00:00:00: In der heutigen Folge geht es die Preisfindung für die

00:00:03: Produkte oder für Dienstleistungen. Und vor allem über

00:00:07: die Aussage, mein Produkt ist zu teuer, das kauft sowieso keiner.

00:00:11: Und was es da für Möglichkeiten gibt, dein Produkt eben doch an den Mann zu

00:00:15: bekommen. Unabhängig davon, was es ist, erfährst du wie immer nach dem Intro.

00:00:27: Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge von meinem Podcast die Content Matrix.

00:00:32: Schön, dass du wieder dabei bist. Heute das Thema geht so ein bisschen

00:00:35: die Preisfindung. Die Idee kam aus einem letzten Kundengespräch,

00:00:40: weil es darum ging, eine Werbeanzeige für ein Produkt zu schalten.

00:00:44: In dem Falle war es ein digitales Produkt, aber das kannst du eigentlich auch

00:00:47: übertragen auf... ...Deine normalen Produkte, also je nachdem was du halt vertreibst.

00:00:52: Und richtet sich in erster Linie mal an Neukunden. Also

00:00:56: keine Ahnung, du hast... ...Irgendeine Dienstleistung oder sonst irgendwas und

00:01:00: viele sind ja immer auf... ...Der Suche nach den Neukunden oder nach der

00:01:04: Neukundenakquise.

00:01:07: Jetzt ist das Produkt vielleicht ein bisschen hochpreisiger unterwegs, was ja grundsätzlich

00:01:11: erstmal okay ist. Aber es ist schwieriger, ein Produkt mit einem hohen

00:01:15: Preis an Menschen zu vertreiben, die dich vielleicht vorher noch gar nicht kennen,

00:01:19: also noch keinen Bezug zu dir aufbauen konnten. Und

00:01:22: ja, ist eigentlich ganz einfach erklärt. Versetze dich in deren Lage. Du

00:01:26: bekommst irgendwo eine Werbeanzeige angezeigt und

00:01:30: Das Produkt liegt irgendwo im mittleren vierstelligen Bereich.

00:01:34: Unabhängig davon was dahinter steht. Du gehst vielleicht sogar einen Schritt weiter und

00:01:37: gehst auf die Detailseite, wo genauer beschrieben ist, was jetzt in dem Produkt

00:01:41: vorhanden ist oder was genau angeboten wird. Und stellst dann

00:01:44: fest, ja passt eigentlich soweit, aber der Preis der ist halt

00:01:48: irgendwie viel zu hoch und du hast Angst, keine Ahnung, vielleicht wirst du

00:01:51: über den Tisch gezogen und vielleicht stimmt die Qualität nachher hinter dem

00:01:55: Produkt nicht. Genau da liegt eigentlich

00:01:59: das Problem, dass viele versuchen irgendwie mit der Brechstange

00:02:03: durch die Mauer zu kommen, ihre Produkte an den Mann zu

00:02:07: bringen. Oder an die Frau zu bringen, je nachdem auf welcher Seite du da stehst.

00:02:12: Da ist

00:02:17: ein relativ einfacher Weg

00:02:20: versuche ein Einsteiger Produkt zu kreieren möglicherweise

00:02:24: sogar aus dem Produkt was du vertreiben willst dass du sagen kannst okay

00:02:28: du hast jetzt ein Low Price Offer also ein

00:02:31: niedrigpreisiges Angebot was aber schon im Grunde genommen

00:02:35: auf die Werte deines hochpreisigen Produktes einzahlt und

00:02:39: dann kannst du dieses bewerben oder du gehst vielleicht noch einen Schritt niedriger

00:02:43: und machst irgendein Produkt for free, wo die Leute dann im

00:02:47: Grunde genommen sagen, und das geht auch für alle Bereiche, also da musst du nicht

00:02:50: im digitalen Bereich unterwegs sein, das geht durchaus auch für Maschinenbaubereich,

00:02:54: da wird es halt nur leider relativ selten ausprobiert, baue dir

00:02:58: eine Kontaktliste auf, vertreibe ja im

00:03:02: Grunde genommen Kennenlernangebote für entweder einen sehr niedrigen Preis

00:03:06: oder für teilweise auch for free, also

00:03:09: kostenfreie Produkte, die aber einen richtigen

00:03:13: Mehrwert präsentieren. Das können irgendwelche Fallstudien

00:03:17: sein, das können irgendwelche Use Cases

00:03:21: sein, wie du einem Kunden geholfen hast. Es geht

00:03:24: halt darum, erst mal dem anderen Kunden nahe zu

00:03:28: bringen, pass mal auf, Du bist nicht alleine mit deinem Problem. Du bist

00:03:32: nicht alleine mit deinen Herausforderungen. Es gab vor dir schon welche, die hatten

00:03:35: ähnliche Herausforderungen wie du jetzt aktuell. Und die sind mit

00:03:39: mir diesen Weg gegangen, egal in welchem Bereich es jetzt ist.

