00:00:08: In der heutigen Folge geht es das Thema Bestandskundenmanagement und

00:00:12: wie du es schaffen kannst, wenn du zum Beispiel ein E-Mail Newsletter hast, deine

00:00:15: Conversion oder besser gesagt die Öffnungsrate deutlich zu erhöhen.

00:00:19: Solltest du heute dranbleiben, ich habe wieder ein Gast bei mir in der Folge, den

00:00:22: Kai. Den habe ich auf dem IT-Consultant-Event kennengelernt

00:00:26: oder auf meinem AI-Event kennengelernt und da hat er eine ziemlich coole Präsentation

00:00:30: gehalten und da ging es halt darum, wie er die

00:00:33: Öffnungsraten von den Newslettern von irgendwo 10, 15, 20

00:00:37: Prozent hochgezogen hat. In diesem Sinne, du kümmerst dich bei deinen Kunden oder für

00:00:41: deine Kunden das Bestandskundenmanagement. Ist in meinen

00:00:45: Augen ein wichtiges Thema, weil viele sich immer auf das Thema Neukundengewinnung

00:00:49: beschränken und vergessen so ein bisschen wie viele, ich sag mal fast im Fitnessstudio

00:00:53: sind es ja die Karteileichen, aber wie viele Bestandskunden noch irgendwo

00:00:56: im Stillen schlummern, die schon seit einiger Zeit nicht mehr

00:01:00: bestellt haben und da kommst du ins Spiel. Schön, dass du dir die Zeit genommen

00:01:03: hast und dass du bei mir im Podcast bist. Stell dich doch kurz noch selber

00:01:07: ein bisschen vor. Ja, vielen Dank für die Einladung. Nehme ich natürlich immer sehr

00:01:10: gerne an, weil nicht nur, dass ich mich selber gerne

00:01:14: reden höre, sondern ich rede auch gerne über

00:01:18: das Thema Bestandskundenmanagement, Bestandskundenaktivierung, weil ich

00:01:21: halt einfach gesehen habe, dass also man

00:01:25: sehr, sehr viel wirklich, wie du es schon gesagt hast, sehr, sehr viel

00:01:29: in das Thema Neukundenakquise investiert.

00:01:33: Man gibt sehr viel Geld bei Meta und bei Google aus und

00:01:37: dann akquiriert man Kunden und dann kommentiert man die auch,

00:01:41: aber meistens ist es halt so, dass im

00:01:45: strategischen Sinne dann diese Kunden eigentlich nur sehr stiefmütterlich

00:01:49: behandelt werden und man eigentlich immer nur auf die Neukundenakquisitionen

00:01:52: dann geht. Und ich finde das immer so schade, weil man sehr, sehr viel Geld

00:01:56: investiert, damit ein Neukunde tatsächlich mal kauft

00:02:00: und ja, man geht ja natürlich dann

00:02:03: auch verschiedene, also

00:02:07: man muss sehr viele Hürden überspringen, bis dann ein

00:02:10: Kunde mal kauft und hat dann eine Conversion Rate, dann sagt

00:02:14: man, okay, 2% Conversion Rate ist gut und so weiter. Also man

00:02:18: gibt aber sehr, sehr viel Geld dafür aus. Und ich sage

00:02:22: dann meistens, immer ihr habt jetzt so viel Geld, wie viel Geld habt ihr denn

00:02:24: jetzt in die, in euren Kundenstamm, den ihr da so habt? Wie viel habt ihr

00:02:28: da investiert? Und was habt ihr an Wiederkäufen?

00:02:33: Und, ja, aktiviert ihr diese

00:02:36: Wiederkäufer wirklich und so weiter? Und dann kommt da meist so, ja, wir haben ja

00:02:40: ein Newsletter. Ja, das ist gut, das sollte man auch tun.

00:02:44: Und Aber diese sind meist sehr generisch und es gibt

00:02:48: halt zwei Sachen. Ein Newsletter ist meist immer so,

00:02:51: guck mal, was wir hier gerade anbieten. Das ist also eher absendeorientiert.

00:02:57: Und man hat jetzt gerade ein Angebot, man hat was Gutes, Man

00:03:00: hat irgendwie keine Ahnung, man macht Versandkosten frei oder

00:03:04: hat jetzt ein bestimmtes Produkt, was eine super Geschichte ist

00:03:08: und so weiter und dann packt man das in den Newsletter und dann ist auch

00:03:10: gut. Das Thema ist aber, das kann auch

00:03:14: für ganz, ganz viele und wahrscheinlich noch mehr als im Newsletter selber

00:03:18: drin sind, Kunden, Bestandskunden sehr, sehr interessant sein.

00:03:22: So und klar, wenn ich jetzt einen Kunden habe, den ich

00:03:25: vor 5 Jahren das letzte Mal bei mir gekauft habe, den kann ich jetzt auch

00:03:29: DSGVO-konform nicht mehr anschreiben. Das ist ohne Frage, der ist weg. Den habe

00:03:33: ich einmal bezahlt, der hat einmal konvertiert und so weiter.

00:03:37: Aber zu überlegen, wie man eine Regelkommunikation aufbaut, oder

00:03:41: nenne es Marketing Automation im Großen und Ganzen, wie man eben diese

00:03:44: Kunden immer wieder neu anspricht, Das ist eigentlich so

00:03:48: mein Kerngebiet. Und ein Bereich ist dafür

00:03:52: zu sagen, okay, wir aktivieren jetzt inaktive

00:03:55: Bestandskunden, die, sag jetzt mal, das ist auch immer von Unternehmen

00:03:59: zu Unternehmen unterschiedlich, drei Tage nicht gekauft haben,

00:04:03: oder drei Wochen, oder drei Monate nicht gekauft haben, Das ist immer sehr,

00:04:07: sehr individuell, was man da machen kann. Und

00:04:11: die aktivieren wir jetzt mit einer Video-E-Mail.

00:04:15: Und wir haben halt eben herausgefunden, dass, wenn man

00:04:18: eine Nachricht, das liegt gar nicht an dem Video an sich, sondern das gibt

00:04:22: jetzt halt neue Möglichkeiten, aber ein

00:04:26: Kunden, den man anspricht, der was mit einer Message, die

00:04:29: was mit dem Kunden zu tun hat und nicht zwingend mit

00:04:33: dem Anbieter, dann hat man eine höhere Chance der Aufmerksamkeit

00:04:37: und man hat eine höhere Chance der Abschlussfähigkeit.

00:04:41: Und das ist halt eigentlich das,

00:04:45: worüber ich mir die ganze Zeit Gedanken mache und schaue,

00:04:49: dass man da eine coole Lösung findet.

00:04:53: Jetzt weiß ich gar nicht, inwiefern du über das Beispiel von

00:04:57: deinem Keynote reden darfst, aber du hast ja jetzt noch in dem Kreise

00:05:00: unserer AI-Community

00:05:04: ein weiteres Experiment am Start. Vielleicht kannst du noch ein bisschen

00:05:08: genauer darauf eingehen, was es jetzt mit dem Video auf sich hat. Ich meine klar,

00:05:12: du hast ja diese Platzhalter, wo du immer dann diese Ansprache machen kannst. Mache ich

00:05:15: bei mir im Newsletter ja auch, wo ich die Person quasi mit

00:05:19: dem Namen anspreche. Aber ihr habt ja da so ein

00:05:23: bisschen was euch einfallen lassen, wie es noch genauer geht

00:05:27: und da kann man es ja auf die Spitze treiben. Das kann man tatsächlich auf

00:05:31: die Spitze treiben und man darf auch nicht zu technikverliebt

00:05:35: sein bei der ganzen Geschichte. Also was wir tun ist grundsätzlich, wir

00:05:38: können, wir haben die Möglichkeit hyperpersonalisierte

00:05:42: Videos zu erstellen, die halt eben nicht nur in Text

00:05:46: und Bild, sondern eben auch in Sprache und halt eben

00:05:49: auch mit Avataren extrem individuell

00:05:54: zugeschnitten auf den Empfänger wirklich

00:05:57: produziert werden können. Und das halt eben in Massen. Das heißt also,

00:06:01: wenn man jetzt sagen würde, okay, ich habe jetzt 10 Kunden, dann kann ich 10

00:06:04: Mal so ein Video machen und dann mache ich das, ist alles wunderbar, habe

00:06:08: ich mehr als 10 Kunden, wird es schon anstrengend

00:06:12: und habe ich mehrere 10.000 oder 100.000 oder gar Millionen

00:06:15: Kunden, dann muss man dafür irgendeine Art von Technologie

00:06:19: haben und eine Technik haben, wie man so etwas dann macht und eben eine

00:06:23: Million Videos raus rendert. Und das in kurzer Zeit,

00:06:26: das ist nicht ganz so einfach und Da haben wir halt

00:06:30: eben einen Weg gefunden, wie wir das gut hinkriegen. Und dann nutzen wir

00:06:34: eben Sprachmodelle über 11 Labs. Wir

00:06:37: nehmen einen Avatar auch gerne individuell

00:06:41: auf. Das halte ich für sinnvoll, weil es eben auch immer

00:06:45: den Anbieter natürlich geht. Der Anbieter muss möglichst authentisch

00:06:49: kommunizieren. Und dann machen wir da

00:06:53: Basisfilme mit Avataren etc. Und individualisieren

00:06:56: dann über den Namen

00:07:00: des Empfängers. Und allein das ist schon ein

00:07:04: riesen Punkt. Man kann noch ganz, ganz viel mehr machen, aber je komplizierter

00:07:08: man es macht, desto anfälliger ist es auch, deswegen eher muss es passen und so

00:07:11: weiter. Und wenn ich jetzt sage Mensch, hallo Felix, Wir haben hier

00:07:15: was ganz Tolles für dich, dann ist das eine persönliche Ansprache für

00:07:18: dich. Und du kannst innerhalb von 20, 30,

00:07:22: meinetwegen auch 60 Sekunden ein sehr

00:07:27: komplexes Angebot sehr persönlich rüberbringen. Und

00:07:30: das macht eben A, dass die Message

00:07:34: überhaupt erstmal ankommt. Das heißt also, man klickt eher drauf. Man hat

00:07:38: also höhere Öffnungsquoten und auch höhere Klickraten.

