da konnten wir gucken, wie ist die Rückmeldung gerade?

00:30:56: Ja,

00:30:59: definitiv.

00:31:01: Ich glaube, im Endeffekt ist es wirklich so ein Gesamtkonzept, dass man sich angucken muss, wie war so die Kundenabschlussquote, bevor wir das Ganze gestartet haben und in welche Richtung entwickelt sich das über die nächsten?

00:31:13: Also wenn man es halt auch aktiv nutzt und ich glaube da ist halt auch ein gegenseitiges Commitment dann auch gefragt, dass es nicht darum geht, ihr produziert es aus Testimonial, ihr packt das Testimonial auf die Webseite, gebt vielleicht noch einen Weg mit, wie das wirklich aktiv genutzt werden kann.

00:31:28: Und dann merkt ihr aber okay, vielleicht setzt der Kunde es dann nicht so um.

00:31:31: Also das ist ja auch in jedem Bereich so, der irgendwo mit so einer Dienstleistung zu tun hat, die dann auch nachher umgesetzt werden muss.

00:31:37: So sehr lebe ich selber auch bei meinen Produkten.

00:31:41: dass halt die schnellsten und besten Erfolge erzielt werden, wenn das wirklich konkret losgelegt wird.

00:31:46: Ich habe da im Beispiel gestern, also je nachdem man die Folge rauskommt, ist jetzt ein bisschen her, mit einem Kunden quasi im CRM eine Automatisierung aufgebaut, weil es darum geht, Partnerbetriebe zu gewinnen.

00:31:59: Und da ging es darum, dass er tracken wollte, wer hat jetzt dann überhaupt mal die Landingpage aufgerufen.

00:32:04: Und da haben wir das quasi so aufgesetzt, dass er in dem CRM-Dashboard sehen kann.

00:32:09: E-Mail ist rausgegangen, kalt an den möglichen Partnerbetrieb.

00:32:13: In der E-Mail waren Trigger Links drin, die dann wiederum dafür gesorgt haben, dass eine Automatisierung losgelöst wird.

00:32:19: Und der Kunde dann sieht, wer hat jetzt auf den Link geklickt, um wirklich mal einen Schritt weiter zu gehen.

00:32:23: Weil auch das kann ja verschiedene Szenarien auslösen.

00:32:27: Du kannst ja dann die, die nie auf den Link geklickt haben.

00:32:30: Die könnte man ja vielleicht dann nochmal versuchen anzurufen und aktiv darauf hinzuweisen.

00:32:34: Oder man schickt den irgendwie per Print was zu.

00:32:38: Und die anderen, da kannst du dann wirklich sagen, okay, die waren jetzt auf der Lending-Page.

00:32:42: Die kann man jetzt auch wieder mit einer anderen Sequenz anspielen, dass man sagt, zielgerichteter.

00:32:46: gibt es noch irgendwelche Fragen oder man ruft die vielleicht doch mal aktiv an.

00:32:51: Und das sind so Punkte, wo ich dann wirklich im Vorfeld gucke.

00:32:54: Wie sieht es aus?

00:32:55: Was haben wir zur Verfügung?

00:32:57: Welche Möglichkeiten gibt es, das Ganze nachher messbar zu machen, um halt auch dem Kunden, der in diesem Thema eigentlich nie so tief drin ist, auch eine Möglichkeit mitzugeben?

00:33:06: ja auch die Effekte mal zu sehen und zu spüren weil oft ist es ja so ein ich baute jetzt ein System auf oder ich gebe dir jetzt irgendwas mit an den Weg aber für viele Kunden ist das ja die gar nicht in den Bereich sind absolut undurchsichtig was jetzt da überhaupt im Hintergrund passiert und die wissen gar nicht was man vielleicht sogar alles messen kann.