00:03:43: Und so habe ich denen aus diesem Bereich rausgeholfen. Und die sind im

00:03:47: Anschluss bei mir in das nächste höhere Pricing oder in das nächste

00:03:50: höhere Produkt reingekommen. So hast du die

00:03:54: Möglichkeit, dir mit relativ niedrigem

00:03:58: Werbebudget auch eine Kontaktliste aufzubauen,

00:04:02: eine E-Mail-Liste, wo du halt wirklich sagen kannst, du hast

00:04:06: im besten Fall sogar noch eine Telefonnummer, dass du irgendwen im Vertrieb hast, der da

00:04:09: auch mal anrufen kann. Ansonsten aber zumindest eine E-Mail-Adresse und

00:04:13: Namen und Nachnamen. Und dann kannst du diese Person ja ab da

00:04:17: immer anspielen. Natürlich kommt dann irgendwann mal der Fall,

00:04:21: dass die Personen vielleicht aus diesem Verteiler austreten, also dass die sich quasi

00:04:24: abmelden aus dem Newsletter-Verteiler. Auch das ist im Grunde genommen vollkommen

00:04:28: okay, aber Du hast diesen zumindest die Möglichkeit gegeben,

00:04:32: über den Verteiler das nächsthöhere Produkt anzupreisen.

00:04:36: Weil du hast mit dem niedrigpreisigen, was einen hohen Wert haben

00:04:40: sollte, hast du es geschafft, das Vertrauen ein Stück mehr zu

00:04:43: gewinnen, als direkt mit einem hochpreisigen reinzugehen und

00:04:47: kannst somit jetzt in dieser preistreppe immer eine stufe nach oben

00:04:51: klettern und im grunde genommen mache ich es genauso mit meinen

00:04:55: kunden teilweise ist es ein relativ niedriges angebot wo wir

00:04:58: ja wie so ein kennenlernen angebot haben aktuell entwickle ich

00:05:02: noch einen punkt wo ich diese Positionierungsgeschichte für Unternehmen

00:05:06: als sozusagen Kennenlernangebot präsentieren

00:05:10: will, für einen niedrigen Preis, wo wir uns dann zusammensetzen

00:05:14: in einem persönlichen Gespräch. Also Es wird auch kein digitales Produkt, sondern definitiv

00:05:18: schon ein erstes 1 zu 1 sein, wo wir

00:05:23: gemeinsam eine einzigartige Positionierungsgeschichte entwickeln.

00:05:27: Du wirst erstaunt sein, wie gut das funktioniert, was

00:05:31: man wirklich aus so einem Gespräch rausholen kann. Ich hatte jetzt die letzte Woche

00:05:35: drei beziehungsweise vier Gespräche, wo wir diese Geschichte entwickelt haben. Also die

00:05:39: erste Version davon, die jetzt nach und nach noch so ein bisschen fein geschliffen

00:05:43: wird und Bei zwei Kunden, die da jetzt mit mir

00:05:46: die Reise gegangen sind, stehen aktuell auch schon die ersten Workshop-Termine

00:05:50: an, wo wir dann im Unternehmen einen kompletten Storytelling-Workshop abhalten.

00:05:55: Also wo ich dann nicht nur der Person, die die Geschichte aufgebaut

00:05:58: hat, sondern auch mehreren Mitarbeitern in dem

00:06:02: Bereich Storytelling weiterhelfe, wir gemeinsam einen Redaktionsplan oder

00:06:05: Contentplan fürs komplette Jahr aufstellen. Und auch da ist wieder der

00:06:09: Punkt, das ist ein höherpreisiges Angebot, aber der

00:06:13: Kunde begibt sich nicht in eine Abhängigkeit. Und das ist mir halt besonders

00:06:17: wichtig, dass ich sage, okay, wir gehen Schritt für Schritt weiter.

00:06:21: Der Kunde hat jederzeit die Möglichkeit zu sagen, okay, bis hierhin will ich gehen,

00:06:25: bis hierhin kann ich vielleicht auch gehen. Und der Kunde hat irgendwo die

00:06:28: Sicherheit im Hintergrund. Ich gehe jetzt keine Verpflichtung

00:06:32: ein und bin dazu genötigt, dazu gezwungen, jetzt in so eine

00:06:35: Dauerabhängigkeit reinzugehen, wie es leider Gottes mittlerweile relativ viele

00:06:39: Onlineagenturen machen. Da will ich

00:06:43: mich, sofern es irgendwie funktioniert, von distanzieren, weil jeder sein gutes Recht hat,

00:06:46: da irgendwo zu sagen, okay, wir haben unser Glück probiert,

00:06:50: wir sind jetzt mal eine Zeit lang miteinander gelaufen, aber aus irgendwelchen Gründen stimmt

00:06:54: von einer der beiden Seiten, das gilt auch umgekehrt für mich, stimmt die

00:06:58: Chemie vielleicht nicht mehr, wir passen nicht mehr so gut zusammen

00:07:01: Und jeder hat irgendwie die Möglichkeit, ohne Druck auf der Brust zu haben, das

00:07:05: Ganze wieder irgendwo verlassen zu können. Und so ist es im

00:07:09: Grunde genommen auch bei dem Workshop, wo dann das Unternehmen im Grunde genommen