00:07:41: Wesentlich höhere, weil es eben mehr mit dem Empfänger zu

00:07:45: tun hat. Und zum Zweiten hat

00:07:48: man eben auch dadurch, dann erhöht man einfach die

00:07:52: Chance auf eine höhere Conversion. Die Rate muss nicht zwingend höher

00:07:56: sein, aber man bringt mehr Leute dann tatsächlich auf den

00:08:00: Verkaufsfunnel, wie der auch immer aussieht. Und

00:08:03: das ist halt sehr, sehr interessant und damit sehr effizient

00:08:08: einfach, wo man wirklich sagen kann, okay,

00:08:11: das kann man jetzt mal, also wenn man eine Message rausschickt an

00:08:15: 100.000 Leute und man hat jetzt meinetwegen eine Öffnungsquote

00:08:19: von beim Newsletter, weiß das ich, von 15 Prozent, dann ist es erst mal

00:08:23: gut. Aber dann haben das 85.000 gar nicht gesehen.

00:08:27: Und wenn man sagt, okay, wir können jetzt diese Öffnungsquote

00:08:31: und auch Klickquoten auf 40, 50 Prozent, Das kommt immer so ein bisschen drauf

00:08:34: an. Anbieter, auch die Basis der Daten ist auch immer ganz

00:08:38: wichtig. Aber kann man das erhöhen? Dann hat man nicht

00:08:41: 15.000, die das Angebot letzten

00:08:45: Endes gesehen haben, sondern 50.000. Das sind 35.000

00:08:49: mehr. Und damit erhöht man einfach die Zahl derjenigen,

00:08:53: die das potenziell kaufen können, was man da eben anbietet.

00:08:58: Und wenn man das dann mit der normalen

00:09:03: Conversion Rate nimmt, dann ist das erst mal schon mal generell ein Erfolg, weil man

00:09:07: einfach mehr verkauft mit der gleichen Aktion. Und in dem

00:09:11: Experiment, da kann man schon mal so viel sagen, da haben wir ja das

00:09:15: AI Playbook vermarktet an den Verteiler

00:09:20: des AI Trainings Instituts. Und hier war es dann halt

00:09:24: so, dass wir gesehen haben, dass nicht nur die

00:09:28: Öffnungsquote wirklich das doppelte oder

00:09:31: dreifache sogar war, sondern eben auch die die Conversion Rate

00:09:35: derjenigen, für die es tatsächlich relevant war, auch im Verhältnis

00:09:39: dann höher war als von denjenigen, die über den normalen Online-Performance-Kanal

00:09:44: gekommen sind. Ich war der erste Käufer.

00:09:47: Ja, siehste.

00:09:53: Ja, ich hab vielleicht dazu, ich hab mir direkt gedacht, oh wunderbar, so

00:09:57: ein Video im Newsletter ist ja eine super Sache, aber ich stell mir das unheimlich

00:10:01: schwierig vor, das in Newsletter einzubinden,

00:10:05: vor allem mit dieser persönlichen Ansprache. Du hast das Thema Render gerade eben angesprochen.

00:10:09: Jetzt kann man natürlich so ein bisschen das Ganze splitten und dass man sagt, okay,

00:10:12: ich glaube, ihr habt es auch so mal irgendwo gemacht. In dem Startscreen, also in

00:10:16: dem Thumbnail von dem Video steht der Name noch mal drin und dann

00:10:19: startet das Video quasi mit einer Audiospur, wo der Name gesagt wird

00:10:23: und dann geht das Video erst los. Es gibt ja da mehrere Varianten, aber

00:10:27: auch da ist ja ein, ja ich stelle mir das

00:10:30: vom Aufwand her riesig schwierig vor. Nehmen wir an, du hast jetzt irgendwie einen

00:10:34: Pool mit 10.000 Kontakten. Wie wird das

00:10:37: gemanagt? Also ich weiß nicht, wie viel du da Preis

00:10:41: geben kannst oder darfst, aber mich interessiert halt, wie das überhaupt

00:10:45: ja, wie das technisch überhaupt umsetzbar ist. Also wir

00:10:49: haben eine Software. Ich habe also als

00:10:52: Hynergate GmbH, bin ich halt in erster Linie Consultant.

00:10:57: Allerdings habe ich natürlich Technologie-Partner für diese Themen. Und

00:11:01: da ist einmal die Firma Patio, die also

00:11:05: eben eine Software hat, wo wir eben genau

00:11:08: diese Verheiratung von individuellem Text, von

00:11:12: individuellem Ton, wo dieser Name eben entsprechend

00:11:15: vorgegeben wird oder vorgelesen wird auf einem

00:11:19: 11-Laps-Modell.

00:11:24: Das dann verheiratet mit dem entsprechenden Basisfilm. Da kann man

00:11:28: auch noch individuelle Abbinder machen und individuelle Bilder noch

00:11:31: einbauen und so weiter, also auf verschiedene Logos

00:11:36: und und und. Also das kann man wirklich bis ins Unmögliche

00:11:39: treiben sozusagen. Allerdings ist es so, dass wir

00:11:43: hier dann eben diese Filme generieren. Das heißt also, wir

00:11:47: würden jetzt zum Beispiel 100.000 individuelle Filme

00:11:50: generieren, die liegen dann irgendwo auf einem Server

00:11:55: und dann bauen wir, und das ist dann mein anderer Technologiepartner, das ist die Firma

00:11:58: Braintex, die nimmt dann diese Filme und baut

00:12:02: 100.000 individuelle Film Landing Pages, wo dieser

00:12:06: Film dann abgespielt wird. So, und

00:12:11: das läuft natürlich auch vollautomatisch. Was hast du

00:12:14: dann? Dann hast du 100.000

00:12:18: Landing Pages, die kundenbezogen eben individuell da

00:12:22: sind. Und dann geben wir ein individuelles Thumbnail für

00:12:26: diesen betreffenden Kunden und diesen Link zu

00:12:29: dieser Landing Page, letzten Endes geben wir zurück an den Anbieter und

00:12:33: der verschickt das dann letzten Endes in seiner

00:12:37: E-Mail-Umgebung, ganz normal, baut das Thumbnail ein,

00:12:40: textet die E-Mail und sagt dann,

00:12:44: hallo Felix, sieht man dann in der E-Mail mit einem

00:12:48: Play-Zeichen. Es ist dann ein Bild, was verschickt wird.

00:12:51: Also wir verschicken kein Video, sondern wir verschicken eigentlich

00:12:55: einen Link auf diese vollindividuelle Landingpage, die dann

00:12:59: auch einen Call-to-Action hat, der auch individuell sein kann,

00:13:03: mit einem entsprechenden Pixel versehen werden kann oder auf eine noch

00:13:06: spezielle weiterführende Funnel-Page dann gehen kann etc.,

00:13:10: die auch voll individuell sind. Das können auch hunderttausend verschiedene sein, das ist

00:13:13: erstmal tatsächlich egal. Und dann

00:13:17: verschickt der Anbieter letztendlich das in seinem System. Und somit hat man auch

00:13:21: diese ganze Spam-Thematik nicht. Wir brauchen auch, wenn wir

00:13:25: diese Filme erstellen, auch diese E-Mail-Adressen nicht. Wir brauchen

00:13:28: eigentlich nur einen Vornamen oder Nachnamen, was auch immer. Das ist das Einzige, was wir

00:13:31: an personenbezogenen Daten haben. Ansonsten arbeiten wir da mit IDs.

00:13:35: Und somit können wir das auch ohne Probleme verarbeiten

00:13:39: und sind da DSGVO-konform. Und was

00:13:43: wir halt im Vorfeld einer solchen Aktion dann immer machen, Wir gucken uns immer

00:13:47: an, was für Kunden hast du? Wie sind die Segmente? Was macht da am meisten

00:13:51: Sinn? Also nochmal so ein bisschen Insights zu geben, wie man das dann

00:13:54: eben dann auch erfolgreich aufsetzt. Also beispielsweise, ich habe jetzt Kunden, die haben 1, 1

00:13:58: Millionen Kunden. Ja. Da waren jetzt, ich sage mal

00:14:03: 500.000 Kunden überhaupt nicht interessant, da irgendwas zu machen.