00:33:23: ja

00:33:24: und das das ist glaube ich so ein Punkt um das ganze hier so ein bisschen abzuschließen dass man halt wenn man in so eine Richtung geht wie jetzt bei euch mit dem doko testimonial dass man halt ein Gesamtkonzept mit an die Hand gibt und nicht da auch wirklich nach Dienstleistern sucht, wie jetzt bei euch die halt auch eine ganzheitliche Betreuung machen und wirklich sagen, wenn wir das Konzept jetzt für dich ausarbeiten, wir haben vielleicht schon anderen in dem Bereich gehabt, das könnte jetzt eine mögliche Variante sein, wie ihr das ganze nachher auch bewerbt und dann im Endeffekt auch zu Geld und Umsatz umwandelt.

00:33:57: Ja genau, es ist am Ende so... Man darf den Kunden nicht komplett alleine lassen, weil sonst versauern die Marketing-Sachen und auch Automationen, vielleicht, weil man da dementsprechend im Hintergrund sich nicht mehr kümmert.

00:34:12: Und wir wollen ja auch alle am Ende das unsere Kundenergebnisse erzielen damit und auch damit am Ende auch Geld verdienen, weil das ist ja eine Regel, weswegen wir das ja alles machen.

00:34:24: Und da muss man einfach, also wir sehen unsere Kunden machen.

00:34:29: mehrfach sechsstellig durch unsere Zusammenarbeit, das merken wir.

00:34:33: aber, man muss, man merkt trotzdem, okay, manche Kunden brauchen da mehr Betreuung, manche Kunden zum Beispiel weniger.

00:34:40: Und da ist mir auch immer wichtig, da den Besprechen zu gucken, okay, wie können wir den Kunden da weiterhelfen und in welchem Ausmaß müssen wir den Kunden da auch immer auch an die Hand nehmen und dann machen wir es auch.

00:34:53: Ja,

00:34:54: wie ist denn so, als Abschluss der Folge deinen Ausblick, Dieser Markt entwickeln.

00:35:00: Also deine Prognose.

00:35:05: Du musst die Frage leider noch mal wiederholen.

00:35:06: Ich habe die leider nicht verstanden wegen der Verbindung.

00:35:09: Oh, alles klar.

00:35:10: Dann schnibbeln wir das gleich raus.

00:35:12: Also die Prognose für im Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für

00:35:23: die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für die Jahr für Sehr wichtiger Punkt, den wir nicht außer Acht lassen dürfen, das stimmt.

00:35:37: KI wird immer mehr.

00:35:37: Jetzt gerade sehr, sehr viel, weil es so eine Experimentierphase ist.

00:35:42: Ich glaube, das wird so ein bisschen vielleicht abflachen beziehungsweise die Anwendungen werden erstmal mehr in die Richtung gehen, wo es am meisten Sinn macht.

00:35:57: In der Zeit, wo wirklich viele mit K.I.

00:35:59: experimentieren und im Jahr wird authentischer Content und authentisches Marketing immer wichtiger, beziehungsweise es bleibt sehr, sehr wichtig, sagen wir mal so, weil wenn alle anderen K.I.

00:36:14: machen und da sich irgendwie man merkt mit solchen K.I.

00:36:22: Sachen vermarktet, kann man schon wieder mit authentischem Content sehr sehr stark herausstechen, außenmarkt und wirklich einen Impact einbringen.

00:36:34: Und wir haben also auch an Zeiten von nicht KI, hat man sich schon sehr gut vom Markt abheben können, wenn man vernünftiges authentisches Marketing macht.

00:36:45: Und jetzt ist es um bleibt es weiterhin so, weil ich sage mal so KI hilft einem.

00:36:52: Vielleicht mehr zu machen und schneller, schnellere Umsetzung zu machen, weil du musst, du tippst ja nur was ein und dann kriegst du deine Zehntausend Sachen raus, die du posten kannst.

00:37:04: Problem ist aber nur an dem Ganzen ist, dass die nicht so gut sind, weil man selber anfängt, nicht zu differenzieren, was ist jetzt genau das Richtige.

00:37:14: Man guckt selber nur auf die Masse und wir kennen selber von allen Produkten.