00:07:13: nachher rausgeht mit einer klaren Positionierung, wo das

00:07:16: Unternehmen nachher rausgeht und die Mitarbeiter sind geprieft, wie die jetzt nach

00:07:20: außen kommunizieren können. Die haben Vorlagen, bekommen Vorlagen an die

00:07:24: Hand, wie sie Skripte, wie sie Beiträge

00:07:27: aufbauen können, egal ob es jetzt Videobeiträge sind oder ob es

00:07:31: dann beispielsweise irgendwelche Textbeiträge sind. Aber es

00:07:35: gibt halt quasi einen Handkoffer voll mit Tools

00:07:38: nach diesem Workshop, die halt eins zu eins angewendet werden können.

00:07:42: Und die sind halt individuell auf das Unternehmen dazugeschnitten, weil wir es

00:07:46: quasi in diesen acht Stunden vor Ort gemeinsam erarbeiten.

00:07:51: Und darüber hinaus entstehen aber dann auch weitere Punkte, weil wir

00:07:55: einfach so tief dann einsteigen. Wir gucken uns die Unternehmensprozesse

00:07:58: an und kristallisieren halt wirklich raus, wo

00:08:02: können wir vielleicht noch mit diversen Optimierungen, sei es durch Automatisierungslösungen

00:08:06: oder irgendwelche KI-Integrationen, die wir auch noch

00:08:10: irgendwie vornehmen können, wie können wir die Effizienz von dem Unternehmen

00:08:14: noch weiter steigern, also von meinem Kunden noch weiter steigern,

00:08:17: damit im Endeffekt eigentlich klar wird, die Investition in diesen

00:08:21: Workshop, die refinanziert sich von alleine und vor allem relativ schnell

00:08:25: von alleine, weil halt direkt diese Mehrwerte dann nachher da rauskommen.

00:08:29: Und das wäre so mein aufhänger für die folge oder das war das thema für

00:08:33: meine folge versuche nicht direkt auf biegen und brechen ein

00:08:37: hochpreisangebot an die menschen zu bekommen. Das wird

00:08:40: funktionieren wenn du schon gewisses vertrauen aufgebaut hast ist bei mir im grunde

00:08:44: genommen genauso bei bestandskunden. Die mit mir

00:08:48: schon länger zusammenarbeiten die meine arbeitsweise kennen wo die Chemie einfach

00:08:52: stimmt und wir uns eine

00:08:55: gute Basis aufgebaut haben. Da ist der Preis

00:08:59: eigentlich nur noch nebensächlich, weil die genau wissen, ich ziehe sie nicht über den Tisch,

00:09:03: aber auf der anderen Seite wissen die auch genau, sie bekommen auch mindestens das,

00:09:07: was sie gefordert haben oder ich versuche sogar jedes mal ein Stückchen mehr zu

00:09:10: liefern, weil ich halt einfach will, dass dieser gute Eindruck

00:09:14: hinterlassen wird. Also Ich will diesen guten Eindruck hinterlassen bei meinem Kunden, der

00:09:18: meinem Kunden im Grunde genommen wiederum sagt, pass mal auf, bei

00:09:21: dem bestelle ich, bei dem bekomme ich immer einen Ticken mehr geliefert, als ich

00:09:25: eigentlich bestellt habe. Und deswegen werden wir jetzt in der Kooperation einfach weitermachen,

00:09:29: solange es irgendwie passt. Versuch das mal auf dein Produkt

00:09:33: runterzubrechen. Also guck dir an, was hast du, wo liegt

00:09:37: ungefähr der Preisrahmen und welche Möglichkeiten gibt es jetzt

00:09:41: da, das Ganze vielleicht aufzuteilen und kleiner rein zu

00:09:44: steigen. Wenn du da vielleicht Schwierigkeiten mit hast, weil du sagst,

00:09:48: okay ich weiß jetzt gar nicht, wo ich das Ganze abkapseln kann, dann

00:09:52: guck in die Show Notes und buch dir ein kostenfreies Beratungsgespräch

00:09:55: und kannst dir sicher sein, egal welchen Bereiche es sich

00:09:59: handelt, solange es irgendwo im Bereich Handwerk, Industrie

00:10:03: oder vielleicht auch in 1 zu 1 Bereichen digitale Produkte ist,

00:10:06: kannst du dich gerne bei mir melden, dann zerpflücken wir mal dein Produkt und gucken

00:10:10: wo es eventuell Anknüpfungspunkte gibt, wie wir das Ganze vielleicht in

00:10:13: Scheiben schneiden können. Ja, ansonsten hoffe ich dass du hier wieder was

00:10:17: mitnehmen konntest in der Folge. Wie immer gilt, wenn du irgendwelche Themenwünsche hast, wenn

00:10:21: du Fragen hast oder so, schreib sie mir gerne auf allen Kanälen, dann gehe ich

00:10:24: darauf ein. Und ansonsten sage ich

00:10:28: Tschüss für heute und Bis zur nächsten Folge.