00:14:07: Ja, so, aber die anderen 500.000, die waren jetzt oder 600.000, die waren schon sehr

00:14:10: interessant. Und dann macht man dann kleinere Bereiche,

00:14:14: 50.000, 100.000, 200.000 Segmente auf

00:14:17: und sagt dann, die bearbeiten wir jetzt

00:14:21: und wollen denen letzten Endes anbieten, Produkt

00:14:25: X oder komm doch mal vorbei oder was auch immer. Und das Coole

00:14:29: ist, das geht auch mit Geburtstags-Mails, das geht mit,

00:14:33: da ist natürlich keine Conversion letzten Endes dahinter, ist keine

00:14:36: Kaufstrecke dahinter, Das geht mit Event-Einladungen,

00:14:40: alles Mögliche. Das kann man mit im Mahnwesen machen, zu

00:14:44: sagen, Säumige Kunden

00:14:48: kriegen dann irgendwann keine dritte Mahnung, sondern bitte rufen Sie uns in einer

00:14:51: dringenden Angelegenheit zurück.

00:14:55: Und das ist auch eine Kampagne. Also dafür kann man das alles benutzen. Und dadurch,

00:15:00: dass wir den Avatar letzten Endes dann auch immer sehr einbauen.

00:15:03: Für diese Geschichten sind wir da auch immer sehr, sehr flexibel, weil

00:15:07: früher musste man für jede neue Kampagne immer neu ins Studio gehen. Das

00:15:11: waren immer ein paar tausend Euro am Ende des Tages, die wegfahren. Und die

00:15:15: kann man jetzt eigentlich gut für intelligente Sachen an dem lieber benutzen.

00:15:19: Ja, das ist glaube ich auch so einer der Hauptvorteile da drin, dass du halt

00:15:22: wirklich sagst, du erstellst einmal diesen Avatar. Hast ja auch in deiner

00:15:26: Keynote mal gezeigt, wie das Ganze so abläuft, dass man halt wirklich die gewissen

00:15:30: Gesten einhalten muss, damit es halt möglichst natürlich rüberkommt.

00:15:33: Und ich würde fast behaupten mittlerweile, wenn es richtig gut und sauber

00:15:37: aufgebaut ist, fällt es dem Otto Normalo gar nicht auf, dass es ein Avatar ist.

00:15:40: Nein, genau. Und das ist der Punkt an der Sache. Man muss halt eben schauen,

00:15:44: wer ist in diesem Avatar drin. Ich war gestern noch bei einem

00:15:47: neuen Kunden, da haben wir auch in den Räumen von dem Kunden dann,

00:15:51: die hatten auch eigenes Equipment etc. Haben wir dann diesen Avatar aufgezeichnet, haben

00:15:55: wir das dann gemacht und so weiter. Und waren eigentlich,

00:15:59: ich sage jetzt mal, mit Aufbau, Abbau und so weiter, waren wir dann da in,

00:16:03: das hat insgesamt mit allem drum und dran zwei, zweieinhalb Stunden gedauert.

00:16:07: Und das ist auch erstmal okay. Gerade wenn man was ausprobieren

00:16:11: will usw. Dann ist das eigentlich gut. Dann setzt man dann,

00:16:15: ich empfehle dann immer zu sagen, mach dir jetzt mal einen Hey-Gen-Account auf.

00:16:18: Dann gehört das auch den Kunden letzten Endes. Dann muss das nicht immer über

00:16:22: uns gehen. Die können dann auch andere Sachen dann damit machen. Also

00:16:26: das ist schon ganz cool da.

00:16:30: Und Man muss halt immer sehen, wer gibt die Message raus. Also zum Beispiel,

00:16:34: wenn wir jetzt das beim AI-Thema nehmen, bei

00:16:38: dem Playbook, da war der Raphael

00:16:42: als Avatar da. Und der ist für uns,

00:16:46: also für diese Audience, die dort angesprochen werden, natürlich

00:16:49: bekannt. Das heißt, man weiß, wie derjenige

00:16:53: natürlich spricht und auch was für Gestiken er

00:16:57: hat, was für ein Surrounding er ist und so weiter. Und da muss

00:17:00: das natürlich High-End sein. Also auch da war das so, da ist

00:17:04: das Sprachmodell von Raphael, da hat er zwei Stunden

00:17:09: rein vorgelesen und so weiter. Da ist das Sprachmodell extrem wichtig.

00:17:12: Aber für alles andere, wo man sagt, naja, da ist die Persönlichkeit

00:17:16: nicht im Vordergrund, sondern mehr das Unternehmen. Da kann man das auch mit

00:17:20: den Bordmitteln, die HeyGen bietet, wunderbar machen. Und dann

00:17:24: funktioniert das auch sehr, sehr gut. Und das Interessante ist, wir gucken natürlich dann immer

00:17:27: darauf, wie ist die Lippenbewegung und ist das denn jetzt alles total perfekt

00:17:31: und so weiter. Für den Empfänger, der ist ja in einer ganz

00:17:35: anderen Stimmung. Das heißt, der guckt das und sagt so, okay, und da geht es

00:17:38: erstmal den Inhalt. Ja, genau.

00:17:42: Und das ist etwas, was wir als Anbieter, als Tech-Freaks

00:17:46: sozusagen natürlich auch nicht so wahrnehmen. Wir nehmen das

00:17:50: natürlich sehr individuell wahr und

00:17:53: sagen, das muss alles perfekt sein. Ja, das ist gut, aber da ist dann

00:17:58: besser fertig als Perfekt.

00:18:01: Genau. Ich glaube, eine der Fragen bei deiner Keynote in Wiesbaden war ja

00:18:05: dann nachher auch das Thema. Ja, ist ja super, dass es jetzt die Möglichkeiten gibt,

00:18:08: aber das sprengt ja wahrscheinlich bei jedem Otto Normalo den Preisrahmen, weil halt

00:18:12: da noch das Mindset war, du musst jetzt in

00:18:16: Haygen beispielsweise jedes Video für jeden komplett neu

00:18:19: aufbauen. Ja und weiß man selber die Leute die sich

00:18:23: vielleicht schon damit beschäftigt haben dann ist man ruckzuck auch bei ziemlich hohen Kosten

00:18:27: bei 100.000 Videos und da kam mir einmal der Part von dir

00:18:30: das halt nur der Anfang irgendwie über eine Audiospur individualisiert ist, wie du es gerade

00:18:34: eben erklärt hast. Genau. Und das reduziert natürlich dann auch die Produktionskosten

00:18:39: enorm. Also kann man da irgendwie so Zahlen nennen, also dass man irgendwie sagt,

00:18:42: okay 100.000 Empfänger, wo da ungefähr der Preisrahmen

00:18:46: liegt? Ich weiß nicht, wie transparent du da unterwegs bist. Ja, das hängt

00:18:50: natürlich auch immer so ein Stück weit davon ab. Was ist das für ein Video?

00:18:52: Wie lang ist das? Etc. Genau. Es gibt grundsätzlich

00:18:56: erstmal, muss man sagen, man braucht eine Video-Basis. Es

00:19:00: gibt auch schon ganz viele Videos auch bei Anbietern. Die

00:19:04: haben sehr viel Content. Da kann man erst mal schauen, ist da schon was da?

00:19:07: Können wir das benutzen? Da muss man halt einfach ein bisschen querdenken. Man muss ja

00:19:10: nicht zwingend ein Avatar benutzen. Man kann ja auch nur eine Off-Tonspur

00:19:14: nehmen oder was auch immer aufnehmen. Und dann ist das ja auch okay. Also von

00:19:18: daher, da gilt es halt eben zu sagen, so was ist

00:19:22: die Basis als Video? Was hat man für eine Kampagne? Das

00:19:25: sind erst mal konzeptionelle Gedanken, die muss man sich

00:19:29: machen. Entweder wir helfen dabei, dass

00:19:33: man das ordentlich auf die Reihe bringt, oder man sagt, wir haben einen

00:19:37: konkreten Plan, wir wollen das so und so machen.

00:19:41: Das ist erst mal der erste Part. Das ist ein Stück weit Consulting natürlich und

00:19:45: auch ein bisschen Unterstützung und so weiter. Dann gibt es

00:19:48: keinen Film, muss ein Film erstellt werden. Ich kann jetzt natürlich nach

00:19:52: Südafrika fliegen, mit dem ganzen Filmteam, und dann

00:19:55: da im Winter, Sommer Sachen machen und so weiter, dann

00:19:59: kostet das 80.000 Euro, Das kann man auch mal, halte ich jetzt nicht

00:20:03: so für sinnvoll, also lieber mehr in die Vermarktung

00:20:06: stecken als in das Asset, weil das Asset tatsächlich auch einfach

00:20:10: funktioniert. Aber wenn man dann sagt, okay, wir gehen jetzt

00:20:14: beispielsweise mal ins Studio und wir filmen jetzt mal ein Avatar ab

00:20:17: und so weiter, dann kostet sowas halt

00:20:22: drei, vier, fünf, sechstausend Euro, je nachdem, wie

00:20:25: aufwendig man das generieren will. Oder man sagt, wir

00:20:29: haben hier schon ein Avatar, dann ist das auch in Ordnung und wir arbeiten dann

00:20:32: damit. Und dann geht es halt einfach, okay,

00:20:36: dann wird der dann letzten Endes, dieser Avatar oder dieser Film wird dann

00:20:40: so genannt getemplified. Das heißt also, man macht also wirklich ein Template

00:20:44: daraus. Das ist dann einmalig. Das kostet, was weiß ich, 500

00:20:47: Euro oder sowas. Das ist relativ easy. Und wenn man dann die Basis

00:20:51: einmal hat mit dem Film, ist das dann jedes Mal, das Templifying für 500

00:20:55: Euro ist dann eigentlich durch. So über einen dicken Daumen.