00:37:21: Je stärker man auf die Masse geht, desto oder auf die Quantität, so verliert es in der Qualität.

00:37:29: und wir wollen am Ende ja unser Zeit und unser Geld so anwenden oder investieren, dass wir das meiste rausholen.

00:37:38: und das meiste in dem Sinne ist die höchste Qualität und nicht die höchste Quantität bedeutet wir wollen gute Anfragen und gute Kunden gewinnen.

00:37:50: Lieber zehn Kunden gewinnen anstatt fünfzig Anfragen gewinnen.

00:37:56: Die.

00:37:57: Neunzig Prozent schrott sind, wo wir am Ende wirklich doch nur drei Kunden gewinnen können raus oder zwei wenn überhaupt.

00:38:05: Definitiv.

00:38:06: Ist ja wie die Analogie mit YouTube Videos und das ganze jetzt da noch abzuschließen, wo es ja auch darum geht, dass viele irgendwie diese Veralität suchen mit etlichen oder aber tausenden Views.

00:38:17: Aber im Endeffekt willst du dir die richtigen Leute erreichen und gerade wenn du da sehr spezifisch auch in deinem Video bist, sehr spezifisch auch in dem Aufbau, in dem Seopart bist, dann ziehst du halt die richtigen Leute an und stößt auch bewusst die falschen Leute ab.

00:38:33: und dann hast du vielleicht mal irgendwie nur dreißig Videos auf ein YouTube Video, was meines Erachtens schon relativ vieles gerade wenn man einen kleinen Kanal hat und sehr nischig unterwegs ist, aber dann sind halt von den dreißig irgendwie sechsundzwanzig passende dabei.

00:38:46: die du halt nach und nach mit deinem Content halt irgendwann vielleicht in Richtung Kunden bewegst.

00:38:51: Ja, was ist das?

00:38:53: Ansonsten,

00:38:53: dir gebühren die letzten Worte, hätte ich gesagt.

00:38:55: Dann machen wir den Sack hier zu.

00:38:58: Was gibst du den Zuhörern an der Stelle mit?

00:39:02: Meine letzten Worte.

00:39:04: Das war

00:39:05: ein bisschen episch.

00:39:08: Aber was ich auch immer mitgeben möchte, ist Vertrauen ist ein... Punkt, den man im Unternehmen und im Marketing und Vertrieb, der schon immer wichtig war und weiterhin wichtig bleibt.

00:39:23: Denn man darf selber nie vergessen, Menschen kaufen von Menschen.

00:39:28: Und Menschen kaufen das sichere Gefühl, dass die, genau das sichere Gefühl, dass die jetzt die richtige Entscheidung getroffen haben.

00:39:39: Und dahin bedeutet, sprecht mit euren Kunden Last.

00:39:44: andere über euch sprechen.

00:39:47: Ja, perfekt.

00:39:48: Dem ist nichts mehr hinzuzufügen.

00:39:50: Igor, vielen, vielen Dank für deine Zeit, die du dir genommen hast und für die Einblicke und an dich da draußen, wenn du dir jetzt auch denkst, ja, so ein paar Testimonials könnten meiner Webseite, meinem Auftritt nach außen ganz gut tun könnten.

00:40:02: Das Ganze vielleicht in den Jahr in den Jahr in die Richtung bewegen, dass du wieder verlässlicher an qualitativ hochwertige Kunden kommst.

00:40:11: Dann findest du Igor's Adresse unten in den Show Notes und ansonsten connecte dich mit ihm auf LinkedIn oder auf anderen Kanälen.

00:40:18: Ich denke, er steht da auch für Frage und Antwort bereit und wenn es da irgendwelche Punkte gibt, wo er dich unterstützen kann, dann melde ich bei ihm.

00:40:26: In diesem Sinne, vielen Dank fürs Zuhören, Zuschauen je nachdem, wo du unterwegs warst und bis zur nächsten Folge.

00:40:31: Ciao!

00:40:32: Ciao!