00:20:59: Je mehr Individualisierung, Personalisierung wir da drin haben, desto aufwendiger ist

00:21:03: das. Aber das ist eine dicke Daumengröße. Also günstiger wird

00:21:06: selten. Also von daher wird das, ist das so der, ist das so der Punkt?

00:21:10: Oder kann man das auch machen für meine Begriffe? Und ansonsten geht das

00:21:14: pro Film. Und dann ist das wesentlich billiger als

00:21:17: Porto. Also wenn ich jetzt

00:21:21: einen Brief rausschicke, dann bin ich, und ich mache jetzt meinetwegen

00:21:25: eine Postadressgeschichte draus, wo ich dann weiß, okay, die

00:21:29: Briefe sind jetzt eine Woche unterwegs oder was auch immer, dann zahle

00:21:32: ich 32 Cent Porto plus das machen und so weiter, bin ich bei 50

00:21:36: Cent. Und in der Größenordnung ist das dann auch. So und wenn

00:21:40: ich das jetzt suche und da bin ich halt eben messbar, ich bin viel

00:21:44: individueller und, und, und also gibt es so viele verschiedene

00:21:47: Sachen. So in dieser Größenordnung bewegt sich das. Und wenn wir sehen, dass das

00:21:51: interessant ist und meinetwegen auch das Investment ein bisschen größer ist auf

00:21:55: Anbieterseite, wir aber sehen in einer Bewertung, dass es

00:21:59: sehr, sehr lukrativ sein kann, aber man nicht so

00:22:02: wirklich weiß, ob das dann lukrativ ist, dann

00:22:06: gehen wir auch in eine reine sogenannte Value for Value

00:22:10: Modell rein, wo es dann eben Provision geht, wenn es eine digitale

00:22:13: Abschaffung gibt. Und wenn es jetzt aber nur Ich sage jetzt mal, wir informieren jetzt

00:22:17: nur unsere Kunden über XY.

00:22:21: Da gibt es halt nichts mit Provision. Aber das würde

00:22:25: dann eben auch gehen. Ja, ist ja doch auch nicht so

00:22:29: transparent. Ja, und so haben wir es eigentlich auch mal jetzt beim

00:22:32: AI-Trainingsinstitut gemacht, weil wir gesagt haben, ja, keine Ahnung, wie

00:22:36: das ist. Ich weiß ja auch gar nicht, wie

00:22:41: die Daten tatsächlich funktionieren. Und

00:22:45: Für mich war das auch wieder mal ein Experiment, dann einfach zu sagen, okay, auch

00:22:49: für mich ein Experiment, zu sagen, was ist in der Zielgruppe, wie funktioniert das?

00:22:53: Wir machen das jetzt seit einem guten Jahr,

00:22:57: dieses Setup, und da wollen wir natürlich auch lernen. Und

00:23:01: das war eben auch so eine Thematik, wo wir gesagt haben, okay, dann kriegen

00:23:05: wir halt was vom Buchverkauf ab und gut. Ja klar, macht sich dann

00:23:09: auch Sinn. Und das funktioniert oder funktioniert dann eben nicht, aber mir war es halt

00:23:12: wichtiger, das Projekt zu machen, als jetzt

00:23:17: davon mir eine große Reise zu gönnen oder so. Ja klar.

00:23:21: Es sind ja auch die Learnings. Also es ist ja auch bei mir nichts anderes,

00:23:23: wenn ich irgendetwas mal ausprobiere, gehe ich auch erstmal in den Selbstinvest, zu gucken,

00:23:27: funktioniert es am Ende des Tages und dann kannst du dir natürlich auf der anderen

00:23:31: Seite auch wieder reinholen, wenn du weißt, okay, da mit der Basis kann ich jetzt

00:23:34: ungefähr die Erfolge erzielen oder die Kampagne läuft. Ich glaube, bei

00:23:37: dem in Wiesbaden lief es glaube ich auch über Provisionsbasis, ohne jetzt den Namen zu

00:23:41: nennen und da hattest du ja gesagt, das hat sich ja auch unterm Strich ein

00:23:44: bisschen rentiert. Das war

00:23:48: für mich und für uns am Ende des Tages sehr,

00:23:52: sehr cool, weil wir einfach auch gemerkt haben, was

00:23:56: wir auch für einen Impact haben. Das heißt also, wir haben auch ein ganz anderes

00:23:59: Reporting letzten Endes dadurch gekriegt.

00:24:03: Das ist also auch immer so eine Sache, Erwartungshaltung, was wird denn eigentlich

00:24:07: als Erfolg gesehen und was nicht. Und wenn man eigentlich nur auf

00:24:10: Umsatz geht erstmal und dann die anderen Kennzahlen wie Öffnungsquote,

00:24:15: Klickraten und so weiter, dann kann man dann nämlich in das Detail gehen und das

00:24:18: dann bei den nächsten Kampagnen dann verbessern. Aber am Ende des

00:24:21: Tages weiß man, okay, das hatte Impact. Und idealerweise

00:24:25: ist das auch noch inkrementell. Und das hängt dann damit

00:24:29: zusammen, wie man tatsächlich die die die

00:24:33: Segmente baut und so weiter, dass es auch wirklich inkrementell ist und dann

00:24:36: hat man einen super Vergleichswert und

00:24:40: das ist schon sehr sehr sehr sehr spannend, muss ich sagen. Also mir macht das

00:24:44: sehr viel Spaß, weil es auch, man bietet relativ zügig

00:24:47: auch ein Ergebnis. Und das ist im Consulting,

00:24:52: also ich laufe jetzt ja auch schon 25 Jahre rum

00:24:56: in dem Thema und ich sage schon immer die ganze Zeit

00:25:00: so ein bisschen despektierlich über mich selber. Ich verkaufe heiße Luft.

00:25:05: Und wenn man dann aber direkt einen Umsatz verkauft, dann ist das schon

00:25:09: ganz interessant. Und das ist halt eben auch branchenunabhängig. Also wir erhöhen

00:25:13: einfach nur die Chance, dass ein Angebot

00:25:16: gesehen wird. Das ist eigentlich der Kern

00:25:20: mit dem Ergebnis, dass wir auch Umsatz oder

00:25:24: Abschlüsse generieren können, was man sonst so vielleicht nicht sieht.

00:25:27: Ohne einen Euro an Meta und Google zu bezahlen.

00:25:31: Ja und jetzt wo du das sagst, kannst du das Ganze natürlich auch super kombinieren.

00:25:35: Ich weiß nicht, jetzt hier beim Raphael bin ich jetzt auch in einem Metafunnel drin,

00:25:38: also ich bekomme jetzt auch quasi die Werbung von dem Playbook angezeigt.

00:25:42: Wenn du das jetzt sinnvoll kombinierst und generierst halt Leads über eine Kampagne,

00:25:47: wo du dann deinen Namen, deine E-Mail-Adresse bekommst und die laufen dann

00:25:50: automatisiert oder vielleicht nach einer gewissen ansammlung bei dir in die

00:25:53: strategie rein dass quasi jeder lead den du generiert hast eine personalisierte landing

00:25:57: page im nachgang bekommt Kannst du auch machen wenn du

00:26:01: sagst okay dann habe ich kostentechnisch im rahmen dann kannst du ja einmal deine

00:26:05: bestandskunden anspielen wo ich sowieso Finde vielleicht kommen wir da gleich noch

00:26:08: kurz drauf Ich finde das geht dabei vielen unternehmen unter dass

00:26:12: wir dass die halt Ja die haben für teuer geld bestandskunden

00:26:16: akquiriert die auch im besten Fall noch begeistert waren von der

00:26:20: Abwicklung. Und dann denkt man sich, naja gut, wunderbar, der

00:26:23: wird schon wieder ankommen, wenn er was von mir will. Aber dass

00:26:27: halt viele Faktoren dazu zählen, wie zum Beispiel, hat der Entscheider

00:26:31: vielleicht gewechselt in dem Unternehmen. All so Sachen bekommst du ja über

00:26:34: eine E-Mail Newsletter raus, wenn du dann ein No-Reply bekommst oder

00:26:38: so von eben der Person, die nicht mehr da ist, dann kannst du also mein

00:26:41: Weg wäre jetzt, ich würde auf LinkedIn gehen, wenn die Person vielleicht noch da ist

00:26:44: und würde gucken, ah, hat die das Unternehmen gewechselt, würde die dann

00:26:48: vielleicht konkret auf LinkedIn anschreiben, zu sagen, ja, wir waren doch hier, sind

00:26:52: wir doch mal zusammengekommen, ich habe gesehen, du hast Unternehmen gewechselt, falls wir

00:26:56: weiter in Kontakt bleiben wollen, so und so und weißt du zufällig, wer deine Stelle

00:27:00: übernommen hat, überhaupt wieder den Bogen zu schlagen, dass ich beim

00:27:03: Unternehmen weiterhin im Relevance-Set bleibe, wo du ja sonst draußen

00:27:07: bist. Du bist erstmal draußen und das ist im

00:27:10: B2B-Segment kann man sowas ja dann auch sehr gut,

00:27:14: Entschuldigung, Im B2B-Segment kann man das natürlich

00:27:17: auch sehr gut automatisieren, dann eben über LinkedIn

00:27:21: etc. Da kann man ja auch seine Automatisierungsstrecken dann fahren. Das macht

00:27:24: durchaus Sinn. Was mich natürlich am meisten interessiert,

00:27:28: ist der B2C-Sektor, wo man dann wirklich sagt, okay, man hat jetzt,

00:27:32: wo der Einzelne natürlich schon wichtig ist, aber die Masse eigentlich

00:27:36: genau der Punkt ist, an den man ja auch rangehen will

00:27:40: und da wirklich eine Strategie zu

00:27:44: entwickeln, wie man Regelkommunikation macht, dass man erst gar nicht

00:27:48: aus dem Kommunikationsfluss rauskommt letztendlich. Und

00:27:52: das ist halt schon eine sehr, sehr schöne Aufgabenstellung, wo

00:27:56: man dann auch das Thema CRM ganz anders spielen muss.

00:28:00: Also es ist teilweise erschreckend für mich

00:28:04: zu sehen, dass also wirklich auch

00:28:07: E-Commerce-Anbieter, die sehr erfolgreich auch sind und sehr

00:28:11: erfolgreich im Performance-Marketing unterwegs

00:28:15: sind, überhaupt kein CRM haben. Und das

00:28:18: verstehe ich ehrlich gesagt gar nicht. Weil das wäre das Erste,

00:28:22: was mich interessieren würde, wie sich meine Kunden und auch die

00:28:26: Kohorten etc. Entwickeln und wenn ich das nicht habe, kann ich das

00:28:30: eigentlich nicht valide analysieren.

00:28:34: So und das ist schon sehr, sehr interessant.

00:28:38: Also und wir nutzen halt auch bei den Kunden,

00:28:42: die, wo wir das so sehen, dann einfach auch dazu, das

00:28:45: Mindset in diese Richtung zu entwickeln. Und zu sagen, guck mal,

00:28:49: das ist doch wichtig und lass mal da überlegen und so weiter. Und dann, wenn

00:28:52: man sieht, dass man, wenn man aktiver

00:28:56: mit Kunden umgeht,

00:29:00: dann und dann da auch entsprechende CRM-Mechanismen dann noch

00:29:03: einsetzt, dann ist das für meine Begriffe der Weg dann

00:29:07: auch zu einer Entscheidung, okay, wir müssen in das CRM-Thema rein.

00:29:11: Und das ist keine Toolfrage im klassischen Sinne, sondern es geht einfach

00:29:14: darum, Ich will halt wissen,

00:29:18: dieser Kunde, wenn der anruft, will ich wissen, wie viel hat

00:29:22: der für mich bestellt, was ist der Customer Lifetime Value von diesem

00:29:25: Kunden. So und das kann man ja ermitteln.

00:29:32: Bei dem einen Kunde bin ich dann vielleicht ein bisschen großzügiger, wenn der im

00:29:36: Service anruft, bei dem anderen bin ich halt sehr rigoros. Ich sage, du kannst

00:29:39: mal, Kamerad, du hast mir für 29 Euro hier was gekauft, haben überhaupt nichts daran

00:29:43: verdient und jetzt machst du hier einen Larry sozusagen,

00:29:47: es salopp zu sagen. Das ist halt eben die alte Maßgabe,

00:29:51: guter Service für gute Kunden, schlechter Service für schlechte Kunden,

00:29:55: weil die einem eigentlich nur Zeit und Geld stehlen und

00:29:59: diese Entscheidung zu treffen und das auch ad hoc und das eben auch für Marketingkampagnen.

00:30:03: Dafür muss ich halt Insights wissen zu dem einzelnen Kunden, also

00:30:07: nicht zu einer Gruppe, sondern wirklich zu dem einzelnen Kunden, da eben

00:30:11: dann auch die Potenziale zu heben. Und das ist so und

00:30:15: das Und man kann mit solchen Aktionen, wo man eben mehr

00:30:18: erreicht, mit Hyperpersonalisierung, kann

00:30:22: man tatsächlich sich auf diesen Weg begeben.

00:30:26: Einfach nur, es ist ein Weg. Man kann das nicht jetzt einsetzen und dann

00:30:30: funktioniert das, sondern es ist ein Weg des Kundenverständnisses.

00:30:35: Man muss den Kunden auch ernst nehmen, ehrlich gesagt. Ja, das

00:30:39: ist generell eigentlich das, was ich raten würde. Weil im

00:30:42: Endeffekt gibt der Kunde dir ja auch die Daten, die du brauchst, halt die Kampagne

00:30:46: oder was auch immer du in der Außenkommunikation jetzt nachher fährst zu optimieren. Und ich

00:30:50: glaube, da liegt halt auch das eins der größten Probleme, dass halt immer nur, wie

00:30:54: du das eben sagtest, ganz am Anfang bei dem Newsletter, man

00:30:57: kommuniziert das aus seiner eigenen Perspektive raus und wir haben ein neues Produkt, wir

00:31:01: haben dies, wir haben jenes, aber überhaupt zu überlegen, hat der Kunde

00:31:05: überhaupt den Need in dem Moment, dieses Produkt sich überhaupt mal

00:31:08: anzugucken, also wo wir noch gar nicht bei dem Kauf selber sind.

00:31:12: Das wird halt oft vergessen, dann wundert man sich oder man sagt dann, ja gut,

00:31:15: der Newsletter funktioniert nicht, deswegen schicken wir jetzt einen raus am 24. Dezember,

00:31:19: die Weihnachtsgrüße und das war's dann. Aber wir haben ein Newsletterformular

00:31:23: auf der Seite. Ja genau, nur so. Und ich

00:31:27: habe jetzt neulich auf LinkedIn ein Beispiel gesehen, das

00:31:31: fand ich großartig. Ich glaube es war Disneyland,

00:31:35: Kundenorientierung mal auch klar zu

00:31:39: dokumentieren, was es da gibt. Also folgende Geschichte,

00:31:42: es gibt also, gerade Kinder gehen ja mit ihren

00:31:46: Eltern in einen Park und die Kinder kriegen dann

00:31:50: irgendwo einen Luftballon zum Beispiel. Aber der Luftballon kann natürlich

00:31:53: nicht mit auf Fahrgeschäfte genommen werden oder da und dahin und so weiter.

00:31:57: Und was haben sie dann gemacht? Da wurde ein Luftballon-Hort

00:32:02: eingerichtet, wo das Kind letztendlich seinen Luftballon abgeben

00:32:06: konnte und dann gesagt wurde, hier, wenn du nach Hause gehst, kannst du den

00:32:10: Luftballon wieder abholen und so weiter. Das wurde dann auch getan. Dann

00:32:13: haben die Kinder den Luftballon mitgekriegt und dann gab es dann einen

00:32:17: Erlebnisbericht des Luftballons mit

00:32:21: dazu, ja, wo dann drin stand, also ich habe heute das und

00:32:24: das gemacht und so weiter und dann habe ich hier noch ein kleines Schläfchen gemacht

00:32:28: und so weiter und Also es war für mich ein ganz, ganz toller Tag. Ich

00:32:32: hoffe für dich auch. Das Kind nimmt diesen,

00:32:36: das Elternteil liest das dann vor und so weiter. Es ist ein Steckbrief des Tages

00:32:39: des Ballons. Und da fragt man sich doch,

00:32:43: wie geil ist das denn? Weil das ist pure

00:32:47: Kundenorientierung für uns Erwachsene. Oder als Anbieter denkt

00:32:50: man sich so, ja mein Gott, so einen Luftballon kriegen sie halt hinterher

00:32:54: neun. Ne, das ist genau die Emotionalisierungsschiene

00:32:59: und das bedeutet Kundenorientierung pur. So

00:33:03: Und ja, es muss jemand diesen Ballon nehmen, es muss ein

00:33:07: Empfang da sein, es muss wieder rausgegeben werden und so weiter, weil das für das

00:33:10: kleine Kind wichtig ist, dass dieser, dass diesem

00:33:14: Ballon dann auch gut geht, auch über den Tag und so weiter, und im Nachhinein

00:33:17: ist es komplett positiv aufgeladen und

00:33:21: rundet den gesamten Themenparkbesuch

00:33:25: nochmal ab. Und das finde ich einfach, das ist

00:33:30: ganz hohe Kunst. Und wenn man sich auf diese

00:33:33: Ebene begibt, was sind unsere Kunden, das hat natürlich auch was mit Wertschätzung

00:33:37: zu tun. Wenn ich meine Kunden nur dazu habe,

00:33:41: Kohle zu verdienen, ja, dann ist das nicht wichtig.

00:33:46: Das ist transaktionsorientiert und so weiter und alles

00:33:50: wunderbar. Ist auch alles fein. Das will ich gar nicht in Abrede

00:33:53: stellen, das ist in Ordnung. Aber wenn ich

00:33:57: etwas anders machen will als mein Wettbewerb, weil ich eben auch groß

00:34:00: im Wettbewerb stehe, muss ich etwas anders machen. Und dann ist diese Extrameile in

00:34:04: Richtung Kunde, ist relativ

00:34:08: kurz, aber ich muss mich dann vielleicht ein bisschen darauf

00:34:11: einstellen, aber das zeigt es dann eben dann auch, das

00:34:15: merkt der Kunde, da ist er so, okay, die geben sich Mühe, das ist

00:34:19: interessant. Und eine hyperpersonalisierte

00:34:22: Videokommunikation ist da ein ganz kleines

00:34:26: Mosaiksteinchen in diesem Spiel.

00:34:29: Und Eigentlich ein schöner Einstieg in die ganze Geschichte,

00:34:33: das Mindset zu entwickeln.

00:34:38: Ich glaube, das habe ich gestern wieder erlebt, vorgestern bei einem Kunden. Also der

00:34:41: Podcast wird jetzt Sonntag, also am

00:34:45: vergangenen Donnerstag bei einem Kunden und habe einen

00:34:49: Storytelling Workshop gehalten, der eigentlich einen festen Rahmen hatte. Also

00:34:52: im Ablauf waren eigentlich die Punkte, die wir bearbeitet haben, fix drin.

00:34:56: Aber du erlebst eigentlich oft, während man so dran ist und die ganzen Punkte mal

00:35:00: so aufarbeitet, dass halt plötzlich Sachen hochkommen, wo wir vorher

00:35:04: gar nicht dran gedacht haben. Und da ist es für mich als Dienstleister dann

00:35:07: selbstverständlich zu sagen, pass mal auf, der Ablauf des Tages hat

00:35:11: wunderbar funktioniert, ich habe total viele Einblicke bekommen, jeder hat

00:35:15: mitgearbeitet und jetzt packe ich dann diesen punkt ki

00:35:19: in dem falle bei dem kunden dazu und entwickel für den

00:35:23: eigenen gpt was für mich ein überschaubarer

00:35:27: aufwand ist sagen was man so quasi die ersterstellung für den kunden aber ein

00:35:30: riesen meilenstein ist der dem Kunden aber nachher viel Zeit,

00:35:34: Arbeit und auch im übertragenen Sinne Geld spart. Und das ist

00:35:38: für mich ein On-Top, ein Bonus, den ich vorher gar nicht

00:35:41: mit einkalkuliert habe, den ich dem Kunden gar nicht mit einkalkuliert habe, der aber

00:35:45: On-Top dazu kommt. Und das sind in meinen Augen die Sachen die

00:35:49: sprechen sich halt nachher rum weil du bist da nicht der der irgendwo wie du

00:35:52: eben gesagt hast die schnelle markt gemacht hat sondern du bist auch darüber hinaus für

00:35:55: den kunden da und das sind die sachen die sich nachher über dich weitererzählt

00:35:59: werden Und gerade jetzt hier bei uns in dem Marketingsektor erlebe ich im

00:36:03: Moment von fast jedem, die sagen, wir haben

00:36:06: einfach keine Lust mehr, dass wir zum Testobjekt werden, dass mit uns

00:36:10: Geld verbrannt wird für irgendwelche Tests oder Versuche, sondern wir

00:36:14: wollen jetzt einfach mal Ergebnisse haben und viele gehen jetzt mittlerweile sogar den

00:36:17: Weg die extra Meile und sagen wir wollen uns jetzt das Know-how

00:36:21: ganz konkret bei uns ins Unternehmen reinholen weil wir eben die letzten

00:36:25: Jahre so viel schlechte Erfahrungen gemacht haben wir haben teilweise hunderttausende an

00:36:28: Euros in Marketing Aktivitäten gesteckt wo

00:36:32: null Return on Investment drin war. Und das

00:36:36: ist, also ich weiß nicht, wie lange diverse

00:36:39: Marktbegleiter in unserem Bereich diese Strategie noch fahren können,

00:36:43: bis irgendwann alle Leute verbrannt sind und einfach sagen, nee, da haben wir keinen Bock

00:36:46: mehr drauf, weil wir werden ja sowieso in das Wort Ohr gehauen. Aber genau

00:36:50: deswegen ist dieser Value for Value Ansatz auch entstanden. Wenn ich,

00:36:54: wenn ich ins unternehmerische Risiko gehe, auch und

00:36:58: sage, okay, ich gehe mit in dein unternehmerisches Risiko

00:37:02: rein und dann setze ich auch dafür, dann habe ich mit dem Kunden, also

00:37:06: hat mein Kunde und ich haben dasselbe Ziel.

00:37:10: Ja klar. Und wenn ich das nicht mache, wenn ich sage

00:37:14: du musst jetzt hier 80 Euro die Stunde für eine Dienstleistung bezahlen

00:37:18: und ich werde eigentlich dafür honoriert, dass es länger dauert.

00:37:23: Auch klar. Und egal wie das Ergebnis ist,

00:37:27: dann ist das halt einfach eine einseitige Geschichte, dann haben wir ein unterschiedliches

00:37:31: Ziel. Und ich habe das auch immer bei dem bei bei bei Consulting

00:37:36: Erstgespräch noch immer gemeint, ich sage so, wir können gerne eine

00:37:40: Pauschale machen mit einem Bonus, wenn bestimmte Ziele erreicht sind und

00:37:44: so weiter und das wollen die Leute dann, das wollten viele dann nicht, gerade im

00:37:47: Konzernumfeld nicht, das kann man dann nicht planen und so weiter, ich verstehe

00:37:50: das auch. Aber dann sage ich so, ja okay, dann honorieren sie mich eigentlich

00:37:54: dafür, dass es länger dauert. Ja wieso? Ja ich sage ja, ich habe doch dann

00:37:58: Interesse daran, so möglichst viele Mantage zu verkaufen.

00:38:03: Ja, ne so geht das aber nicht. Ich sage ja doch, aber das ist ja

00:38:05: der Fall. Also, und das ist halt eben, ich fand das,

00:38:09: ich finde diese, ich finde diese Zeit-gegen-Geld-Geschichte, für bestimmte

00:38:13: Sachen geht das nicht anders. Das ist Genauso, wenn man jetzt sagt, okay, ich möchte

00:38:16: gerne ein nicht vertriebsorientiertes

00:38:20: Mailing machen, dann muss man das einfach bezahlen, dann kostet das halt für ihn mal

00:38:24: ein Geld, dann habe ich dann aber eine

00:38:29: andere Erfolgskategorie eigentlich dahinter und das ist auch vollkommen in

00:38:33: Ordnung dann und dafür muss es natürlich auch einen Preis geben, aber wenn man sagt

00:38:37: so, ich möchte gerne, dass ihr euch zusätzlich Gedanken macht

00:38:41: und so weiter und dann habe ich ja auch ein Interesse daran zu sagen, auf

00:38:44: den ganzen Kram machen wir nochmal, das war jetzt nicht so gut, lass uns das

00:38:47: und das und das doch nochmal probieren und so weiter und es geht nicht darum,

00:38:51: jetzt musst du das bezahlen, sondern ich gehe dann davon aus, dass das dann

00:38:55: erfolgreicher läuft. Ja, genau. Und das ist genau der

00:38:58: Punkt. Aber das ist natürlich auch in der Zusammenarbeit mit dem

00:39:02: Kunden auch so, dass wenn man so einen Value for Value

00:39:05: Ansatz macht, das heißt also ich gebe euch Wert und

00:39:09: dann gebt ihr aber auch mir den entsprechenden Wert dann zurück,

00:39:14: dann setzt man sich also eigentlich gemeinsam hin und sagt,

00:39:18: okay, wie ist diese Kampagne? Wie funktioniert die tatsächlich?

00:39:22: Und dann kann, ich hatte das jetzt in einem Fall, da wurde auf einmal,

00:39:26: ja, nee, wir schicken jetzt nur noch so und so viele raus. Ich so, nee,

00:39:29: nee, wir schicken alle raus. Ja, wieso? Ja, ich sag, weil wir

00:39:33: ein Deal haben. Ihr könnt nicht einfach einseitig den Deal dann ändern. Das

00:39:37: geht da nicht. Und genau so, ah

00:39:40: ja, ok, alles klar, stimmt, dann müssen wir doch nochmal drüber sprechen.

00:39:44: Lass uns drüber sprechen, aber ihr könnt das nicht einfach machen. Das heißt, wenn

00:39:48: ich selber dann auch reingehe ins Risiko,

00:39:52: dann muss ich auch mitbestimmen ein Stück weit.

00:39:57: Also Partner von mir, die machen ganze E-Commerce

00:40:02: Themen komplett auf Provisionsbasis. Ja, da muss ich natürlich bestimmen,

00:40:05: welche Produkte da drin sind, was da beworben wird und so weiter. Das gehört da

00:40:08: mit dazu. Ansonsten bezahlt es

00:40:11: einfach und gut. Das ist

00:40:15: nochmal so eine neue Ebene, wo sich dann eben dann

00:40:19: Kundenunternehmen, jetzt aus unserer Sicht Kundenunternehmen, da auch anpassen

00:40:23: müssen, auch von der Denke her.

00:40:26: Aber das finde ich gut, wenn es erstmal darum geht, Es wird nur das

00:40:30: bezahlt, was auch wirklich was bringt. Weil dann strengt man sich auch mehr

00:40:34: an. Also für mich ist das das Normalste von der

00:40:37: Welt. Aber das ist wichtig. Ja, definitiv.

00:40:42: Ja, ich glaube auch da wird die Reise irgendwann hingehen. Also ich bin ja auch

00:40:44: jetzt hier bei dem Storytelling-Workshop, der von der Struktur her

00:40:48: quasi einmal fix ist, welche Punkte wir abarbeiten, da kommt immer

00:40:52: was dazu, da geht vielleicht was weg, dass ich

00:40:55: vielleicht da sogar überlege, ich bin jetzt ein bisschen provokant

00:40:59: zu sagen, es gibt eine 30-tage-Geld-zurück-Garantie.

00:41:04: Einfach auf den Wert des Workshops

00:41:08: selber, weil ich zu 100 prozent davon überzeugt bin dass jeder

00:41:11: meiner kunden damit so viel mehrwert rausgeht und so viele

00:41:15: Punkte einfach jetzt einen anderen Blick drauf hat, wo er vorher noch nie wusste,

00:41:19: achso das sind im Moment meine Fallstricke oder so. Wir haben gestern oder wir haben

00:41:23: bei dem Kunden jetzt rausgefunden, die schalten seit einer längeren

00:41:26: Zeit Paid-Ads auf ein bestimmtes Keyword, wo die,

00:41:30: keine Ahnung, zwischen 500 und 1000 euro im monat wo die organisch

00:41:34: auf platz 1 stehen was nie aufgefallen ist wo

00:41:38: du jetzt sagst okay da könnte man jetzt vielleicht sagen man zieht das sukzessive ein

00:41:42: stück zurück wo die dann sagen ja jetzt haben wir hier einen workshop

00:41:45: gemacht der wurde das eigentlich nie thema war Wir gucken uns das Ganze

00:41:49: aber an und jetzt haben wir in dem Workshop schon herausgefunden, dass wir

00:41:52: Geld sparen können auf lange Sicht gesehen. Das mal aufs Jahr hochgerechnet.

00:41:57: Das sind für mich Punkte, wo ich sage, ich gehe eigentlich für mich selber gar

00:42:00: kein Risiko ein, wenn ich sage, bei einer guten Vorqualifizierung gebe ich einfach

00:42:04: eine Geld-zurück-Garantie und wenn der Kunde nachher nicht zufrieden ist, dann ist das für mich

00:42:08: okay. Aber die Wahrscheinlichkeit bei einem Kunden, der

00:42:12: auch wirklich Antrieb hat, dass er nachher sagt, jetzt hätte ich aber gerne das Geld

00:42:15: wieder, Die geht gegen null.

00:42:19: Ja, deswegen, also ich habe auch schon solche Themen gemacht, dass wir

00:42:23: euch das komplett fertig machen, mit allem drum und dran. Und

00:42:27: wenn ihr damit zufrieden seid, dann kauft ihr das. Ja.

00:42:31: Wenn mir das wichtig war, das zu tun.

00:42:35: Und dann zahlt ihr dann aber auch die Rechnung sofort. Ja, klar.

00:42:40: Da muss man auch so ein bisschen challengen.

00:42:45: Wir gehen komplett im Vorlass und machen alles fertig. Und dann kannst du sagen, so

00:42:48: will ich das haben. Und da kann man dann

00:42:51: natürlich noch mal ein bisschen rumschrauben und so weiter. Aber am Ende des Tages ist

00:42:54: das dann gleich in Ordnung. Weil man muss das auch sehen, ne?

00:42:58: Storytelling, was bedeutet das? Das muss man ja auch ein Stück weit mal anfassen.

00:43:02: Das belegst du ja auch mit Beispielen und so weiter. Genauso ist das ja auch,

00:43:06: wie kann so ein Video für uns aussehen? Da wäre ich ja bescheuert, wenn ich

00:43:09: jetzt nicht sagen würde, okay, ich mache euch da mal so was. Ja klar.

00:43:14: Als Setup. Ich sage, wir haben einen Avatar, den haben wir

00:43:17: durchgefilmt und damit mache ich jetzt eigentlich alle Beispiele. So und

00:43:21: dann sagen wir, wollen wir das jetzt mal ordentlich für euch machen? Alles klar, gut.

00:43:24: So und das ist halt eben etwas, dann kann man sich, das ist die

00:43:28: erste Regel im Verkauf, anfassen. Ja, Der Kunde muss das

00:43:32: Produkt anfassen, da wir jetzt Dienstleister sind,

00:43:35: muss man eben auch zusehen, dass man sagt, okay, dann musst du die

00:43:39: Dienstleistung eben anfassen können oder erleben können. Auch

00:43:42: das, was wir jetzt gerade besprochen haben mit den E-Mails, Thumbnails und so weiter, Das

00:43:46: ist ja sehr kompliziert. Deswegen kann man dann einfach sagen,

00:43:50: wer da Interesse hat, einfach melden und dann sagen, gehen wir mal

00:43:54: eine halbe Stunde die ganze Geschichte durch und zeigen wir das.

00:43:58: Und dann einfach sagen, was ist der konkrete Anwendungsfall und so weiter. Und

00:44:02: dann hat man in null Komma nix, hat man einen coolen Case, wo man sagt

00:44:06: so, hier ist das, schau dir das mal an. Und dann

00:44:10: kann man das immer noch entscheiden. So und so

00:44:13: und dadurch, dass man eben mit Avataren und so weiter, kann man

00:44:17: das richtig schön machen. Dann zeigt man, wie das bei anderen Kunden gelaufen ist und

00:44:20: so. Und dann sieht man, was man bekommt. Und

00:44:24: dann ist das eigentlich nur so, okay, jetzt lasst uns über das Wichtige

00:44:28: sprechen, nämlich eure Kundendaten. Ja,

00:44:31: klar. Wie valide sind die? Was können wir da rausholen?

00:44:37: Und wenn das viele sind, dann habe ich mit einem Value-for-Value-Ansatz

00:44:41: kein Problem, weil sonst, ich sage jetzt mal ganz blöd,

00:44:46: Wenn man jetzt 50.000 Mails rausschicken möchte oder Filme machen

00:44:50: möchte und man muss 49 Cent pro Film oder

00:44:53: mit inklusive Landingpages, ist natürlich alles komplett dabei, aber sagen wir mal

00:44:57: 49 Cent bezahlt, das sind 25.000 Euro.

00:45:03: Hat man das, will man das investieren für zwei Schüsse in die

00:45:07: Luft? Wenn ich jetzt sage, ich möchte

00:45:11: 3000 Leute einladen, dann mache ich das. Für ein Event etc.,

00:45:15: weil da kostet mich jede Posteinladung mehr. Vollkommen

00:45:18: klar. Dann ist das ein anderer Deal. Wenn ich sage, okay, 3.000,

00:45:22: das kostet mich dann 1.500, dann sag ich, mach fertig. Noch mal

00:45:26: 500 für den Film, sind 2.000, alles wunderbar. Das

00:45:30: kann man rechnen, das ist alles wunderbar. Aber eine Mailing-Kampagne,

00:45:34: wo ich was verkaufen will und so weiter, wo ich dann sagen würde, okay

00:45:37: 49 Cent, lieber nicht.

00:45:42: Und bei Hey Jan, wenn ich diese Sachen dann machen kann, dann

00:45:45: kostet mich das nicht 49 Cent, sondern mehr als ein Euro.

00:45:49: Dann ist es erst recht nicht mehr wirtschaftlich. Also sagen wir mal

00:45:53: so, die Entscheidung dieses Risiko

00:45:57: einzugehen, fällt dann sehr negativ aus einfach, weil

00:46:01: es betriebswirtschaftlich komplett ein Schuss in die Luft ist erstmal.

00:46:05: So und da können wir dann helfen, also sagen okay, dann lass uns sprechen, wie

00:46:09: können wir das gut einsetzen letzten

00:46:12: Endes. Ja, wenn du quasi dann in die Vorleistung gehst und

00:46:16: sagst dann, okay, dann bekommen wir von jedem Abverkauf Prozentsatz

00:46:19: XY ab, Deckel nach oben offen. Was auch

00:46:23: immer, genau. Und man geht dann wirklich rein und sagt so,

00:46:27: okay, und in vier Wochen oder in sechs Wochen oder in acht

00:46:30: Wochen schickt ihr uns die Kaufdaten, dann gleichen wir das

00:46:34: mit den, oder ihr gleicht das dann mit den Versanddaten ab, wir überprüfen das

00:46:38: nochmal, schreiben eine Rechnung und dann ist das Thema erledigt. Ja. So

00:46:41: und ich finde das super fair Und es

00:46:45: ist eine richtig coole Nummer, so etwas zu

00:46:48: machen. Das heißt, es gibt was für kleinere Setups

00:46:52: letzten Endes. Und es gibt halt eben auch für die ganz Großen. Also

00:46:56: wenn ich mir überlege, es gibt ganz viele da draußen, die

00:47:00: auch mehrere hunderttausend Newsletter-Abonnenten haben.

00:47:04: So, da jetzt reinzugehen und zu sagen, du musst jetzt 49 Cent für eine

00:47:08: E-Mail bezahlen, ist ja Wahnsinn. Das geht ja gar nicht. Also da bin

00:47:12: ich jetzt auch mal der E-Commerce-Betreuer. Ich war ja auch schon mal in der Situation,

00:47:15: ja, und da hätte ich gesagt, sag mal, seid ihr bescheuert

00:47:19: oder was? Das kommt überhaupt nicht in Frage. So, und dafür brauchst du natürlich auch

00:47:23: einen Deal. So, und diesen Deal können wir dann aber dann trotzdem machen.

00:47:26: So, und dann funktioniert das, oder es funktioniert eben nicht. Oder wenn man sagt,

00:47:30: okay, es hat nicht funktioniert, lassen wir, was könnten, wir könnten jetzt das und das

00:47:33: noch machen und das ist dann ja wieder auf Invest auf beiden Seiten

00:47:38: ausgelegt und der Anbieter am Ende des Tages

00:47:41: profitiert voll von der Sache.

00:47:45: Also, es ist schon ganz spannend. Sehr, sehr spannend. Also

00:47:49: deswegen anfassen ist wichtig. Man muss darüber sprechen, was der konkrete

00:47:53: Anwendungsfall ist, aber es gibt halt eben für mich ist das

00:47:56: das geilste eigentlich zu sagen mach ein Geburtstags-Mailing.

00:48:01: Ja. Ich habe gestern noch mit einer befreundeten Agentur gesprochen,

00:48:06: ein Retailer, der

00:48:10: an seine Kunden jedes Jahr seit 15

00:48:14: oder 14 Jahren jetzt Geburtstags-Mailings per Postkarte

00:48:18: rausschickt. Mit einem 20 Euro Gutschein kommen Sie zu uns in den

00:48:21: Laden. Das funktioniert einfach

00:48:25: sensationell. So,

00:48:29: wenn ich das Geburtsdatum habe und Ich habe noch den Namen und

00:48:33: ja, also mehr brauche ich doch gar nicht. Das ist doch einfach nur Wertschätzung.

00:48:38: Und ja, macht man

00:48:41: damit dann wahnsinnige Umsätze? Weiß ich nicht, keine Ahnung. Aber

00:48:45: es nicht zu tun, also wenn man es nicht macht, macht man keinen

00:48:49: Umsatz, das ist korrekt. Ja, definitiv. Also das kannst du ja eigentlich auf alles übertragen,

00:48:52: solange man sich irgendwie auf der Haut ausruht und nichts macht, dann darf man

00:48:56: sich am Ende des Tages aber auch nicht beschweren, ja hätte ich doch jetzt mal

00:48:59: gut, der hat es jetzt dann halt abgefahren. Genau. Ja. So und das

00:49:03: ist halt eben, möchte ich mich mit dem Kunden selber auseinandersetzen,

00:49:07: möchte ich da eine Extrameile gehen, will ich das tun? Ja.

00:49:10: Okay, dann rein damit, was gibt es für Optionen?

00:49:15: Was können wir machen? Regelkommunikation und so weiter. Und da ist

00:49:18: die Weihnachtskarte, kann ein Video sein,

00:49:22: und so weiter und so fort. Und ich kann halt eben, weil ich das per

00:49:25: Post nicht machen würde, weil es halt einfach viel zu teuer ist,

00:49:29: dann mache ich es halt so. Ja. Das ist

00:49:33: eigentlich ein wichtiger Hinweis, dass du jetzt sagst, okay, wenn du das jetzt mit dem

00:49:36: Postweg vergleichst, fährst du eigentlich mit jeder Variante schon fast günstiger.

00:49:40: Also dann ist es eigentlich ein No-Brainer zu sagen, nein, machen wir nicht, wir machen

00:49:44: doch immer die Postkarte. Ja, aber die Post wird ja genau aus diesem Grund

00:49:48: nicht gemacht. Aber man würde ja gerne. Aber wenn ich jetzt sage, ich

00:49:51: möchte gerne eine schöne Weihnachtskarte rausschicken, die kostet mich jetzt schon 1,

00:49:55: 55 oder was, allein nur an Porto,

00:49:59: damit die ankommt,

00:50:03: ja, das muss schon ein guter Kunde sein, damit man das macht.

00:50:06: Und wenn man dann eben im E-Commerce unterwegs ist und sagt, okay,

00:50:11: ich habe hier aber ein paar hunderttausend, das kann ich ja nicht machen, das habe

00:50:14: ich ja niemals im Budget. Und das rechnet sich auch nicht.

00:50:18: Dann kann man überlegen, okay, wie kann man das dann machen?

00:50:22: Wie gesagt, da gibt es alles Mögliche.

00:50:26: Wenn wir jetzt auch ein Kunde,

00:50:30: gerade in einer Verhandlung, der hat 350.000

00:50:36: E-Mail Kontakte und so weiter, der

00:50:39: will aber auch kein Value for Value machen, sondern will das bezahlen.

00:50:45: Der zahlt natürlich keine 49 Cent. Das ist natürlich dann gestaffelt und so

00:50:49: weiter. Das geht natürlich dann runter, ist ja logisch. Aber

00:50:53: auch das ist halt eben so eine Sache, muss man da immer alle

00:50:56: ansprechen? Ich glaube nicht. Ja. Da

00:51:00: muss man halt eben ein bisschen reingehen. Der Kunde hat jetzt

00:51:04: tatsächlich auch kein CRM. Das heißt, da wird es ein bisschen

00:51:07: schwieriger. Aber da die einen Job haben,

00:51:12: hat man das innerhalb von ein paar Stunden auch ordentlich analysiert. Das geht

00:51:16: dann auch. Aber ja,

00:51:21: das ist schon spannend. Das ist eine extra Reihe. Ja,

00:51:26: auf jeden Fall. Aber im Endeffekt, es gehen halt alle möglichen

00:51:30: Varianten. Man muss auch, glaube ich, einfach mit den Dienstleister sprechen und vielleicht,

00:51:34: das Ganze jetzt hier abzurunden, ich glaube, die Botschaft, die jetzt hier ein bisschen rausgekommen

00:51:37: ist, halt auch das Thema Bestandskundenmanagement, Bestandskundenverwaltung,

00:51:42: dass es vielleicht nicht immer der sinnvolle Weg ist, auf Neukundenakquise

00:51:47: zu gehen, sondern vielleicht einfach die zufriedenen Bestandskunden

00:51:52: warm zu halten und die nicht irgendwie absaufen zu lassen.

00:51:55: Ja, also es gibt ganz große Diskussionen, immer

00:51:59: wenn ich sage, so wie viel gebt ihr bei Google und Meta aus? Er sagt,

00:52:03: nimm doch 5%, 5% von diesem

00:52:07: Budget weg und

00:52:10: investier das in Aktionen, Kampagnen an deine

00:52:14: Bestandskunden. Ja. So, Und dann kann man richtig

00:52:18: geile Sachen mitmachen. Das sind ja meistens schon signifikante

00:52:21: Budgets. Aber selbst diese 5%

00:52:25: geht nicht. Ich denke so, warum nicht? Ich verstehe es nicht.

00:52:29: Weil es ist doch auch ineffizient am Ende des Tages. Es wird

00:52:32: immer teurer, Punkt eins. Dann weiß ich gar nicht, wie viel ich wirklich ausgegeben

00:52:36: habe. Es wird immer nur der letzte Klick gezählt und so weiter. Ich meine, wir

00:52:39: kennen doch alle die Probleme. So und,

00:52:43: ja, also ich finde es, ich glaube

00:52:46: nicht, dass es signifikant

00:52:52: auf den Absatz sich negativ auswirkt, wenn man 5 % des

00:52:56: Neukundenbudgets auf Bestandskunden switcht. Weil

00:52:59: man ja im Bestandskunden auch Umsatz macht, interessanterweise.

00:53:04: Ja, komisch eigentlich. Und es sind dann, wie gesagt,

00:53:08: die Aktivierung funktioniert. Wir haben teilweise bis zu 5% des

00:53:12: Gesamtumsatzes mit ein paar Aktionen schon gemacht. Das

00:53:16: ist eine hohe Zahl. Das ist schon viel.

00:53:20: Und das mit ein paar E-Mails. Also ich will es jetzt nicht

00:53:24: kleiner spielen als es ist, aber es ist schon

00:53:28: interessant.

00:53:31: Ja, tipptopp. So Kai, ich würde sagen, machen wir

00:53:35: hier dicht. Hat ja geklappt mit der halben Stunde, würde ich sagen, oder?

00:53:39: Hat ja geklappt mit unserer halben Stunde. Ja, super. Ja,

00:53:45: Da sind wir gut drin. Ja, ansonsten, wenn dir

00:53:49: die Folge gefallen hat und vor allem die Tipps von Kai gefallen haben, ich würde

00:53:53: alle Links, die er mir zur Verfügung stellt, wie immer in die Show Notes packen.

00:53:56: Melde dich gerne bei ihm, wenn du da mal eine tiefgehende Beratung brauchst oder

00:54:00: auch die Möglichkeiten bei dir siehst, die Bestandskunden nochmal gezielt und

00:54:03: anders anzusprechen. Und ansonsten, wenn du den

00:54:07: Podcast noch nicht abonniert hast, wäre jetzt natürlich der richtige Zeitpunkt dafür. Und

00:54:11: ansonsten würde ich sagen, sind wir raus für heute. In diesem Sinne bis zum nächsten

00:54:14: Mal. Ciao.